需求导向式增员法设计思路和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行，增员法的核心是以人为本，找到并触动高素质增员对象不同人生阶段内心真实需求点，了解被增员人的职业现状及困惑，树立其对从事寿险行业的信心，促使其做出初步选择，需求导向式增员法设计思路，以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈——

第一个五步：增员面谈的五步流程，第二个五步：第一个流程“寒暄开门”中的五个步骤。

1.寒喧，开门增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助

2.说明，你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）

3.激励促成，再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容

4.推、拉两度促成，已有想法意向—推；尚且犹豫—拉

5.持续跟进，建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进，增员面谈五步曲流程，以需求点为导向，寒暄开门五步曲1.赞美他（拉近距离）2.高估他（根据行业特征提问，激发内心不满）3.怀疑他（不会吧，不可能吧）4.关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）

5.帮助他（请其描述理想工作）

2、说明，解决对方的疑惑和担忧，选择性重点讲解行业意义、价值及优势（讲行业、讲公司）自我转行的心路历程，建立同理心——转折句：我当初也有你这样的想法（讲自己）**实力强声誉好**服务优可信赖**支持多福利好，保险观念深入人心，保险创业优势多，保险创业正当时，加入**前的经历，为什么来**工作，加入**前后变化，同类型的成功案例，增员三讲的逻辑，增员三讲学习 ：三讲逻辑，目的：加强准增员对象对行业的认识，让其认可行业，保险观念深入人心，保险创业优势多，保险创业正当时，可以做，值得做，应该做，增员三讲学习：讲行业。保险观念深入人心，可以做，增员三讲学习：讲行业，保险创业优势多，值得做。

增员三讲学习：讲行业，保险创业正当时，应该做：增员三讲学习：讲行业，异议处理（1）：保险是骗人的！增员三讲学习：讲行业异议处理（2）：现在做保险太晚了！增员三讲学习：讲行业异议处理（4）：做保险没有五险一金！增员三讲学习：讲行业，异议处理（3）：做保险收入不稳定！增员三讲学习：讲行业，目的：认同到**做保险**实力强声誉好**服务优可信赖**支持多福利好，背靠大树好乘凉，客户信赖市场大，成长快速收入多，增员三讲学习：讲公司。

家庭主妇背景：33岁，有一6岁男孩，在一家收费较高的私立幼儿园上大班。**6年前辞去办公室文员工作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年收入约10万。已买一套三居室住房，贷款8年。艾**通过客户转介绍，电话约访后，来到王娟家中做增员。（寒暄、赞美，切入主题）

    业：王太太,您好!家里装修得好别致呀，看得出您是一个挺有艺术品味，懂得生活的人。

    准：哪里哪里！这多半是我先生的功劳。

    业：是吗？！您先生是搞室内设计的吧？

    准：不是，他是一家企业的部门经理。

    业：王太太，您真好福气呀。先生事业有成，而且还这么顾家。

    准：嗯，还不错吧。