业务员：请问您说的65岁退休，是预计还是确定啊？客户：预计……业务员：为什么不能确定？剧本解读：最后一个问题，非常重要，是为了破冰。你需要看着客户，观察他的反应，直到客户陷入到对该问题的思考，你才可以讲下一句。如果客户已经给出了答案，可以直接跳过下一页灯片请问您计划什么时候退休？业务员 : 是不是因为……国家政策?法定退休年龄？客户：也不是，剧本解读：我们询问的这些，其实都不见得是他内心所想最后直到客户自己说，是因为钱！备注：准备几个问题，这几个问题和他真实的退休意愿可能都没有太直接的关系。客户现在可能是在被动的退休，因为国家政策和法定退休年龄。而决定什么时候才能退休的关键性问题是，是钱的问题。如果准备充足了，就可以随时退休；如果没有，即使退休了，也只能是退而不休。日本的养老现状就是最好的例子业务员: 那是不是说——

有钱就立刻退休！没钱退而不休 !剧本解读：上面一段话的重点在于，通过退休话题的探讨，最后让客户自己意识到，退休是由什么决定的！一直要引导客户回答，不是我们自己在讲。

请问您计划什么时候退休？业务员：65岁一定要退休，透过自己规划，您觉得准备多少钱才够？(沉默)客户：不知道65岁退休85岁上天堂，20年时间每年要不要10万的生活费？

那就要200万？对吗… …客户：200万，业务员：那目前200万，都准备好了吗？客户：还没有业务员:  随着医疗技术的不断提升，现在癌症都能被攻克，人类平均每四年寿命就会长1岁，您未来活到90、100岁大有可能。上面说的这个金额其实还是保守的估计值啊！

剧本解读：根据客户情况，询问的金额，可以调整。这里是以每年10万为例，实际应用时，可能是每年15万，那20年，就要300万，最后的金额要让客户确认。那退休要存多少钱才够呢？业务员 : 如果您准备好了，你会把钱放在哪里呢？你说65岁到85岁，要准备200万，那这笔钱还会去投资吗？还会去冒险吗？那会放哪里？客户：应该会放银行业务员：你的首选是银行，那还有没有第二种选择呢？客户：基金、股票、保险… …?业务员：即使放到**，那也会越放越少，对吧？那还有没有其它工具呢？业务员: 既然是银行会不会存本取息？那钱会不会越花越少？会不会越花越担心？会不会倒吃本金？业务员: 万一……钱花完了人还在！钱不够用怎么办？人生就没完没了……请问您计划什么时候退休？退休要存多少钱才够呢？养老的钱要怎么准备？养老的钱要怎么准备？业务员：刚才提到退休金200万是一定要的，那每个月大约要多少  生活费呢？客户： 1万左右吧业务员： 每个月给1万持续的给，和一次性给200万，您想要那个呢？客户：每个月1万？200万？剧本解读：这里我们是通过暗示，让客户二选一，客户选什么都对。这里就是铺垫客户是选择阳光寿还是阳光升B 业务员：为什么选每个月1万/或一次性领取200万？ 客户：比较安心啊！客户：没想过，业务员：如果有种工具，可以让你在退休的时候，每月都有1万元的生活费，在保证领取20年的基础上，活多久，领多久！一直能领到生命的尽头，你觉得好不好？客户：那怎么可能？业务员：那如果我们的实际寿命超过了预期怎么办？