健康险家庭保单销售逻辑一个理赔案例的思考王某在儿子出生后，给儿子在我司投保xxx重大疾病保险，保额50万。购买的原因是疼爱孩子，别人有我儿子也要有。王某在儿子3岁时，罹患脑出血并形成脑中风后遗症。我们的客户家庭对**的亲身体验好吗？家里明明有保险却保不了这个家。请问，王某怎么爱孩子？家庭真正的爱到底是什么？家庭收入损失下降、医疗费支出，生活支出，孩子保单的交费………..仅给孩子投保，不是真正爱孩子！！！【讲授】：这里有一个理赔案例。王某在儿子出生后，给儿子在我司投保健康无忧C青少年版重大疾病保险，保额50万。购买的原因很简单，就是是疼爱孩子，也就是别人家孩子有的有我儿子也要有，因为我爱他，我能给他所有。

但是王某在儿子3岁时罹患脑出血并形成脑中风后遗症从此偏瘫在床上。此时的他不得不离开工作岗位，家人为了照顾她不得不经常请假，家里的收入大幅下降，可是生活还得继续。接下来王某怎么爱孩子？他在怎么给他孩子别人家孩子所拥有的？他要面临家庭收入损失下降、医疗费支出，生活支出，甚至连孩子保单的保费都交不起，他在怎么爱孩子？王某的妻子哭着后悔，说，孩子病了，如果做家长的我们还健康活着，我们拼命也会让孩子接受更好的治疗。但是现在呢？家里收入主要来源的他倒下了，他怎么办？我和孩子怎么办？当初买保险时，业务人员怎么不能劝劝我们，先给我们自己买上？我们的客户家庭对新华的亲身体验好吗？家里明明有保险却保不了这个家。

所以全额、全面、全家的三全保险是每个家庭需要的。全家有保障才是好保险全面保障让爱不缺席自己保障足直系保障足旁系保障足有金钱关系**障足全家一座城池自己亲友教学时间：5分钟教学目标：通过案例，强调全家销售的重要性教学方式：讲授教学流程：一座城池自己全家有保障才是好保险【城池图的讲解话术】一个家族的人都生活在一个城池中，城池有四个出口，万一哪个家族成员发生风险都会通过出口逃生，闸门就会打开，城池的财富就会源源不断向外流，作为城池中的我们也会受到重大打击。病倒一个人，拖垮一个家。一个完整的家庭，每个人发生重疾风险都要全家来共同承担，所以家里每个人都需要有充足的保障。您觉得这个家里谁不重要？或者谁不需要？

全家有保障才是好保险销售家庭保单优势——对客户——全家有保障，让爱没有缺口对我们：件数——一个家庭等于至少三张保单保费——可持续万元达成高效——提高效率，抢占资源成本——成本较低，无需过多投入优势开门切入理念沟通产品讲解签单促成拒绝处理家庭保单销售步骤——寒暄：您家里装修真的很好，显得家里很温馨。问1：为什么家里安防盗门、防盗窗？问2：除去小偷能偷走你的钱，还有什么能够偷走你的钱？开门切入引导客户思考疾病、意外带来的风险房产证家庭财富金银珠宝有价证券存折钱我们辛苦打拼了大半辈子，赚下来的所有财富都在我们的家里面。

我们的家里面有我们平常生活所需的资金和存折，还有买的基金股票证券、金银珠宝首饰、房子等。我们希望辛苦打拼下来的财富永远属于我们，所以我们给家里按上防盗门窗，防止小偷偷走我们的家庭财富。理念沟通可是安上防盗门窗，就真的能防止家庭财富不被盗吗？除了小偷能偷走你的钱，还有谁能偷走你的钱？