如何斩获大额保单，心得分享，保持业务高绩效——观念分享，市场不缺有钱人，高净值人群在持续增加，有钱人对养老和财富传承的需求更强烈，寿险保持高绩效的核心法门是“转介绍”，从产品销售、到理念销售、再到情怀销售是质的飞跃，年缴1000万以上标保的大额保单，会越来越多，客户是人，不是神，不能太敬畏，对等心态很重要，性格不好复制，但方法好学习，关键看你是否钻研，优秀的业务精英，都有专属的一套“成交技巧”，实战分享：和高客见面，做哪些事前工作对获取信任有帮助？我的理解和应对之道，重视价值甚于价格，需要较强的信任背书，相对普通客户更为复杂的背景，时间宝贵，重视效率，重视专业，只愿意和转业选手打交道，自信因而需要被尊重，原以为自己认可的服务买单，高客在乎的就是我要处理的问题，我的理解和行为方式就是解决办法。

挖需求——高客到底需要什么，不同的高客特点不同，但我发现有一个共同的特征：越有钱，越不安，越有钱，越焦虑，越有钱，压力越大，挖需求——高客到底需要什么，高绩优和高净值客户交流如果有一件事必须做：那就是——让客户开心，帮客户调节压力，高客不会随便浪费时间，因此最多2次沟通切入保险正题，知道客户做什么行业，这个行业当前状况，高客不需要太贵重礼物，但需要心灵慰藉，各类佛金、茶叶、学习历史、学习心理学，找到客户痛点，帮助客户缓解内心压力，实战分享：一个接触高客的小故事，场景重现，基层销售讲产品，中层绩优讲理念，高级绩优讲故事，顶级绩优讲情怀，讲故事的标准：像看电影，有画面感，像看小说，有参与感，像谈恋爱，有共鸣感，讲情怀的标准：快乐着你的快乐，悲伤着你的悲伤，让客户心灵舒适。

实战分享：一段话，让在场绩优感受画面感和幸福感，销售流程分享——促产品，产品利益演示表，好产品+真诚+专业服务=100%签单，信心比黄金更重要！**拥有市场最好的理财保险产品，我们拥有最专业的规划能力和最真诚的服务，就是成功的保证！没有理由认为，比我们富有的人，却比我们傻，不知道我们拜访的目的是什么，唯有真诚方能打动客户。销售流程分享——转介绍，获取客户信任，客户把我们当朋友，自然就具备了要求转介绍的基础。转介绍的过程，是持续服务客户的过程，客户需要真实的朋友，而不是产品推销员。分享知识，缓解压力，调节健康，TOP SALES的高效销售方法，找不到客户，只能陌拜、扫楼、没有针对性的打电话......浪费大量时间在寻找业务的最终决策人上，见了三次客户才敢提出签约，不知如何达成业绩目标，只能拿到低收入，经常被拒绝，心态非常痛苦，能够迅速筛选出并找到有需求、有付款能力的精准客户，最多2次就能见到决策人物，通过不停提出Close要求，来实现签单，学会分解业务目标，坚决执行，最后200%达成，拿下高佣金，不怕被拒绝，每日有客户，每天有收入，非常Happy，普通的销售方法，绩优的销售方法。

签单过程的成功感悟，第一条：不要怀疑客户的财力，第二条：高端客户也是人，不要害怕，第三条：找到适合客户的产品，第四条：把理念和产品讲明白，主动帮客户下决定，第五条：别人都要做，今天不做未来也要做，第六条：保险是必须品，专业的事情交给专业的我做，你赚钱就好，第七条：银行存款什么时候都能存，保险不是什么时候都能，第八条：保险是一件需要认真思考的事情，第九条：如果客户沉默了，继续帮客户下决定，第十条：(大家学到了什么......)，观念一变，全部就变，绩优养成之路——从产品到理念到故事再到情怀，签单百万之路——从情怀到故事到理念再到产品，一个绩优的成长，就是从产品到情怀的成长过程。一张百万保单的签订，就是从情怀到产品的倒推演绎过程。“故事”和“事故”，只是前后换了更换了一下位置。