各位领导，各位伙伴，

大家上午好，时间过得真快， 17年开门红仿佛还在眼前，18年的开门红马上就即将要打响了。那么对于开门红来讲的话，实际上是我们每一年我们的工作的这个重点就在开门红这里，开门红红那么我们就红一年，轻松也是一年。所以在本次开门红的这个种讲培训的现场，各位亲爱的伙伴去年的开门红，因为大家的这种倾情的这种奉献和付出，那我们在17年的时候，可以这样讲叫做威震四方。2018年的开门红，也需要在座各位的这个努力让我们在2018年再红一年，让我们在这个行业和江湖，再次让太平的威名远播，这个都要感谢大家的这个付出和参与，谢谢大家的付出！

由于时间关系，我们就直接进入到开发背景学习里面来。应该这样讲，在最近这段时间我跟客户在一起，我比较喜欢跟他们聊一件事情，我觉得现在很多人对保险公司不是很了解，他们怎么去看待保险的？我的客户会说“我觉得保险的生意是最好做，你们拿着几张纸，然后就把我们的很多钱就给我拿走”。“我们的生意不是很好做，你们那个生意太好做，而且这两年好像是只有你们那个生意才好做，我们的生意都不好做”，我就笑了。按照你的逻辑的话，那个钱还你了。说明什么，就是我们真真正正有很多的客户对我们公司，对保险这个行业的了解其实还是不够的，那么我一般会给这些客户讲，我们其实每一个产品在设计的时候一定会考虑到今天市场上面我们的客户有什么样的困惑和困扰，以及他们今天有什么的问题需要去解决。这一点是我们在每一个产品设计的时候会充分的去考量。同时，实际上我们在每一个产品的设计的时候呢我们也会去考虑到监管机关对我们的这个相应的要求，因为我们对监管的这个产品要求是这样看待，就是为了让我们这个行业更加健康更加长期的发展下去，这是我们本身监管在它原则设定的时候一个基本的原则。那么，所以作为任何一个产品其实必须要满足几个属性。

第一个是什么？在我们产品设计的时候，这个产品的哲学性，它是一定要去满足的。所谓哲学性就是我们用什么样的这种态度去帮助客户解决问题，那么这个是我们的产品里面一定要包含的哲学，就是如何帮助客户解决问题。第二点的话，我们的精算一定要那个站在一个非常严谨的角度上去把这个产品的公平性一定要把它测算出科学性。如果我们的产品没有科学性，可能就像早期我们那个行业里面就有很多利差损保单，可能很少的，你想我的保单在这个行业比较大，但大面积出现这个情况的话它的科学性不存在，那公平也就不会存在，甚至不能持续下去。

第三点：我们的产品一定会有适用性。

适用性就是指我们每一个产品其实都是要帮助客户解决问题的，那这个时候呢在我们行销上面，其实我们时刻保持有两性。第一个让客户感觉到舒服的这种娱乐性，这是我们必须要去保证的一点，实际上是我们与客户交流沟通过程当中这种艺术性，所以我们这个产品里面的这五性是，需要将我们的整个公司这样一个体系，把系统要它紧密地融合在一起，那么一张保单可以这样讲算是一世情。那我们在之前的话，可能从行销的角度上，我们对于保单的影响大约只有10%，不会大于10%。因为我们这个保单，有可能有的邻居的孩子买，现在人口寿命又长，他可能要活到百岁以上。也就意味着我们一份保单，公司全体的工作人员要为你服务上百年以上，你不可以去小觑，我们这种付出。我说你那个时候就是不严肃，我就很严肃的和客户开玩笑这样说，那么实际上大家可以看到，在每个新产品的时候我个人现在行销上面，应该说销售结果是不错的，那么我自己个人为什么销售可以做得不错，实际上我保单销售行销如今已经是越来越理性，前面我在沙龙上还在跟他们开玩笑说我们以前卖保险可能会有这种方式去卖：我现在很郁闷了，然后客户就问郁闷什么呢?”唉呦我那同事得重大疾病，然后今天没有钱治病了”，以前的销售模式，这可能就是这样。

后来我们的客户听多了就会说“那个谁也得重大疾病了？”就可能就会是这样，那么今天我在行销的时候，其实更多的时候就已经不再用这种方式做行销了，而是一种非常理性的这种方式与客户很平等的去交流，这就是我们在今天行销上面这种方式和风格。那么明年我们再看，这就是我在和客户去讲，我们为什么这个产品的时候长期以来用这种方式和客户做交流，目前来看效果是越来越好，好在哪里？