客户看完一堆计划书后的反应，尚未了解客户真实需求的情况下，扔一堆计划书或方案的结果会是？客户收到一堆产品简介，忘记了自己最初的需求，提出的问题都是针对产品本身，而鲜见提出这个保额、保障期限等是否符合自身情况等问题。可能本身只想买个健康险，结果心动买了储蓄分红险。

买错，出险时，赔不到。到手的基本都是单个的产品计划书，无形中引导客户陷入了单纯的产品比较漩涡，重疾险，教育金，养老险，储蓄分红……重疾险还没比出结果，分红养老险好像也蛮不错……难以抉择！对于客户，影响专业形象，难以建立高度信任关系，因客户并不觉得你特别专业，所以难以高度信任永远在考虑，比较。

成交效率低，在客户眼里，你和别的卖保险的没什么两样。你自封的“专业”客户并不认同对于我们，客户最终还是会购买，所以，不管买了什么，都意味着，切合了某个需求点，你如果能说服我的话，我就买一份，你保证有病一定能赔我就买，你保证有这个收益我就买，你告诉我，你的这个产品究竟好在哪里，讲给我听，如果我认为真的好，就买一份，客户需求不明确，对于客户是一种苦恼，对于我们的销售是一种阻碍。

通过分析，客户能明白自己的真正需求，买的明白，买的放心。详尽的需求分析环节，可以让客户看到你的专业度，与其他代理人之间的差异，提高信任度和忠诚度，要全面满足需求一家公司产品无法办到，客户总是希望少花钱，多办事，客户买得对，还不贵，以需求为导向制定方案，提高成交效率。