当客户质疑是否需要某方面保险的时候，从业伙伴在展业的过程中，无论是否名单来自转介绍，甚至保险意识较好的老客户，都可能会遇到客户因对某方面的风险意识不足而拒绝的情况，如拒绝购买“定期寿险”或者“意外保险”等。这时候，伙伴们不能一味地灌输自己的保险观念给他们，而是要体谅客户的感受。因为伙伴们是想帮助客户做好规划，而不是进行辩论，争辩会让顾客产生反感心理。要理解客户的感受，允许他们发表意见。

如当客户表达不同意见，并质疑某类保险是否必需时，从业人员可采取间接回答问题的方式，感性回避，比如说“我感到您……”这样的求证语气，可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一起跑线上。再从客户所认可的担忧出发，增强客户的风险意识，从而让客户认可你为他做规划是在帮助保障他的家庭，是对他们非常有益的事情。

当客户质疑是否需要加保的时候，通常来说，从业人员拜访老客户，大多是因为客户的保障不足够或者不全面，因此“已经购买”这个理由相信是从业人员最想要解决的问题之一。这时候从业人员要做的，不是解释为什么客户还需要再购买保障，那样将会导致适得其反的后果；而是要旁敲侧击，引发客户的忧患意识，从而主动增加保障。

从一些销售高手的经验总结，这时候伙伴们要学会仔细聆听客户的话语，并努力引导客户到保险之外的生活问题上，如把话题转向客户所感兴趣的问题上。通常来说，客户感兴趣的话题，可能是最近发生的社会新闻，或者股票等投资理财话题，而不管是哪一方面，都可能存在隐忧，因此从业人员要“多听、少说”，聆听客户对于自己生活的满足和遗憾，从客户的担忧中找寻他们的保障需求点。所谓“动之以情，晓之以理”，当你触动客户心中的“保险锁”，客户将会自觉意识到还需要加大保障。