销售者本身要有强烈的销售信心，1：00提前量就是客户的需求预估，销售者要有敏锐的市场感觉，1：30销售的最高境界是创造需求，而不仅仅是满足现实需求，保险是潜在需求，只需发现、发掘就行了，难度并不是最高的，1：45利用环境引导，制造销售机会（客户到银行来的目的不是为了买保险，也是可以通 过引导达成销售保险的目的），2：50利用人的好奇、爱管闲事的心理，吸引客户参与制造客户关心的话题，引起关注；利用好奇，欲擒故纵。

35 陌生人交流，大都具有防范害怕心理，一般首先进行身份识别是正常的观察、揣测、   分析客户是核心，借用好奇心理树立销售的权威或威信。以此拉近距离，消除隔阂，获得客户的初步认同和信任，5：00寻找切入点，探寻需求，一般采用开放式提问，但问题需要给销售者预留空间，：17切忌销售者喋喋不休，通过引导让客户充分表达，发现问题，分析现状，为后面的产品销售铺路。

根据现状，分析本质，可使用专业术语体现权威，引起关注，增加信任，5：42再次引导关注点，为产品销售埋下伏笔，为消除疑虑，引导互动，确认销售者的权威分析和判断，6：18异议处理的重点不是话多而是在理，达到化解于无形之中（在银行销售中也容易出现其他客户干扰，我们要有心理、技术准备）通过互动，利用常识和客户自己的判断，再次确认问题消除疑虑（我们现在的弱项是不能激发客户主动参与和积极配合销售）