<p>&nbsp;</p> <div align="center"><b>更有效的销售沟通话术</b></div> <div>&nbsp;</div> <div>&times;&times;先生/女士，早上好，非常感谢您今天抽空与我讨论您未来的财务保障计划。我想问一下，您觉得这个计划应包括哪些最重要的内容呢？您觉得这样可以吗？</div> <div>&nbsp;</div> <div><b><i><u>等待他的回答，如果回答&ldquo;是&rdquo;，按照下面的</u></i></b><b><i><u>A.1</u></i></b><b><i><u>继续进行。如果他不确定，按照</u></i></b><b><i><u>A.2</u></i></b><b><i><u>给他更多信息。</u></i></b></div> <div><b><i>&nbsp;</i></b></div> <div>A.1&nbsp;&times;&times;先生/女士，我要是一到这里就跟您说我确实知道该向您建议什么，这真的是个错误，因为我还没有了解对您而言什么最重要。所以首先我想问您一些问题，可以吗？</div> <div>&nbsp;</div> <div><b><i><u>如果他说好，按照下面的</u></i></b><b><i><u>B.1</u></i></b><b><i><u>继续。</u></i></b></div> <div><b><i>&nbsp;</i></b></div> <div>A.2&nbsp;&times;&times;先生/女士，我要告诉您的是，许多业务员在对客户一无所知的情况下，就立即说知道客户需要什么。我们平安公司认为了解您最关注的事情这方越多，越能提供更加符合您需要的建议。</div> <div>&nbsp;</div> <div><b><i><u>如果他认为合理，按照</u></i></b><b><i><u>B.1</u></i></b><b><i><u>继续。</u></i></b></div> <div><b><i>&nbsp;</i></b></div> <div>B.1&nbsp;假设您拿着一张纸和一支笔，正在设计保护您和家人的房子，那么请告诉我，您认为这栋房子的哪一部分最重要呢？您还希望在设计图中增加哪些部分呢？</div> <div>&nbsp;</div> <div><b><i><u>准主顾可能会要求你进一步解释说明。</u></i></b></div> <div><b><i>&nbsp;</i></b></div> <div>许多人认为这栋房子至少应该包括三个部分：</div> <div>A：如果一家之主过早去世，保障家人免受损失。</div> <div>B：如果一个人由于疾病或意外失去工作能力，有一定的资金可以花费。</div> <div>C：积累足够的资金，保障年老时过得舒适。</div> <div>而且您确实应该包括另一部分D，为子女的教育和将来提供保障。</div> <div>&nbsp;</div> <div>比如，您和您的妻子年纪差不多吗？</div> <div>&nbsp;</div> <div><b><i><u>等待他的回答。</u></i></b></div> <div><b><i>&nbsp;</i></b></div> <div>那么，您的生日是什么时候？<u><span>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </span></u><span>&nbsp;&nbsp;&nbsp;</span>您妻子的生日呢？<u><span>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </span></u></div> <div>&nbsp;</div> <div>您有孩子吗？他/她的年龄？<u><span>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </span></u></div> <div>&nbsp;</div> <div>那么我的问题是您想在计划书中包含哪些内容，以确实使您所关爱的身边的这些人得到保障？</div> <p>EAS随堂讲义更有效的销售沟通话术4页.doc</p>