通过有效的问题和倾听做好客户需求诊断面谈前言01保险营销员在与客户沟通时，往往会遇到这样一个难题：客户对保险的需求意识不强，不认可保险的价值和作用，甚至对保险有一些误解和偏见。这时候，仅仅靠介绍保险产品的功能和优势是远远不够的，甚至可能适得其反，引起客户的反感和抵触。因此，保险营销员要想提高自己的销售业绩，就必须掌握一项重要的技能：如何通过有效的问题和倾听做好客户需求诊断面谈。01客户需求诊断面谈是指保险营销员通过提出一系列有针对性的问题，引导客户表达自己的想法、感受、困惑和期待，并通过倾听、理解、反馈、确认等方式，帮助客户分析自己的风险状况、财务目标、保险需求等。

从而为后续的方案设计和产品推荐打下坚实的基础。客户需求诊断面谈有以下几个好处：1.可以激发客户对保险的需求意识，增强客户对保险的认可度和购买欲望。2.可以建立与客户的信任和亲密关系，增加客户对保险营销员的信赖度和满意度。3.可以了解客户的真实需求和期望，避免盲目推销或者过度推销，提高方案的针对性和合理性。4.可以减少后期出现的异议或者投诉，提高客户的忠诚度和续保率。如何提出有效的问题02提出有效的问题是客户需求诊断面谈的关键环节。有效的问题是指能够引导客户思考、表达、反馈、行动的问题，而不是让客户感到困惑、尴尬、被动、抵触的问题。提出有效问题有以下几个原则：1.以开放式问题为主，封闭式问题为辅。开放式问题是指可以让客户自由回答、发挥想象力、展示个性的问题，通常以“怎么样”、“如何”、“为什么”等开头。

封闭式问题是指只能让客户回答“是”或者“否”的问题1。开放式问题可以激发客户思考和表达，获取更多信息；封闭式问题可以确认和验证信息，获取更准确信息。在面谈中应该以开放式问题为主导，封闭式问题为辅助。2.以探索性问题为主，引导性问题为辅。探索性问题是指可以让客户自我发现、自我分析、自我解决的问题，通常以“您觉得”、“您认为”、“您希望”等开头。引导性问题是指可以让客户按照保险营销员的思路和目的回答的问题，通常以“您知道”、“您了解”、“您同意”等开头。

探索性问题可以激发客户的内在动机，增加客户的参与度和主动性；引导性问题可以激发客户的外在动机，增加客户的认可度和接受度。在面谈中应该以探索性问题为主导，引导性问题为辅助。如何提出有效的问题3.以情境性问题为主，假设性问题为辅。情境性问题是指可以让客户根据自己的实际情况回答的问题，通常以“您现在”、“您过去”、“您未来”等开头。假设性问题是指可以让客户根据一些假定的情况回答的问题，通常以“假如”、“如果”、“假设”等开头。情境性问题可以了解客户的真实状况，增加客户的真诚度和信任度；假设性问题可以了解客户的潜在需求，增加客户的想象力和创造力。在面谈中应该以情境性问题为主导，假设性问题为辅助。

如何进行有效的倾听03进行有效的倾听是客户需求诊断面谈的重要环节。有效的倾听是指能够理解、尊重、支持、反馈、确认客户所说的内容和情绪的倾听，而不是漠视、打断、批评、否定、忽略客户所说的内容和情绪的倾听。进行有效倾听有以下几个原则：1.用心倾听，不要分心或者走神。保险营销员要全神贯注地聆听客户所说的每一个字，每一个词，每一个句子，不要被手机、电脑、周围环境等干扰或者分散注意力。2.用眼倾听，不要避开或者闪躲。保险营销员要用眼神和肢体语言表达对客户的关注和尊重，与客户保持适当的眼神交流，不要避开或者闪躲客户的目光。3.用耳倾听，不要打断或者插嘴。

保险营销员要耐心地听完客户所说的内容，不要打断或者插嘴客户的话语，即使有疑问或者反驳也要等到客户说完再提出。4.用口倾听，不要批评或者否定。保险营销员要用口头语言表达对客户的理解和支持，不要批评或者否定客户所说的内容和情绪，即使有不同意见也要用委婉和尊重的方式表达出来。5.用行动倾听，不要忽略或者漠视。保险营销员要用行动语言表达对客户的反馈和确认，不要忽略或者漠视客户所说的内容和情绪，即使有遗漏或者误解也要及时纠正和补充。