购买行为与销售流程，摘要影响购买行为的关键因素，说出销售流程各环节的目的，课程纲要，购买行为心理剖析，互动分享与研讨购买经验，销售目的与购买关键因素，销售流程各环节的目的，实际销售的漏斗情境，购买行为心理剖析，影片观摩：观看《我是来买手机的》影片，引发探讨消费者的购买行为（香港邵氏公司开拍的《72家租客》电影中的片段），影片观摩笔记：假如您是片中的客户，您有何感受？您观察片中客户，他为什么会当场购买？您观察售货员做对了哪些事？

影片观摩分享，假如您是片中的客戶，您有何感受？您观察片中客戶，他为什么会当场购买？您观察售貨員做对了哪些事？片中哪一句对白，最吸引您？互动分享购买经验，最近是否有重大决策的购买经验？首先简要描述购买的整个过程：包括总共看了几家商家？当初购买的动机是什么？总共看了几项商品？最后决定购买的商家，选择的原因是什么？最后决定购买的商品，选择的原因是什么？最后下定决心购买，主要的因素是什么？在成交的购买经验，是否有共同的法则？备注：重大決策的購買經驗：指的是經過深思熟慮後的購買行動，不是一般日常用品的採購經驗。

重大決策大部分情況是消費金額會比較高，不是每天都會發生。譬如：買房子、買車子、買電腦、買手機、買高檔皮包……销售目的与流程的检视，销售的目的为何？销售的目的是成交！成交的关键人物是谁？迈向销售目的的路程，是AG独自行走吗？有无此现象：AG快跑到终点，但准客户还在起跑点？如何检视确认，准客户的步伐是否跟上AG？影响销售的关键因素为何？影响销售的四项关键因素，信任（Trust），准客户要对AG、公司、产品产生信任感，需要（Need），准客户有想要，或担心困扰的问题待解决，帮助（Help），准客户相信你产品的好处，最能满足他的需求，急迫性（Hurry），准客户必须感受到尽快购买的迫切性。

将销售过程分段检视，每阶段的执行步骤，是AG引领客户迈向成交目的的阶梯。成交的关键是在客户的需求获得满足，所以在引领客户时，需要随时检视客户的步伐是否跟上；销售流程的步骤是AG所依循；但销售分段目的的检核，要由客户的回应来确认。备注：剛才把所有環節和執行步驟都介紹完畢，通過這樣地執行步驟可以協助我們順利地帶領客戶走到銷售的目的地，可是：是不是所有的客戶都會和我們走到最後？ 講師展示銷售流程的漏斗圖--1. 引導學員複習銷售流程，2. 形狀：是不是所有的客戶都會和我們走到最後？3. 在實務上，有些客戶可能是時機還不成熟，我們可以先把他放到一邊。4. 大家希不希望最後成交的客戶越來越多？希望如果我們希望最後的成交客戶越來越多，有哪些方法? 入口量大：量大人瀟灑，量大機會就大；入口質高：準客戶質提高，或關係更親，成交機會或金額會更高；出口變大：銷售技能越嫺熟，就越容易成功。新人的狀況：技巧不成熟，所以就要多積累客戶。需求销售流程价值与魅力，建立销售沟通的语言（平台），自我检视提升销售功力，销售辅导的诊断与培训，休息吃饭去！下午1:00请准时回來。