转变观念  固本拓新  优化调整
努力提升团险经营效益
主要内容
一
四项举措
二
一些体会
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近年回顾
注：图中数据，2004年-2008年，为公司全口径数据；2009年以后，为团险渠道数据.
今年上半年业务
2011年上半年团险渠道短险规模较2009年上半年短险规模增长了46%，年均增长20%以上
2011年上半年团险渠道意外险规模较2009年上半年意外险规模增长了近1倍，年均增长40%以上
  
今年上半年赔付率
1、短险保费增速快于赔款增长（上半年，短险保费同比增长28.6%，赔款同比增长22.1%）
2、意外险同比增长高达49.5%，优化了业务结构
3、继续坚持补充医疗调控，简单赔付率不到30%
渠道价值——费用贡献
注：图中数据，2008年，为公司全口径数据；2009年以后，为团险渠道数据.
2008年，公司短险保费占公司总保费比重的5.5%
2009年，团险渠道短险保费占公司总保费比重的4%
2010年，团险渠道短险保费占公司总保费比重的3.8%
  
途径——四项举措
举措一：正本清源，将效益观念深入人心
观念是根，思想是魂。
      ——所谓“知行并重”，有什么样的观念，就会产生什么样的行动；要提升经营效益，首先必须牢固树立效益意识。
（一）增强效益观念的背景
在公司短险业务发展历史上，XXXX有过辉煌，2003年我公司短险规模曾接近6亿元，排全国系统第4位。但是，过快的增长，背负了超越发展能力的压力，基层公司为了完成任务不顾业务质量，“以保费论英雄”的问题比较突出

2008年，虽然我公司完成了总公司下达的短险计划，但业务赔付率高、手续费高、创费率低的“两高一低”现象十分严重
当年费用超支，短险业务作为公司创费的重要来源，不仅没有起到积极作用，还倒挂费用，对公司整体经营的影响是致命的
针对这种情况，痛定思痛，总经理室提出了“切实强化经营理念，以效益为中心”的经营思路，决心从观念抓起，彻底扭转短险经营上的被动局面
  
（二）如何形成效益观念
通过宣导与考核并重，在各级公司“一把手”、“分管副职”及团险销售人员中牢固树立了“三位一体” 的效益意识
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3
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大力宣导“以效益为中心”的经营思路，形成全员“一体化”共识
全面推行“3+1”考核体系，抓住“一把手”
创新渠道考核办法，盯住“分管副职”
强化渠道责任，管住团险销售人员
1、形成全员“一体化”共识
细分析：省公司组织团险渠道管理干部召开经营形势分析会，
就“提升效益”、“有效发展”进行专题分析
  
2、全面推行“3+1”考核体系，抓住“一把手”
2009年，省公司在全省推出了“3+1”考核体系。即：财务预算政策、绩效考核办法、薪酬分配办法+成本管控三十条意见。考核及管控办法的核心就是确保成本可控，费用不超支
财务预算政策：除完成短险保费预算外，团险渠道要为公司创可用费用5000万元以上，赔付率控制在55%以内
绩效考核政策：团险渠道考核指导思想“发展占四，效益占六”
薪酬考核办法：签订责任状，绩效收入与年终考核结果挂钩
成本管控三十条：开源节流、以经济效益为中心，防止费用超支
3、创新渠道考核办法，盯住“分管副职”
类型 序号 指  标 权重
经营指标（60%） 1 团险渠道短期险综合赔付率 52%
 2 团险渠道手续费支出比例 8%
发展指标（40%） 3 团险渠道意外险保费预算完成率 13%
 4 企业年金管理基金规模预算完成率 13%
 5 团险渠道健康险保费预算完成率 5%
 6 非银邮中介渠道考核保费增长率 5%
 7 短期险法人客户增长率 2%
 8 团险渠道短期险人均产能增长率 2%

2009年团险渠道考核办法：“效益占六、发展占四”
  
2011年团险渠道考核办法
序号 指  标 权重 统计
周期
1 团险短期意外险保费预算完成率 19% 月度
2 团险短期险保费预算完成率 16% 月度
3 企业年金管理基金规模预算完成率 15% 季度
4 团险渠道短期险综合赔付率 28% 月度
5 企业年金集合计划管理基金规模预算完成率 4% 季度
6 小额贷款保险保费预算完成率 8% 季度
7 团险渠道直接销售成本预算控制率 10% 月度
8 政策性业务新增数量 0～3分 半年
9 推广实施《团险销售人员管理暂行办法》 -2～0分 季度
10 团险中介业务手续费列支专项治理与检查 -2～0分 半年
11 社保补充医疗保险业务规范管理专项检查 -2～0分 半年

2009年综合赔付率考核表
1、权重占比高，为52%；
2、两道“红线”，赔付率高于65%，完成率小于70%均不得分；
3、从左下角往右上角看，分值依次递减，鼓励基层单位通过控制赔付率多得分。低完成率、低赔付率的公司，在考核上，其得分仍比高完成率、高赔付率的公司得分高。
2011年综合赔付率考核表
 ??㏒???琰茞??Ü ≤50% 50%-55%(含) 55%-60%(含) >60％
≥110% 125 115 105 0
105%(含)-110% 120 110 100 0
100%(含)-105% 115 105 95 0
95%(含)-100% 110 98 88 0
90%(含)-95% 100 89 78 0
80%(含)-90% 90 79 68 0
70%(含)-80% 80 70 60 0
<70% 0 0 0 0

赔付率
预算
完成率
得分
  
4、强化渠道责任，管住团险销售人员
举措二：优化调整，将传统业务做出效益
补充医疗和学生险是我公司传统业务，也是短险规模支撑业务，2008年以前，两类业务在短险中的占比高达60%以上。然而，两类传统业务也是赔付率高、展业成本高的“两高业务”，赔付率超过70%

传统业务尽管暂时经营效益较差，但规模大、占比高、市场份额领先同业，是XX人寿市场地位和企业形象的体现，是我公司发挥社会管理职能的重要体现。必须一方面稳住市场，一方面优化调整，在这两大块传统业务上下狠功夫，出硬措施，将传统业务做出效益
  
（一）补充医疗险
补充医疗险保费图
补充医疗险赔款图
补充医疗险创费图
货币单位：万元
具体措施
1、严格补充医疗业务的承保管理
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2、补充医疗管控十一条
①扩大承保面
   ②清晰界定承保对象
      ③足额划转保险费
         ④规范补充医疗保险协议
            ⑤确保理赔自主权
               ⑥明确起付线标准
                   ⑦严格费用审核标准
                      ⑧加强对转诊转院行为的管控
                         ⑨对跨年度治疗人员明确赔付办法
                            ⑩严格理赔签批手续
                               11 确保赔款支付手续依法合规
补充医疗定价表
省、市、县三级合力共抓补充医疗险定价，一张定价单，10人签字，9人同意后方可上机录单
  
具体措施
3、借助新医改政策导向，提升补充医疗经营绩效
2009年，国家开始推行医改新政，要求城镇职工、居民基本医疗封顶线要提高到人均收入的6倍左右
2009年起，省公司要求各级公司积极与地方政府和劳动部门接洽，提高基本医疗封顶线，不能一步到位的也要采取逐年提高的方式向国家政策靠近
  
（二）学生险
学生险保费图
学生险赔款图
具体举措：一个坚持，三个提高
借助新学生险上市契机，以“一个坚持，三提高”（坚持与经纪公司合作，提高收费标准、提高意外险占比、提高免赔额）为工作重点，着力优化学生险承保方案
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典型实例
举措三：坚持拓新，积极培育业务增长点
提升短险经营绩效，仅靠“调整”是不够的，必须在新市场、新业务开拓上下功夫，通过引进低风险的优质业务，促进险种结构的多元化，避免“一险独大”或“几险独大”带来的结构性风险。
坚持拓展新业务市场，业务结构有所改善，传统业务（学生险、补充医疗险）占比逐年降低
2011年上半年业务结构图
四大业务
努力扩大农村
小额保险业务规模
深度挖潜，启动基本医疗附加意外险业务
以绿洲险为主打
做大法人业务
抓住有利时机
促进建工程险发展
（一）努力扩大农村小额保险业务规模
2010年，全省全口径小额保险承保人数193万人，保费规模超过3100万元，其中核算到团险渠道1850万元，在意外险业务中的占比达11%，成为短险业务的一个重要增长点

主要做法：抓住小额保险扩大试点机会，勇于创新，探索具有本土特色的销售模式，努力扩大农村小额保险业务规模

以荆门市为代表的“驻村服务拓展”模式
以宜昌当阳为代表的“新农合联合互动”模式

农村小额保险销售模式
1、驻村服务拓展模式
通过向政府反复宣传攻关，争取政府强势推动，以小额保险为载体，在各村建立“服务站”，发展驻村服务员队伍，为农民提供包括小额保险业务在内的各项服务

2、新农合联合互动模式
运用“新农合”平台，将小额保险产品作为新农合的有益补充，运用“新农合”收费渠道的优势，快速提高覆盖面
（二）抓住有利时机促进建工险发展
建工险业务规模由2008年的940万元扩大到2010年的2600万元，赔付率保持在30%以内，取得了规模效益双丰收
（三）以绿洲险为主打、做大法人业务
1、拓展大客户。如2008年拓展的东风汽车公司员工福利保险，当年实收保费达2300万元
2、制定大单业务奖励办法。短险业务规模50-100万的，按保费的1%奖励；100万以上的，按2%奖励
3、开展业务培训。掌握绿洲险卖点，最大限度满足客户需求

（四）深度挖潜，启动基本医疗附加意外险
我公司长期经营补充医疗业务，和地方政府及劳动、医保部门关系融洽
基本医疗一般不承担意外及意外医疗责任，在开办城镇职工、城镇居民补充医疗时，可组织参保人员投保意外险
2010年保费规模突破1000万元，赔付率在30%以下。我省先后在黄冈、黄石、襄阳等地启动该业务
举措四：精细管理，努力控制经营风险
精细管理的总体思路
   ——短险经营绩效的提升，思想意识是基础，结构调整是支撑，精细管理是保证
具体举措
精细管理
加强承保
定价管理
深入推进
依法合规
建立经营效益
预警机制
强化成本
支出管控
（一）加强承保定价管理
制定定价
管理办法
——我公司在2008年就制定了“短险业务定价管理办法”，将定价管理的范围扩大至整个短险业务
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超权限业务逐单审批
——一般情况下，意外险费率浮动超过50%，健康险费率浮动超过30%时，须报省公司定价工作组审批。2010年，全省审批件超过430笔，对提升承保质量起到了积极作用
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（二）建立经营效益预警机制
2009年，团险渠道出台了《关于提升团险渠道短期险经营效益的若干规定》，对基层公司短险经营情况按月预警，按季分析，并实行销售资格控制
（三）强化成本支出管控
纳入
渠道考核
2009-2011连续三年，我公司在团险渠道考核办法中都增加了手续费控制指标，针对不同的险种设定了手续费比例
专人专岗
审批手续费
安排专人专岗进行手续费审批，联合财务管理中心对每单业务逐一审核，强化渠道核算意识和管控意识，促进基层公司强化管控措施，量入为出，努力降低展业成本
降低学生
险手续费
对规模大、手续费支付集中的学生险业务，与省经纪公司多次协调磋商，并召开全省专题会议要求降低支付比例，从近两年情况看，全省学生险手续费总体下降了2-3个百分点
（四）深入推进依法合规
前几年，XX公司在短险业务上存在一些习惯性做法，存在较大违规隐患和风险，也给各级公司带来了很大违规成本
2010年，利用执行意外险经营标准的契机，在全省针对短险业务开展了一次大范围的自查自纠
积极推广无线POS、激活卡等新型销售方式，自主开发了乘客意外险适时出单系统，通过实时出单的方式规避“小金库”、“挪用保费”等违规风险
加强对手续费列支的监督检查力度，严格“收支两条线”，杜绝不规范的手续费处理方式
根据监管部门及总公司要求，及时开展业务自查自纠，强化合规意识，督导违规操作限期整改
主要内容
一
四项举措
二
一些体会
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一、效益是根本，发展是手段
1、最重要的是，管理层的指导思想必须要清晰
2、短险业务必须要发展，但发展业务是为了创造更大的效益
3、短险必须强化经营，成也短险，败也短险。
4、短险赔付率偏高，就是为别人打工
二、团险渠道内涵价值是直接为公司创费创薪
团险渠道经营特点是短平快
少争论，真抓实干
团险渠道的地位是干出来的，有为才有位
一把手必须重视
三、以经营的思想来管理团险渠道
奖惩到位
尊重基层，服务基层
管好“人财物”，算好“经营账”
业务发展不能大起大落，一哄而上或全面退出都不可取
制定政策要有长远性和稳定性
四、发展业务既要找市场，也要找市长

五、坚持依法合规经营

六、虚心学习，他山之石，可以攻玉
XX公司的许多做法都是从兄弟公司和竞争对手学来的

结语：
XX简介
XX省，简称“鄂”，以在洞庭湖之北而得名。北接河南省，东连安徽省，东南和南邻江西、湖南两省，西靠重庆市，西北与陕西省为邻。
      东西长约740公里，南北宽约470公里，面积18.59万平方公里，占全国总面积的1.95%，居全国第13位。 2010年，GDP为1.54万亿元，比上年增长 14.2%，全国排名第11位，常住人口5900余万人，人均GDP 2.66万元