新人培育体系介绍
营销团队现状分析
新人培育体系意义
新人培育体系内容
新人培育教材工具
新人培育试点案例
新人培育指标考核
新人培育主管要求
目    录
 
问题思考
我们为什么来？
我们来做什么？
我们需要什么？
我们做了什么？
我们的目标是？
如何实现目标？
……

大家的困惑
为什么当前很多人没有增员和发展团队的积极性？
增员难
增对员更难
留存难
产能低
脱落率高
？
 
近期营销团队关键指标分析（针对分析）
各机构数据分析
导致人员大进大出的原因

增员没有做好选才
1

新人技能低
3

部分主管辅导能力差
2

培训队伍     不完善
4
 
问题思考
我们最想要的是什么？
面临现状我们最需要什么?

       提高新人技能，能赚到钱；
       提高新人转正率，留存下来；
       提升主管辅导能力，有成就感.
如何解决问题？
我们需要一套完整体系来帮助我们辅导、培养新人使其在完整、规范的操作中提高转正率和留存率，并成为有效人力和绩优人力，同时还能帮助团队中每一位伙伴提升辅导、陪访等各项技能。
建立一套体系，帮助解决困惑的问题
 
体现XX品牌
结合市场实际
借鉴同业经验
隆重推出   闪亮登场
营销团队现状分析
新人培育体系意义
新人培育体系内容
新人培育教材工具
新人培育试点案例
新人培育指标考核
新人培育主管要求

目   录
 
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新人培育指标考核
新人培育主管要求
目    录
 
新人培育体系不同于以往对新人简单的培训和辅导。它是通过一套针对新人规范化、标准化的培育运作流程, 建立与之相配套的训练体系和督导体系，有效提升增员者、辅导者、训练者三支队伍素质，最大限度整合机构和团队现有资源，创造有利于新人成长的环境和条件，达到提高新人转正率与留存率的目的。概括地说，就是“一套流程、 两个体系、 三支队伍”有机结合的一个整体。
新人培育体系的含义
“新培 123工程” 模式
一套流程
从增员选才、职业说明会开始, 到资格考试辅导、岗前培训、新兵战斗营至转正战斗营，建立标准化、规范化、操作性强的一套流程
 明确目标与要求，确立考核指标，环环相扣，以便督导与追踪
两个体系
三支队伍
增员者队伍：组织发展是要积极调动增员人的意愿，增对人选好人才能给新人培训带来效益，因此新人培养要从增员人抓起。
辅导者队伍：新人的成长离不开师傅的传帮带，提升辅导者的陪同、辅导、追踪能力, 以保证新人不断成长进步。
训练者队伍：好的训练才能有好的业绩，加强业务单位专兼职讲师队伍建设与培养十分紧迫和关键。
强调体系化、系统化运营。培训不仅仅是把课上好班办对，更要关注其效果，训练离不开追踪，在建立与完善新人训练体系同时建设督导体系
 
三大板块六个环节：
一套流程
增员
特训营
1
职业
说明会
资格
考试辅导
新兵
战斗营
岗前
培训班
转正
战斗营
2
3
4
5
6
 
围绕新人成长一套标准化
流程的建设,在培训新人的
基础上,建立起强大的职场
训练氛围与训练文化.

训练体系

两大体系
只有督导与追踪才能确保
训练的效果, 充分调动队伍
的积极性,有效整合服务部
的资源,针对新人成长建立
起强大的追踪体系.

督导体系

三支队伍
建立增员系统，选拔准主任. 主任参加“增员特训营”培训
 订立增员目标，服务部追踪增员活动量及创说会参加人数与质量
 设定选才标准, 建立增员选择流程，加强面谈统一化、标准化
建立辅导系统, 面试主管, 参加“师傅特训营”培训
 师徒制，加强主管的辅导能力、陪同能力、追踪能力
 紧扣新人成长各大环节, 做好相应的辅导工作
建立训练系统, 选拔优秀兼讲参加“教练特训营”培训
 兼讲承担80%的新兵营训练课程，新兵营为训练师提供训练平台
 各大环节班主任责任制,  加大培训管理, 确保训练效益
 
 
以有效增员，新人转正，提升留存率为目标，建立训练与督导两大体系，带动增员者、辅导者和训练者三支队伍的培养，实现机构和团队现有资源的有效整合，创造有利于新人成长的环境和条件，夯实新人成长的基础。
新培123工程内涵价值(图解)
增员者队伍：晋升文化  助人成功信仰 
训练体系
督导体系
一套流程
辅导者队伍：   陪同       辅导       追踪 
训练师队伍： 　训练　     激励　      荣誉
总体评述
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新人培育体系内容
新人培育教材工具
新人培育试点案例
新人培育指标考核
新人培育主管要求

目   录
 
针对性
教材体系针对新人的留存问题,突出选才,围绕考证.开单.转正等关键指标达成设计而成
系统性
实用性
关于新培的教材
围绕教材是为体系服务这一原则, 充分整合总公司教材资源库, 采同业之精华, 基于队伍实做之调研上, 初步形成了一套新人培育的教材,它具有三性:
新人三个月的课程内容环环相扣, 三支队伍紧紧围绕新人成长展开有效的训练与追踪,完整.系统.
可操作.实用.有效,从实际出发,解决新人展业遇到的问题. 提高其市场的作战能力
教材及工具---新人部分
职业
说明会
代理人资格
考试辅导
新兵
战斗营
岗前
培训班
转正
战斗营
2
3
4
5
6
计划性增员, 统一面试
半天
树立信心, 掌握主打产品,了解销售,激发工作热忱
3天（封闭）     4天(不封闭)
本部/中支
总公司教材
新人成长一卡通
认同公司与行业,通过考试
5天(封闭)     7天(不封闭)
本部/中支
总公司教材与题库
教学目标
培训时间
操作方式
教材
工具
中支为主,服务部为辅
PPT  操作手册  三封信
早会激励,技能训练,演练通关,出勤.拜访习惯
城区: 4周（20天, 半天训练）县域4周 (8整天, 每周2天)
服务部

讲师手册.学习日志.工作日志,转介绍卡,准客户卡
进一步做好主顾开拓,提升销售技能,达成转正
2天(封闭)
本部/中支
讲师手册.学员手册.操作手册

活动百分卡
计划100
转正追踪表
 
教材与工具---三支队伍
增员者队伍
增员特训营

师傅特训营

教练特训营
课程名称           教学目标              训练形式        教材           工具                      
辅导者队伍
训练者队伍
加强组织发展意原
确立选才标准与方法

主管的辅导能力.陪同能力和追踪能力

提高训练能力,掌握新兵营的授课方法
2天,封闭

 

以主管例会形式, 每周一次,每次2小时

2.5天,封闭
班主任事前与讲师通课事中听课事后反馈
PPT
随堂讲义

PPT
师傅手册

PPT
随堂讲义
增员100
增员百分卡

计划100
客户资源分析
活动百分卡

授课满意度调查表
配套工具---三卡三志
新人成长一卡通
  转介绍卡
  准客户卡
  新人活动日志
  师傅辅导周志
  班主任训练日志
配套工具---相关资料
新兵战斗营讲师手册
新兵战斗营学员手册
新培体系操作手册
励志读本－红皮书
新培体系课件汇总
海报，展架及光盘资料

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新人培育试点案例
新人培育指标考核
新人培育主管要求

目   录
湖北分公司领导高度重视，尹总亲自挂帅组建项目领导小组，并成立以分公司培训部陈经理为组长的执行小组, 确定先本部试点再全省推广总体思路.
试点工作思路
领导小组：
   组  长: 尹建新
   副组长: 吴  琼
   成  员: 张旭丽  陈汉玲 陈刚 吴新林

执行小组：
   组  长: 陈汉玲
   副组长: 王建华
   成  员: 雷军  张爱梅  罗彬  乔莉  陶佳丽  薛红
1、建立标准化、规范化新人运作流程;
2、提升增员质与量，全面提升新人保费占比;
3、达成六大流程指标要求;
4、加强三支队伍的培养，确保新人转正与留存;
5、有效建立两大体系，持续推动新人项目;
6、借鉴经验，完善流程，打造品牌.

试点工作目标
推广准备阶段
成立试点项目组
拟订推广计划落实培训配套政策制度
启动宣导沟通
开班准备（教材、工具、人员）

按推广计划执行各项工作
标准化安装各流程
注重三支队伍培养
系统运作建立两大体系
及时总结修正，确保达标，典范效应
试点总结
固化流程，定期交流
总结经验，拟定第二批推广方案并实施
现场督导，及时汇报
报表、短信、专刊
安装实施阶段
评估固化阶段
4月4日-4月8日          4月9日-5月31日            6月-12月
试点工作节奏
一套流程的安装与成效
增员
特训营
1
职业
说明会
代理人资格
考试辅导
新兵
战斗营
岗前
培训班
转正
战斗营
2
3
4
5
6
操作方式 本部统一操营，2天封闭训练
课程设计 5个模块：基本法与职涯规划、新人培育体系宣导、增员训练、团队训练、行动方案
教材工具 PPT和随堂讲义, 增员100、增员百分卡
评估指标 50%增员率(增员率＝营员增员人数（参加新人班人数）/参营人数),4月本部有效增员168人(参加职业说明会并参训者110人).
关键点 增员者筛选、增员标准、训后追踪(含参加创说会名单)

一套流程的安装与成效
增员
特训营
1
职业
说明会
代理人资格
考试辅导
新兵
战斗营
岗前
培训班
转正
战斗营
2
3
4
5
6
操作方式
课程设计
教材工具
评估指标
关键点
以本部统一操作为主、
服务部召开为辅
总公司统一PPT
操作手册. 光碟. 三封信
40%参训率(参训率＝交费参训人数/说明会人数),试点参训率47%
统一面试  会后追踪
组织 时间 参会 参训 参训率
本部 4月27日  35 27 77%
中南 4月7日
4月21日
5月8日
5月16日 55
36
27
29 30
17
15
10 49%
黄陂 4月25-26日
5月16日 39
98 30
24 40%
武胜 5月16日 13 5 39%
青山 4月 20 6 30%
合计 4月7日-5月16日 352 164 47%

一套流程的安装与成效
增员
特训营
1
职业
说明会
代理人资格
考试辅导
新兵
战斗营
岗前
培训班
转正
战斗营
2
3
4
5
6
操作方式
课程设计
教材工具
评估指标
关键点
本部统一操作, 5天(封闭), 7天(半封闭)
一天基础:公司.行业.寿险意义与功用;两至三天串课,两至三天做题
总公司新人教材.题库
80%通过率
统一复习  确保时间
培训方式 培训时间 机考时间 参考 通过 通过率
集中培训
(不住宿) 7天
(4月16-24日) 4月25日 63 59 94%
郊县
(服务组织)  ??㏒???琰茞??Ü 4月25日 49 32 65%
集中培训
(郊县住宿) 1+4
(4月22-27日) 4月27日 59 38 64%
集中培训
(郊县住宿) 1+5
(5月9-15日) 5月16日 41 38 93%
市区集中
(郊县自行)  ??㏒???琰茞??Ü 5月30 41 28 68%

关键: 确保培训时间
一套流程的安装与成效
增员
特训营
1
职业
说明会
代理人资格
考试辅导
新兵
战斗营
岗前
培训班
转正
战斗营
2
3
4
5
6
操作方式 公司统一操作，封训为主
课程设计 总公司3月修订版,课程内容: 树立从业信心,学习专业化推销流程,掌握主打产品,了解承保流程, 激发工作热忱
教材工具 总公司统一教材
评估指标 90%上岗率, 试点现阶段: 99%上岗率(4月份91人持证新人,90人上岗,不含4月28号新人岗前班59人)
关键点 严格要求，确保品质，做好教务管理和教务管理

一套流程的安装与成效
增员
特训营
1
职业
说明会
代理人资格
考试辅导
新兵
战斗营
岗前
培训班
转正
战斗营
2
3
4
5
6
操作方式
服务部独立运作: （5月4－29日,31日结营仪式）

  城区版: 4周(20天,半天训练半天展业)

  县域版: 4周(1周2次培训,8个整天)
一套流程的安装与成效
增员
特训营
1
职业
说明会
代理人资格
考试辅导
新兵
战斗营
岗前
培训班
转正
战斗营
2
3
4
5
6
操作方式
成立专项责任人
一套流程的安装与成效
增员
特训营
1
职业
说明会
代理人资格
考试辅导
新兵
战斗营
岗前
培训班
转正
战斗营
2
3
4
5
6
评估指标:
新兵营破零汇总
破零率: 目标80%, 实际达成84%
 总保费: 58.4万元, 相当于再造一个
               A类服务部
 新人保费占比20%, 远远高出原水平(06年本部新人保费占比在10%左右)
  人均保费: 4254元,远远高于原队伍水平( 5月本部人均2268元 )
一套流程的安装与成效
增员
特训营
1
职业
说明会
代理人资格
考试辅导
新兵
战斗营
岗前
培训班
转正
战斗营
2
3
4
5
6
关键点:
增员选才: 本期学员女性居多，达87％、年龄多集中在30岁以上，高中学历居多
本期高产能学员多集中在30岁以上（达92％），高中学历女性。

增员选才问题
三大关键                亮点分析                              具体阐述
组织

运作

1、以服务部为单位独立运营
2、统一早会, 规范流程
3、建制度,抓出勤,严格班务管理
4、每一阶段系统目标设定与追踪
5、重荣誉体系, 突出团队建设
6、调动老队伍资源,帮助新人成长
7、职场布置, 烘托氛围
独立的训练职场.由组训做为专员负责
早会半小时, 业绩榜.展业分享.收工作日志
纪律公约.出勤统计.营长.小组长.班务会
第一周财富100,开单,第二周建议书递送,第三周访量促成,第四周出营目标达成
新人第一单,新人王,件数王,展业十杰,庆生会,集队活动
师徒协议, 师徒帮帮对, 早会信息通报与分享
新人龙虎榜,新人教练光荣榜,学习园地,小天使
新兵战斗营效果与亮点
三大关键                亮点分析                                    具体阐述
训练
追踪

8 、围绕活动量设计课程,
      入营有要求,周周有目标,出营要达标
9、注重训练: 讲授＋演练(背诵)＋通关

10 、批改工作日志, 落实行动方案, 加强非现场管理
11 、及时沟通信息, 运用推荐人.
      师傅的力量强化追踪与辅导
12 、关注日访量, 建立报表制度, 及时激励
让演练成为一种乐趣  
让通关成为一种训练 
让拜访成为一种习惯
没有追踪
等于没有训练
新兵战斗营效果与亮点
三支队伍互动与合作
新人掌握几种主要产品、具有一定销售技能、养成良好工作习惯、开出第一单拿到底薪，是服务部、主管、讲师、增员者一致目标, 最大限度整合人力资源，合力促成新人成长

新兵营提出公司要求、统一讲授产品和销售流程、进行日常管理养成工作习惯；主管陪访，传授技能；增员者进行心理辅导

每周一次举行师傅特训营，资料上墙；选拔－培训（2天封训）－会议－通课－听课－反馈的流程严格建设讲师队伍；举行增员者沟通会和庆生会，明确增员者职责，发挥其作用，向师傅方向发展
亮点                                         具体阐述
目标一致,资源最大化

职责明确，通力配合

队伍建设，自成体系
推进专业进程     达成团队共赢
举例: 中南服务部新兵营
操作方式: 4周共20天, 半天训练半天展业
运营特点:
 单独教室, 独立早会,注重职场布置与氛围
 严格训练与通关, 建立兼职讲师队伍
 建荣誉体系, 业绩你追我赶,保费节节攀升
学员感言:
      我非常感谢新兵战斗营的全体老师和给我们讲课的所有主管.一个月来我们一边学习一边展业, 将遇到的问题和困惑迅速反馈回来, 得到老师与主管的帮助,老师们还随时打电话及短信指导鼓励我们.                                                                         
                                                                                            ------江宏
       我非常感谢老师们,每天的学习很丰富;也很感谢我的主管杜芬,帮助我分析客户设计建议书并进行陪同,从她身上我学到很多.                                                  
                                                                                            ------乔静
举例: 黄陂服务部(郊县)新兵营
基本情况:
入营人数：30人  脱落1人、在营人数29人
平均出勤：28人、出勤率：97%
破零人数：28人、破零率：97%
标准保费：165202元
人均保费：5697元
保费占比：40%
入围师徒：16对
组织发展：五月份成功增员8人
操作方式:    4周 , 每周2个整天训练
师傅特训营
特训营目的：帮助师傅掌握核心技能，正确履行
                      主任对新人的职责,协助新人成长。
特训营内容:  师傅特训营由概念、流程、核心训练
                     技能三部分。陪同. 辅导.追踪形成特训
                     营的核心三大技能, 紧紧围绕新人培育
                     体系的需要进行教材编写, 配有范例话
                     术、演练剧本和训练工具等。
 操作办法：
   1、由营销服务部定期组织召开, 以训带会
   2、分四次进行,每周1次，每次时间不少于2小时          
   3、会议主持人必须是服务部经理或新人培训专员
师傅帮帮对
入围条件: 5月4-21日,师傅.徒弟各自FYP≥3000入围再排名取40对
四个新兵营122人,共有师徒82人48对入围. 其中徒弟48人,总保费28.6万元,人均保费5962元; 师傅34人,总保费23.6万元,人均保费6943元.
师徒古门游活动都开始十天了,我们的师傅都已入围,但徒弟这边还是空白,大家每天盯着白板心理很着急,都想早点破零.是曹炯第一个达到了入围标准,之后,大家的名字像雨后春笋般涌现在入围名单,纷纷结伴古门游.我想告诉大家,我们就是最棒的!                                        ------ 结营仪式学员代表发言
营销团队现状分析
新人培育体系意义
新人培育体系内容
新人培育教材工具
新人培育试点案例
新人培育指标考核
新人培育主管要求

目   录
增员
特训营
1
职业
说明会
代理人资格
考试辅导
新兵
战斗营
岗前
培训班
转正
战斗营
2
3
4
5
6
增员率
50％
参训率
40％
通过率
80％
上岗率
90％
破零率
80％
转正率
50％

新人培育指标考核
营销团队现状分析
新人培育体系意义
新人培育体系内容
新人培育教材工具
新人培育试点案例
新人培育指标考核
新人培育主管要求

目   录
增员
特训营
1
职业
说明会
代理人资格
考试辅导
新兵
战斗营
岗前
培训班
转正
战斗营
2
3
4
5
6
新人培育对主管的要求
增员
特训营
1
职业
说明会
代理人资格
考试辅导
新兵
战斗营
岗前
培训班
转正
战斗营
2
3
4
5
6
大量面谈
约访参会
陪同参会
促成交费
关心鼓励
通过考试
辅导学习
协助手续
陪同拜访
率先举绩
追踪放量
养成习惯

人的因素在项目运作中是最重要的
体现XX品牌
 结合市场实际
 借鉴同业经验
谁抓住了新人谁就抓住了团队的未来
新人培育是
系统工程有生命的艺术作品