如何用适时的引导和激励做好客户需求诊断面谈01前言客户需求诊断面谈是保险营销员与客户进行深入沟通的重要环节，它可以帮助保险营销员了解客户的真实需求和期望，为客户提供合适的保险方案和建议，从而增加客户的满意度和忠诚度，提高自己的业绩和收入。保险营销员如何用适时的引导和激励做好客户需求诊断面谈呢？02什么是适时的引导和激励适时的引导和激励是指保险营销员在与客户进行需求诊断面谈时，根据客户的反应和情绪，灵活地运用一些技巧和方法，来引导客户表达自己的真实想法和感受，激励客户积极地参与到沟通中，让客户感受到被尊重和理解，从而增强客户对保险营销员的信任和好感。

适时的引导和激励可以分为以下几种类型：1.开放式问题：开放式问题是指可以让客户自由回答的问题，如“你对保险有什么看法？”“你有什么保障需求？”“你有什么担忧或者困惑？”等。开放式问题可以让客户主动地表达自己的观点和情况，让保险营销员更好地了解客户的需求和期望。2.反馈式问题：反馈式问题是指可以让客户确认或者纠正自己回答的问题，如“你是说你想要给自己和家人提供一个全面的保障计划吗？”“你是担心自己在遇到意外或者重病时没有足够的资金来应对吗？”等。

反馈式问题可以让客户感受到保险营销员在认真地倾听和理解自己，也可以让保险营销员避免误解或者漏听客户的信息。3.探索式问题：探索式问题是指可以让客户深入思考或者扩展自己回答的问题，如“你是怎么形成这样的看法的？”“你有没有考虑过其他的可能性或者风险？”“你觉得这样做会有什么好处或者坏处？”等。探索式问题可以让客户更清楚地认识自己的需求和期望，也可以让保险营销员发现客户潜在或者隐性的需求。4.转换式问题：转换式问题是指可以让客户从不同的角度或者层次来回答同一个问题，如“你从个人、家庭、社会的角度来看，你对保险的需求有什么不同？”“你从现在、未来、长远的角度来看，你对保险的需求有什么不同？”等。

转换式问题可以让客户更全面地考虑自己的需求和期望，也可以让保险营销员更准确地判断客户的需求和期望。5.激励式问题：激励式问题是指可以让客户产生积极的情绪或者行动的问题，如“你觉得如果你有了一个合适的保险计划，你会有什么样的感觉？”“你觉得如果你没有了一个合适的保险计划，你会有什么样的后果？”“你准备什么时候开始实施你的保险计划？”等。激励式问题可以让客户产生一种紧迫感或者期待感，促使客户采取行动，从而达成保险营销员的目标。03.为什么适时的引导和激励对客户需求诊断面谈有利适时的引导和激励对客户需求诊断面谈有利，主要有以下几个原因：1.适时的引导和激励可以提高客户的参与度。参与度是衡量客户对保险营销员的沟通兴趣和积极性的指标。通过适时地引导和激励客户，保险营销员可以让客户更主动地表达自己的想法和感受，更积极地回答保险营销员的问题，更愿意地听取保险营销员的建议，从而提高客户的参与度。2.适时的引导和激励可以提高客户的认同度。

认同度是衡量客户对保险营销员的沟通效果和满意程度的指标。通过适时地引导和激励客户，保险营销员可以让客户更清楚地认识自己的需求和期望，更理解保险营销员的意图和目标，更信服保险营销员的方案和建议，从而提高客户的认同度。3.适时的引导和激励可以提高客户的忠诚度。忠诚度是衡量客户对保险营销员的重复购买和推荐意愿的指标。通过适时地引导和激励客户，保险营销员可以让客户更感受到保险营销员的尊重和理解，更建立与保险营销员的情感联系，更愿意与保险营销员长期合作，并向其他人推荐保险营销员，从而提高客户的忠诚度。综上所述，适时的引导和激励可以帮助保险营销员做好客户需求诊断面谈，从而增加客户对自己的信任度、满意度、忠诚度，提高自己的业绩和收入。实施适时的引导和激励，需要保险营销员遵循以客户为中心、以沟通为目的、以情绪为导向、以结果为评估的原则。