如何用转移的方法让客户放下成本和障碍01前言保险是一种风险管理的工具，它可以帮助人们在遇到意外或灾难时减轻经济损失，提高生活质量。然而，由于保险的特殊性，很多人对保险的成本和障碍有所担心，或者有一些误解和偏见。例如，有些人认为保险太贵，买不起；有些人认为保险太复杂，看不懂；有些人认为保险太麻烦，办不好。这些观念导致了很多客户对保险的需求意识不强，或者对保险的购买行为缺乏主动性。因此，保险营销员在与客户沟通时，不能仅仅依靠产品知识和技巧来说服客户，而要从客户的角度出发，找到与客户有共同话题的切入点，引导客户思考自己的风险状况和保障需求，激发客户对保险的兴趣和认可。同时，还要用转移的方法让客户放下成本和障碍，从而促成保险交易。

保险营销员在与客户沟通时，经常会遇到客户对保险的成本和障碍有所顾虑，导致客户犹豫不决，无法做出购买决定。那么，保险营销员如何用转移的方法让客户放下成本和障碍呢？02用价值转移成本很多客户对保险的成本有所顾虑，认为保险太贵，买不起。这时候，保险营销员可以用价值转移成本的方法来消除客户的顾虑。具体来说，就是让客户从单纯关注保费的高低转移到关注保费所能带来的价值上来。例如：1.如果客户觉得每年缴纳1万元的重疾险太贵了，可以问他：“如果您今天花1万元买了一台电视机或者一部手机，在未来十年内您觉得它们会给您带来多少价值呢？而如果您今天花1万元买了一份重疾险，在未来十年内如果您不幸患上重疾，它会给您带来多少价值呢？”2.如果客户觉得每月缴纳500元的养老金计划太贵了，可以问他：“如果您每月花500元吃饭或者娱乐，在未来三十年内您觉得它们会给您带来多少价值呢？

而如果您每月花500元买了一份养老金计划，在未来三十年内当您退休后，它会给您带来多少价值呢？”用价值转移成本的方法，可以让客户意识到保险的成本并不是一种支出，而是一种投资，一种为自己和家人提供安全感和保障的投资。这样，客户就会更容易接受保险的成本，并且更愿意购买保险。03.用简单转移复杂很多客户对保险的障碍有所担心，认为保险太复杂，看不懂。这时候，保险营销员可以用简单转移复杂的方法来消除客户的担心。具体来说，就是让客户从单纯关注保险的条款和细节转移到关注保险的核心和本质上来。例如：1.如果客户觉得重疾险的条款太复杂了，不知道哪些疾病能够理赔，可以告诉他：“其实重疾险很简单，就是当您不幸患上了一些严重影响您生活和工作的疾病时，保险公司会给您一笔一次性的赔偿金，让您可以用这笔钱去治疗、康复或者改善生活质量。

至于具体有哪些疾病能够理赔，我们可以给您一个清单，让您一目了然。”2.如果客户觉得养老金计划的条款太复杂了，不知道什么时候能够领取养老金，可以告诉他：“其实养老金计划很简单，就是当您达到退休年龄时，保险公司会给您每月发放一笔固定的养老金，让您可以享受退休生活。至于具体什么时候能够领取养老金，我们可以给您一个表格，让您一目了然。”用简单转移复杂的方法，可以让客户意识到保险的障碍并不是一种困难，而是一种便利，一种为自己和家人提供保障和安心的便利。这样，客户就会更容易理解保险，并且更愿意购买保险。