通过本堂课程的学习，让学员了解KPI的意义，熟知各项KPI指标的内涵，初步学会使用营销组KPI业绩报表分析问题，找到解决方法。我们是否会定期体检？通过什么方式反映我们身体的健康程度？KPI即关键业绩指标，是通过对团队内部某一时期、某一方面的关键参数进行分析、计算，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。KPI是团队经营管理的核心工具，是管理者的“眼睛”。通过KPI管理者可以发现经营过程中的问题，从而有效的解决问题，提升团队绩效。

活动率=开单人力/规模人力，指标反映团队出勤情况、训练情况，实动率=实动人力/规模人力，指标反映团队的健康情况，一、建立营销组KPI业绩报表并进行指标计算；二、通过KPI指标分析找问题；三、常见问题诊断。1、案例中团队的状态处于标团中哪个层级？非标准、合格、标准、优秀、卓越?2、哪些指标存在问题？请说明。人力问题：出勤人力较少，实动率较低，组员意愿没有完全调动，技能偏弱。业绩问题：人均件数不足1件单，活动量偏低；件均保费3271.2元，产品结构和销售习惯单一，客户保额不够。人均保费偏低，团队发展不稳定；人均产能4091.25元，收入过低。凤凰问题：整体营销组没有万元的达成，营销经理本人没有起到带头作用。标团问题：组内2名组员实动，但是营销经理本人未达成实动，同时保费未达成25000元，整体团队比较弱。

问题诊断，组员工作意愿未调动/主管未起到带头作用/活动量低/销售流程不清晰，销售技能偏低/销售险种单一/偏重拜访低收入客户群，增员选择不当/培训辅导不够/团队士气不足/客户质量偏低、资源较少/活动量偏低/销售方式、产品单一，改善路径，活动宣导/对活动量进行过程管控/组织团队活动/建立交叉销售/落实销售演练/以身作则，训练产品组合/训练销售高保额、高保费的观念与技能/开拓高收入客户群/培养新人养成绩优的习惯，增员选材，抓源头/强化培训、训练/强抓管理树标杆，激发意愿/开拓高收入客户群/组织团队活动，利用营销组KPI业绩报表对本团队目前KPI数据进行分析，列出问题并找到解决的方法。