一、投保人的投保心理分析，情绪过程，意志过程，认识过程，备注：4投保人情绪过程的四个阶段：念阶段：指消费者有保险需求，但并未付诸投保的行动。定向阶段：指消费者对所需险种已经形成初步印象。强化阶段：指消费者对保险商品的情绪趋向喜欢、满意冲突阶段：指消费者对保险商品进行全面评价备注：5投资/储蓄（较强风险承受能力，注重返还）健康，重大疾病投资/储蓄（返还增值养老（关注未来的不确定性），重大疾病（含生育期女性疾病）子女（教育资金/健康意外）投资/储蓄，自身保障（残疾/疾病/身故），养老稳健型投资，以养老/防老，健康，一般疾病，重大疾病，住院医疗费，意外，备注：10，经过权威机构的调查研究的寿险需求表，生命周期，收入/教育，单身两人世界。

三口之家，空巢，均收入水平，高教育程度，意外，健康，重大疾病，父母医疗保险健康，重大疾病（含生育期女性疾病）储蓄（风险较低的投资方式，为养老/下一代做准备）自身保障（残疾/疾病/身故），子女（健康意外/教育资金），健康，一般疾病，重大疾病，住院医疗费，储蓄以养老/防老，意外，平均收入水平，普通教育程度意外，健康，重大疾病健康，重大疾病（含生育期女性疾病），意外，储蓄，子女（教育资金/健康意外），自身保障（残疾/疾病/身故）储蓄以养老/防老，健康，一般疾病，重大疾病，住院医疗费，意外备注：11目录页CONTENTSP01客户需求分析要领02陌生客户拜访技巧03可以一见如故，相见恨晚；处理得不好，又能导致四目相对，局促无言。怎样才能找到自己同陌生人间的共同点，就成了拉近距离的关键因素，备注：13一、察颜观色，寻找共同一陌生人相由。

一个人的心理状态，精神追求，生活爱好等等，都或多或少地要在他们的表情，服饰，谈吐，举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。备注：14二、以话试探险，侦察共同点两陌生人对话，为了打破这沉默的局面，开口讲话是首要的，有人以招呼开场，询问对方籍贯，身份，从中获取信息；有人通过听说话口音，言辞，侦察对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试试探；有的甚至借火吸烟，也可以发现对方特点，找开口语交际的局面。注：15三、听人介绍，猜度共同点。你去客户家拜访，遇到有生人在座，作为对于二者都很熟悉的主人，会马上出面为双方介绍，说明双方与主人的关系，各自的身分，工作单位，甚至个性特点，爱好等等，细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。这当中重要的是在听介绍时要仔细地分析认识对方。

发现共同点后再在交谈中延伸，不断地发现新的共同关心的话题。备注：四、揣摩谈话，探索共同点，为了发现陌生人同自己的共同点，可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析，揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。备注：17，五、步步深入，挖掘共同点，发现共同点是不太难的，但这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。备注：18，案例讲解，一、察颜观色，寻找共同一陌生人相由二、以话试探险，侦察共同点，三、听人介绍，猜度共同点。四、揣摩谈话，探索共同点五、步步深入，挖掘共同点一个年交20万财富稳赢的客户接触过程。备注：19。