试探的艺术，保险营销员的利器01前言保险营销员是一个需要不断说服客户和促成交易的职业，他们需要与各种类型的客户沟通交流，为他们提供合适的保险产品和服务。在这个过程中，保险营销员经常会遇到客户的疑虑和反对，比如对保险产品的质疑、对保险公司的不信任、对保险费用的抱怨等等。这些疑虑和反对会影响保险营销员与客户的关系，也会影响保险营销员的业绩。因此，保险营销员要学会用试探的手段，让客户暴露疑虑和反对。试探是一种有效的沟通技巧，它可以让保险营销员了解客户的真实想法和需求，也可以让客户感受到保险营销员的关心和尊重。通过试探，保险营销员可以更好地为客户解决问题，消除障碍，增加信任，从而达成交易。

那么，保险营销员如何用试探的手段，让客户暴露疑虑和反对呢？02什么是试探试探是一种通过提问、暗示、引导等方式，判断或引出对方的想法、态度、意图、需求等信息的沟通技巧。试探可以分为两种类型：开放式试探和封闭式试探。1.开放式试探：是指通过提出开放性的问题，让对方自由回答或表达自己的想法、态度、意图、需求等信息的方式。比如：“您对我们的保险产品有什么看法？”“您觉得您最需要哪种类型的保险？”“您有什么担心或疑问吗？”等等。开放式试探可以让对方有更多的发言空间和机会，也可以让自己获取更多的信息和反馈。2.封闭式试探：是指通过提出封闭性的问题，让对方只能回答是或否或选择性回答或表达自己的想法、态度、意图、需求等信息的方式。比如：“您是否认为我们的保险产品符合您的需求？”“您是否愿意今天就签署合同？”“您更倾向于选择A方案还是B方案？”等等。

封闭式试探可以让对方更明确地表达自己的立场和决定，也可以让自己更快地判断和引导对方。03为什么要试探作为保险营销员，要想说服客户和促成交易，就要用试探的手段，让客户暴露疑虑和反对。这样做有以下几个好处：1.可以了解客户的真实想法和需求：通过试探，保险营销员可以了解客户对自己的保险产品和服务的看法和感受，也可以了解客户的需求和期望。这样可以让保险营销员更好地为客户提供合适的保险产品和服务，也可以让客户感受到保险营销员的专业性和诚意。2.可以消除客户的疑虑和反对：通过试探，保险营销员可以发现客户的疑虑和反对，也可以让客户主动表达自己的疑虑和反对。这样可以让保险营销员更好地为客户解决问题，消除障碍，也可以让客户感受到保险营销员的关心和尊重。3.可以增加客户的信任和合作：通过试探，保险营销员可以与客户建立良好的沟通和交流，也可以让客户参与到决策过程中。

这样可以让保险营销员与客户建立更深的信任和合作，也可以让客户感受到保险营销员的价值和贡献。04.如何试探要想用试探的手段，让客户暴露疑虑和反对，保险营销员要掌握以下几个原则：1.试探要适时：保险营销员要根据沟通的进展和氛围，选择合适的时机进行试探，避免过早或过晚。一般来说，试探要在建立了一定的信任和关系之后进行，也要在提出了自己的建议或方案之前进行。这样可以避免打乱沟通的节奏或引起对方的反感或抵触。

2. 试探要适度：保险营销员要根据对方的性格和反应，选择合适的频率和深度进行试探，避免过多或过少。一般来说，试探要在获取了足够的信息和反馈之后停止，也要在引起了对方的兴趣和需求之前停止。这样可以避免浪费时间或资源或引起对方的厌烦或怀疑。3.试探要适宜：保险营销员要根据对方的情况和需求，选择合适的方式和内容进行试探，避免过于直接或间接。一般来说，试探要用开放式或封闭式的问题进行，也要用暗示或引导的方式进行。这样可以避免引起对方的防备或拒绝或误导对方。