老客户加保，不是难题，是机遇——保险营销员如何与老客户沟通加保需求前言0101保险营销员都知道，老客户是最宝贵的资源，他们不仅是我们的忠实支持者，也是我们的最佳推荐人。但是，如何让老客户主动加保，增加我们的业绩和收入呢？这需要我们掌握一些有效的方法和技巧，从分析客户的需求和期望，到提出合理的建议和方案，再到促成签单和转介绍，都有一定的套路和技巧。分析客户的需求和期望02在与老客户谈加保之前，保险营销员要做好充分的准备工作，包括了解老客户的基本信息、现有的保险计划、最新的需求和期望、可能存在的疑虑和担忧等。

这些信息可以通过以下几种方式获取：1.回顾客户档案。客户档案是保险营销员与客户沟通的重要依据，里面记录了客户的个人信息、家庭情况、财务状况、保险需求、购买动机、喜好爱好等。通过回顾客户档案，可以了解客户的基本情况和背景，为后续的沟通打下基础。2.跟进客户服务。保险营销员要与老客户保持长期稳定的联系，定期为客户提供优质的服务，比如送上节日祝福、提醒缴费续保、提供理赔指导、邀请参加活动等。

通过跟进客户服务，可以增进与客户的感情和信任，同时也可以了解客户的最新动态和变化。3.询问客户需求。保险营销员要主动询问老客户是否有新的需求和期望，比如是否有新生儿或新婚配偶需要保障、是否有新的财务目标或风险压力需要规划、是否有新的兴趣或爱好需要支持等。通过询问客户需求，可以发现客户潜在或显性的加保机会，为后续的建议做好铺垫。提出合理的建议和方案03在了解了老客户的需求和期望后，保险营销员要根据客户的实际情况和市场情况，为客户提出合理的建议和方案。这些建议和方案要符合以下几个原则：1.以客户利益为出发点。保险营销员要站在客户的角度去思考问题，不要只考虑自己的业绩和收入。要为客户提供真正适合他们需要和能力的产品和服务，不要强推或误导客户购买不必要或过度的保险，否则会损害客户的利益和信任。2.以客户需求为导向。

保险营销员要根据客户的需求和期望，为客户设计个性化的保险方案，不要一刀切或照搬模板。要根据客户的年龄、职业、收入、家庭、健康等因素，综合考虑客户的保障需求、储蓄需求、投资需求等，为客户提供最合适的保险组合和配置。3.以客户认知为参考。保险营销员要了解客户对保险的认知和态度，不要忽视或冒犯客户的感受和意见。要根据客户的保险知识水平、风险偏好、购买动机等，为客户提供适当的保险教育和咨询，不要过于专业或过于简单，不要过于强势或过于软弱，要找到与客户沟通的最佳点。

促成签单和转介绍04在为老客户提出了合理的建议和方案后，保险营销员要采取一些有效的方法和技巧，促成客户签单和转介绍。这些方法和技巧包括：1.引导客户做出决策。保险营销员要帮助客户克服犹豫和拖延，尽快做出加保的决策。可以通过以下几种方式引导客户：1.列举利弊。向客户展示加保的好处和不加保的风险，让客户明白加保的必要性和紧迫性。2.提供证据。向客户提供一些成功案例或权威数据，增强客户对加保方案的信心和信任。3.使用试探性问题。向客户提出一些试探性问题，比如“您觉得这个方案怎么样？”“您还有什么疑问吗？”“您什么时候可以做出决定？”等，了解客户的想法和反馈，消除客户的顾虑和障碍。4.给出选择性建议。向客户提供两个或多个可选方案，让客户在有限的选择中做出决定，避免让客户感到被迫或束缚。2.激发客户行动。保险营销员要促使客户尽快行动，完成加保的手续。可以通过以下几种方式激发客户行动：1.制造紧迫感。向客户说明加保的时机和机会，比如产品即将下架、价格即将上涨、优惠即将结束等，让客户感受到抓住机会的重要性。2.提供便利条件。

向客户提供一些便利条件，比如上门服务、代办手续、送货上门等，让客户感受到加保的方便性。3.给予适当奖励。向客户提供一些适当奖励，比如赠送礼品、赠送积分、赠送服务等，让客户感受到加保的实惠性。4.获取口头承诺。向客户获取口头承诺，比如“那我们就这样定了吧？”“您可以在今天下午之前给我回复吗？”“您可以现在就填写一下这份申请表吗？”等3.获取客户转介绍。保险营销员要利用老客户的人脉资源，获取更多的潜在客户，扩大自己的客户群。