活动量管理与客户管理：提升销售管理能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的管理与客户关系的维护是企业成功的关键因素。活动量管理作为一种科学的管理方法，对于提升销售团队的效率和客户管理的质量具有重要意义。

一、活动量管理的基本认知

（一）活动量管理的定义

活动量管理是指各级营销和管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制的过程。其目的是通过科学的管理方法，使团队形成良好的工作行为，最终实现理性、规范的经营。活动量管理不仅是一种方法，也是一个过程，更是一套系统，它贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想。

（二）活动量管理的重要性

活动量管理在销售管理中具有不可替代的重要性。它通过量化的过程管控，为销售团队提供了坚实的基础管理。正如寿险营销天平所示，活动量管理是支撑其灵魂的核心要素。通过活动量管理，可以有效提升销售人员的工作效率，确保团队目标的实现。

（三）活动量管理与建筑大厦的类比

建一座大厦，首先需要有图纸和场地，但更重要的是“谁来建”和“地基是否牢固”。活动量管理就像建筑大厦的地基，只有通过科学的计划、分解、质量检查、评估和调整，才能确保工程的顺利进行。活动量管理通过数字说话，没有数字的管理是无效的。

二、活动量管理的内容与工具

（一）活动量管理的内容

活动量管理的内容涵盖了多个方面，包括：

差勤管理：考勤制度是活动量管理的关键，确保销售人员的出勤率。

会议管理：包括早干会、大早会、二次早、绩优专属会、属员专属会、主管会、阶段经营分析会以及各种培训等。

访量管理：通过电话追踪、情感遥控、微信覆盖等方式，确保销售人员的拜访量。

（二）活动量管理的工具

活动量管理需要借助一系列工具来实现，常用的工具包括：

工作日志：记录销售人员的日常工作情况，便于分析和改进。

财富100表：用于跟踪和分析销售人员的业绩情况。

市调表、建议书：用于客户管理，提升客户满意度和转化率。

三、活动量管理的意义

（一）现场管理是关键

现场管理是活动量管理的核心，通过严格的差勤管理和会议管理，确保销售人员的出勤和工作效率。不出勤必阵亡，没有出勤就没有活动量，因此差勤管理是活动量管理的关键。

（二）非现场管理是难点

非现场管理包括访量管理，通过电话追踪、情感遥控、微信覆盖等方式，确保销售人员的拜访量。非现场管理的难点在于如何将非现场管理聚集于现场落实，确保管理的有效性。

（三）活动量管理的意义

活动量管理的意义不仅在于提升销售人员的工作效率，还在于通过科学的管理方法，确保团队目标的实现。活动量管理能够帮助销售人员形成良好的工作习惯，提升销售技能，最终实现团队收入的提升。

四、活动量管理的好处

（一）对业务员的好处

活动量管理对业务员的好处主要体现在以下几个方面：

便于回忆：有利于客户资料的收集、整理、分析。

总结经验：总结个人拜访客户的周期和频率。

工作计划性：使工作有计划性和目标性。

树立信心：给自己树立一种信心。

客户群分析：便于分析个人客户群的特征。

拓展社交圈：提升社交能力，延续寿险生涯。

为未来晋升打基础：为未来的晋升打下坚实的基础。

回忆录：若干年后的回忆录，无价之宝。

（二）对主管/部经理及以上层级人员的好处

活动量管理对主管、部经理及以上层级人员的好处主要体现在以下几个方面：

稳定组织架构：提升团队的稳定性和收入。

辅导组员：为辅导组员搭建良好的桥梁。

了解工作态度：了解组员的工作态度和状态。

了解展业困难：了解组员展业的困难和需求。

提升辅导效率：提升辅导工作效率，减少工作量。

增强主管威信：增加组员收入，增强主管的威信和凝聚力。

提升管理能力：提升自身的管理能力，发现自身的不足和欠缺。

形成团队风格：容易形成自己团队特有的风格。

增强归属感：让组员有一种归属感。

了解社会资源：了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助。

拟订工作计划：有效拟订工作计划的依据。

建立工作信心：建立自己工作的信心。

获得有效支援：能得到营业部、营业区乃至中支的有效支援。

管理津贴：这是拿管理津贴应付出的努力。

吸引成功人士：高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟。

促进组织发展：促进组织的发展。

发现和培养骨干：容易发现和培养骨干。

五、影响活动量管理的问题

（一）业务员层面存在的问题

业务员层面存在的问题主要包括：

不出勤无法管控：不出勤导致无法进行有效的活动量管理。

工具填写应付：工具填写应付甚至弄虚作假。

拜访不达标：拜访不达标且不愿被发现。

认为公司无资格要求：认为公司没有资格要求代理制人员。

填写工具耽误时间：认为填写工具及参加会议耽误时间。

对主管不认同：认为不能得到及时有效的帮助。

业绩至上：只要有业绩，填不填工作日志没关系。

（二）主管层面存在的问题

主管层面存在的问题主要包括：

不敢要求属员：业务员的问题在一些主任层面同样存在，所以不敢要求属员。

怕麻烦：不愿意认真检查组员的工作日志。

认为没用：认为没用或落实不了。

不知道如何辅导：不知道如何辅导组员出现的问题。

停留于形式：只停留于形式，没有追踪、督导及相应的训练。

新主任晋升后：老主任基本不再管，任其自由发展。

（三）部经理层面存在的问题

部经理层面存在的问题主要包括：

缺乏统一管理制度：营业区各部之间没有形成统一的管理制度。

执行公平公正性不足：有制度，但执行的公平公正性不够。

推行力度不足：推行的力度及执行的持续力不够。

与其他工作冲突：认为推行过程和其它工作相冲突。

对活动量管理作用认识不足：对活动量管理的作用认识不足。

停留于经验管理：停留于经验管理，难以进行活动量的有效管控。

训练辅导能力不足：自身的训练辅导能力不足，不能提供有效的帮助。

六、活动量管理的通用举措

（一）意愿启动

通过激发销售人员的意愿，使其积极参与活动量管理。可以通过激励方案、团队方案和个人方案等方式，提升销售人员的积极性。

（二）能力培养

通过培训和辅导，提升销售人员的业务能力和管理能力。组训是最好的工具推销员，应倡导部组主管先征订先使用，带动团队积极使用工具。

（三）制度约束

通过考勤管理制度、活动量管理制度、早夕会管理制度等，确保活动量管理的规范化和制度化。

（四）会报管控

通过活动量管理报表、工作日志等工具，进行检查、辅导、沟通和督导，确保活动量管理的有效性。

（五）分层面沟通与个别沟通

通过分层面沟通和个别沟通，了解销售人员的需求和困难，提供针对性的帮助和支持。

（六）会议启动与训练启动

通过会议和训练，提升销售人员的业务能力和管理能力，确保活动量管理的顺利实施。

（七）激励方案启动

通过团队方案和个人方案，激励销售人员积极参与活动量管理，提升工作积极性。

（八）工具使用

通过工作日志、财富100表、市调表、建议书等工具，量化活动量管理，确保管理的有效性。

（九）分析辅导及专项培训

通过分析辅导和专项培训，提升销售人员的业务能力和管理能力，确保活动量管理的持续改进。

（十）统一思想与行动

通过统一思想和行动，确保团队成员对活动量管理的认识一致，形成合力。

（十一）善用工具与修正技能

通过善用工具和修正技能，提升销售人员的业务能力和管理能力，确保活动量管理的高效实施。

（十二）明确标准与严肃管理

通过明确标准和严肃管理，确保活动量管理的规范化和制度化。