需求分析，需求是一切销售的前提，产品导向销售，需求导向销售，强调拒绝处理，强调客户需求分析，一切都围绕着客户的需求，站在客户的立场观点分析保险需求，根据客户的实际情况推荐保险计划，解决客户的关键问题促成保险计划，没有购买社保，足额购买社保，不足额购买社保，需要高额商业保险替代工伤责任，利用商业保险弥补社保差额的补充工伤责任，完善企业员工的健康保障福利，根据企业购买社保的情况找到需求。

产品组合，健康保障组合，替代工伤组合，补充工伤组合+高端需求，3个常用组合，通过客户的需求来设计产品组合，方案制作-替代工伤组合的设计与参考方案(1/2)，客户需求点，法律责任：承担工伤造成的全部赔偿责任。解决办法：用商业保险代替工伤保险的功能、解决员工的基本风险保障。注意事项：任范围、法定身故和残疾赔偿额度、充分的医疗保障额度。

客户需求点：员工关注不足额购买社保造成的赔付差额问题。解决办法：根据企业费用预算情况订制组合产品，凸显商业保险能补充社保、完善企业保险体制的特点。注意事项：保险金额较替代工伤方案有所下调。客户需求点：员工关注社保之外的福利待遇，对重疾保障等需求明显，关注企业持续稳定发展。5-10级伤残的一次性伤残就业补助金，解决办法：根据企业费用预算情况订制组合产品，凸显商业保险保障全、服务佳的特点。

方案制作，一般中小型企业组合设计示例，1、切勿擅自按照自己想像自行设计方案，2、避免按照同业公司方案设计一模一样的方案，3、不要第一次就将底牌给客户，4、突出我司产品组合亮点，一定要熟悉产品或组合，了解方案的优势和带给客户的利益，预估客户提出的问题及解决的办法，建立正确和积极的心态，列出竞争情况分析表。

方案讲解的步骤和技巧，拉近自己与客户之间的距离。重申客户的各项需求并确认，引出方案。阐述方案，展示优势并满足需求。获取认同，取得购买信息，尝试促成。建立轻松、良好的的谈话氛围，王总，您好，恭喜啊，听说你们第一台太阳能空调面世，报纸都刊登了！（了解客户最新动态，拉近距离）您的保险方案我已经为您设计好了，今天特意给您送来。（表明来意）

引出方案——重申和确认需求，举例：王总，上次您提起公司的中层管理人员虽然都有了社保，但是公司还是想提高一些保障（重温客户的保障需求），今天这个方案就是按照您的意思专门设计的，打扰您十五分钟，现在开始让我详细讲解一下吧（确认客户无异议后，拿出保险方案，进入方案讲解）。客户：这个方案和**公司的差不多嘛特点和优势：其实不一样。我为您的员工增加了“健康服务功能”，包括120紧急救援及紧急救援费用垫付、重大疾病绿色通道服务等内容。其中重大疾病绿色通道服务提供一站式肿瘤诊疗绿色通道服务（含一次专家会诊安排，首次住院安排，一次手术安排）等服务，涵盖北上广深等全国13个主要城市。我认为您的员工基本风险保障已经足够了，缺少的是医疗资源，万一不幸患了重疾，由保险公司去帮助安排北上广、福州的专家和手术，这是用钱也买不到的资源啊。