销售就是“用产品和服务满足客户的需求”清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。

需求是一切销售的前提“显性需求”客户有明确的期望，清楚自己需要什么。与“隐性需求”客户并没有意识到，或无法用语言做出具体描述的需求。客户需求在哪里，如何挖掘客户需求？备注：很多客户其实都购买过保险，但具体购买了哪些类型的产品，个人及家庭保障的结构到底是什么样子的，其实并不是很清楚，所以我们要在与客户交流沟通中了解客户保单情况，并找到切入点。

    什么是保单检视？是指营销员对客户现有保单内容进行整理和检视，进而评判客户当前的风险管理状况，发掘和激发客户保险需求、进而提供合理保险建议的专业服务。为什么要进行保单检视，客户有困惑94%的不清楚麦肯锡调查显示：中国有很多客户在不同保险公司购买了保险，但仅有6%的消费者对保险的好处有一定的了解，94%的客户都不清楚自己买了什么保险。沉睡的上亿元中国每年有上亿元到期的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领我们需要客户购买保险是一个持续规划的过程，保单检视是长期经营客户的一种高效率、高回报的行为。通过这种贴心的服务，获取沟通的绝佳机会：

康女士，通过对您家庭保单的检视，发现您之前购买的保单基本都是您和您爱人的，每一位家长都希望子女能够成龙成凤，您肯定花了很多的精力在孩子身上，现在家长关注的不仅是基础教育，更多的家庭教育支出来自于早教、兴趣班、辅导班等拓展性教育，您有估算过孩子教育方面需要多少费用吗？其实我们都知道培养孩子的成本非常高，而且这些钱还必须是提前准备好的，您觉得我说的对吗？

专款专用：人生的齿轮，环环相扣，每一步都很重要！每一步都需要用“钱”。当孩子出生时家长都会想着给孩子存钱，但是钱达到了一定数字后很可能会被挪用，比如说家庭有买车的需要，换房的需要，等等，任何一笔支出用的都是孩子的教育金。用银行存款储备教育金，存着存着就不经意间花掉了。教育金的特点是时间和刚需性，孩子到了上学的时间我们不可能说没钱等过两年再上，也不可能像做生意那样去讨价还价，所以我们需要为孩子建立一个专属的一个账户，保证孩子在任何一个阶段都能够用到属于他的一笔教育金。

强制储蓄：在孩子出生后，我们想把所有的好东西都给孩子，看到好看的衣服，好的食物，就一定会给孩子买，这样造成了很多过度消费和浪费，很多衣服可能来不及穿就被浪费掉了。这样导致存钱有一定的困难，每年的结余会很少。孩子成长的每个阶段，父母都要做出周全的准备，并且从高中开始，这方面的成长费用将会逐渐大幅提高，我们按照社会现状来看，如果想让孩子上较好的高中，择校费差不多都在5万元左右；别人孩子都在进行强化补习，那我们的孩子也不应该落在别人后面，现在补习班三年差不多也在10万元上下；到了大学，生活费和学费等杂项也要十二三万；

除此之外，现在高额的婚嫁成本也是我们所要面对的，并且孩子如果还有梦想创业，我们作为父母当然也应该尽我们所能支持孩子完成他的梦想，那这来来回回差不多也要50万左右。这前前后后在孩子成长阶段最重要的二十多年时间，至少花费都在80多万，而且各个阶段费用是在逐步增加的，犹如闯关，那作为父母，面对这么多的关卡，我们能顺利闯过第几关呢？