银行对公团险业务交流
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目  录
为什么发展对公团险业务
**开展概况
**主要举措
地市层面运作的建议
问题及思考
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?讲师讲述：本次课程将从以上三个方面讲述。
什么是银行对公团险业务？
授权银行兼业代理销售团体保险业务；
银行对公团险业务是指我公司与银行合作，共同开发银行法人客户的员工福利保障计划和企业年金业务以及信贷客户的信贷保险业务。
中小企业主
其他客户
 
为什么要发展银行对公业务？
为什么要开展对公团险业务？
深入挖掘客户价值，获取银行业务经营的中间收入
提高销售队伍的专业技能，提升行业内整体竞争力
满足银行法人客户对金融一体化的业务服务需求
银行具备成熟的对公业务合作资源条件，机会成本
 
关注：企业为员工购买了社保工伤保险，并不能完全规避工伤风险！
企业员工的自身风险能够得到保障，让员工对企业产生安全感和归属感。
以团体保险为依托建立员工福利制度，打造企业核心竞争力。
个人风险管理功能
企业管理功能
反正团险都要办，卖银行面子，自己也图方便；
在银行办团险，相信银行推荐，认识自身需求。
为什么要开展对公团险业务？（客户）
银行对公团险业务合作前景广阔
以**省为例，超过70％的法人客户有待开发；
几乎所有法人客户和银行有密切的存、贷、结算业务关系；
几乎所有法人客户均存在员工福利保障和企业年金业务的潜在需求；
银行对公渠道是一个有待开发的处女地。

 
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为什么发展对公团险业务
**开展概况
**主要举措
地市层面运作的建议
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?讲师讲述：本次课程将从以上三个方面讲述。
全省对公短险业务初具规模
2008年，保费317万元；2009年，保费3190万元；
2010年，保费5240万元，同比增长64％；
2011年，保费8790万元，代理保费同比增长68％；
2012年1－4月，保费3747万元，代理保费同比增长40％
单位：万元
与**银行**省分行的合作进展较顺畅
2008年摸索起步；2009年，短险保费1190万元，正式启动；
2010年，短险保费2198万元，同比增长3.9倍；
2011年，短险保费2855万元，同比增长30％；
2012年1－4月，短险保费932万元，同比增长14％；

 
2.4 在与工行总对总推动中取得较好业绩
推动时间 实收保费 计划达成率 客户数
（个）
200911-201004 1161 128％ 449
2010年下半年 1063 133％ 511
2011年 2855 143％ 1158

案例（对公短险）
某家具厂2011年3月在我公司投保员工福利保障计划，保费56000元，其中管理人员意外险保额40万元/人，意外医疗2万元/人，住院医疗保额2万元/人

2011年6月，该家具厂一管理人员在外出谈业务途中发生交通事故，抢救无效身亡。报案后，我公司理赔人员迅速查勘，经核定属于保险责任，在出险后10个工作日内将赔款送达姜某家属。
案例1 （信贷保险）
2010年5月，顾某在浙江嘉兴**银行借贷150万元，顾某同时投保**人寿保险，保险金额170万元.

2010年7月，顾某因不幸因交通事故去世，事故发生后，**人寿快速理赔，将保险理赔金155万元（含利息）送至**银行，用以还贷，解决了借款人家属无法还贷的难题；并将剩余的15万元保险金送至顾某家属。
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案例2（信贷保险）
2011年3月，卢某因不幸溺水去世，生前在某银行借贷25万元，借款人同时投保**人寿保险，保险金额28万元.

事故发生后，保险公司配合银行快速理赔，并将信贷保险理赔金250000元送至银行，用以还贷，解决了借款人家属无法还贷的难题。同时将余款3万元送达给卢某家属。
 
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?讲师讲述：本次课程将从以上三个方面讲述。
渠道
业务
企业
年金
汇缴
业务
3.1双方高度重视是合作前提（公司/分行）
3.2签约启动是基础
3.3上下联动是有效运作的关键
 
3.4  拥有受客户欢迎的主打产品是保证
-绿洲系列员工福利保障计划
3.4.1设计银行专属产品组合（团体客户）
根据银行的客户特点和需求情况，用我公司的绿洲系列产品设计了六款员工福利保障计划：
专属银行产品组合，对于银行较快掌握产品，拓展市场起到了积极的作用。
 
3.4.2重点拓展信贷保险业务（信贷客户）
《中国银监会关于银行业金融机构大力发展农村小额贷款业务的指导意见》银监发〔2007〕67号—— “要积极探索建立农村小额贷款风险的转移、分担和补偿机制，把发展农村小额贷款与农村小额保险业务结合起来，与当地担保体系建设情况结合起来。”   

3.5有力的销售支持是信心
报价、方案设计和修改、出单
确保全程销售支持
 
3.6分阶段进行联合业务推动
－按季度定期推动，鼓励各地分公司出台当地营销推动衔接方案，上下联动，调动银行积极性；
—我公司每周定期通过周报向合作银行及时通报业绩和获奖情况，使合作银行能够及时掌握推动进展情况；
—及时兑现，效果明显。
3.7 双方建立业务追踪和督导机制

－两级督导：省对地市分行和支行，地市对支行和个人；
—利用周报、短信等沟通平台，进行业务信息的及时通报和告知，使**银行各层级及时了解合作的业务信息和业务进展；
—根据业务进展，选择部分机构不定期进行联合督导；现场办公和座谈，效果较好。
 
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?讲师讲述：本次课程将从以上三个方面讲述。
企业主为何需要“对公团险＝员工福利计划”
《国务院关于修改〈工伤保险条例〉的决定》自2011年1月1日起施行。        新修改《条例》第三十九条　职工因工死亡，其近亲属按照下列规定从工伤保险基金领取丧葬补助金、供养亲属抚恤金和一次性工亡补助金：
（一）丧葬补助金为6个月的统筹地区上年度职工月平均工资；
（二）供养亲属抚恤金按照职工本人工资的一定比例发给由因工死亡职工生前提供主要生活来源、无劳动能力的亲属。标准为：配偶每月40%，其他亲属每人每月30%，孤寡老人或者孤儿每人每月在上述标准的基础上增加10%。核定的各供养亲属的抚恤金之和不应高于因工死亡职工生前的工资。供养亲属的具体范围由国务院社会保险行政部门规定；
（三）一次性工亡补助金标准为上一年度全国城镇居民人均可支配收入的20倍。

经测算，2010年度中国城镇居民人均可支配收入19109元X20＝382180元，加上丧葬补助金和供养亲属抚恤金（按供养两位亲属测算），三项合计超过60万元。
    一次性工亡补助金、丧葬补助金必须一次性赔偿到位，特别是小企业，只要发生事故死亡1至2人，赔偿就达100多万元，就可能破产，所以要投保足额的补充团体意外保险，将风险转嫁给保险公司。

正确认识保险对企业稳健经营的意义
银行：客户关系维护，
             客户问题解决。
保险：保险需求分析，
             客户方案制作，
             保证客户服务。
银行营销团险很简单
客户初选
正式拜访
提交方案
方案说明
银行客户经理
国寿     客户
经理
无法替代，只能由银
行客户经理
—将对公团险业务列入考核；
—双方领导亲力亲为，联合督导业务；
—将对公团险任务分解到每个支行，定期对支行督导和追踪任务完成情况。
分行/分公司领导要重视：领导工程
分行是否这样激励支行：连“对公团险”这样顺手拈来的业务都做不好的支行，其他业务肯定也不会做得太好。
分行领导是否经常在全行业务分析会上通报进度，会上树标杆，会后多鼓劲，有助于各支行形成良好的比拼氛围
支对支层面，作好合作衔接和传承，非常重要，尤其是要任务落实到网点、落实到人。
      支行领导本身是大客户经理，表率作用非常重要，国寿领导和客户经理要作好大客户和重点客户的销售支持工作。
      双方在合作和共同的业务拓展中，及时进行业务互动，让对方了解业务进展，及时宣导和学习成功的经验，如每周进行业务通报，通过信息互通形成一种你追我赶的竞争氛围，保持业绩高效快速增长。
     
支行/支公司要作好落实：关键是培养营销意识
建议银行定期推荐客户
银行：
1.习惯性学习团体保险知识
2.习惯性向客户介绍保险，灌输保险意识
3.习惯性优先推介**人寿的产品
客户经理/服务经理：建立信任，树立销售习惯
工行员工队伍竞争意识强，擅于接受新鲜的事物和观念，很快就能将培训运用到实际展业中，在前期多鼓励、引导和陪访，有助队伍树立销售**人寿团险的习惯。
**人寿：苦练银行对公伙伴内功，提高技能。组织双周会议，通过产品、话术、后台实务、实战演练等内容的学习，提高伙伴们的开拓能力，提高客户签单成功率。
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?讲师讲述：本次课程将从以上三个方面讲述。
存在的问题
由于对公团体业务处于起步发展阶段，部分分行对该业务的认识不到位，执行效果不理想。
业务发展不平衡，机构间产能差距较大，还有一半网点有待举绩。
与企业年金、小额信贷业务的有效结合。
如何提高续保率，夯实业务基础？