行业变局下保险优势凸显：高客养老护理保障需求的新机遇

在当今复杂多变的经济环境和监管背景下，保险行业正经历着一场前所未有的变局。“报行合一”政策的逐步落地、利率的持续调整以及客户需求的不断升级，都使得保险行业面临着新的挑战与机遇。对于高净值客户而言，他们对养老护理保障的需求日益增长，而保险行业也在这一过程中不断调整和优化，以更好地满足客户需求，展现出独特的优势。

一、行业变局：监管重塑与市场挑战

监管导向重塑

近一年来，监管机构持续出台新规，关注行业风险演进趋势，引导行业稳健发展。从2024年到2025年，一系列政策文件相继发布，包括《关于健全人身保险产品定价机制的通知》《关于平稳有序做好人身保险产品切换有关工作的通知》《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》等。这些政策的核心在于强化资产负债联动监管，健全利率传导和负债成本调节机制，引导优化资产配置结构，提升跨市场跨周期投资管理能力，同时加强分级分类监管，健全保险机构监管评级制度，强化评级结果运用。

利差优势消弭

在利率下行周期中，保险产品的预定利率不断下调。2025年8月31日24时将成为重要节点，此后所有新备案产品需符合预定利率新规。普通型人身险预定利率研究值降至1.99%，分红险产品预定利率和万能险最低保证利率也相应调整。这是行业在利率下行周期中的主动应对，但同时也使得以“利差”为核心的保险销售逻辑难以持续。定价利率下调，保险产品的“性价比”观念正在被重构，客户实质上更关注产品的长期功能和服务的确定性，而非短期收益。

客户需求进化

随着老龄化程度的持续加深，客户对于保障和财富管理的需求升级。截至2022年底，我国65岁以上老年人患病率为71.1%，慢病及视听障碍为老人普遍的健康问题，失能和半失能老年人口约4400万，占老年总人口的16.6%、占65岁以上老年人口的20%，预计到2030年失能人口数将达到1亿。同时，高净值人士注重保险在财富传承、税务规划、风险管理方面的功能，约70%的高净值人士认为保险在其整体投资策略中有重要的作用，57%的高净值人士认为保险能使财富更顺利地传承给下一代，34%的高净值人士利用保险产品进行税务规划和优化税务结构。

二、“报行合一”：重塑行业格局

“报行合一”指保险公司向监管部门备案产品时，需明确费用结构（如佣金、手续费、管理费等），且实际经营中不得超出备案标准。这一政策逐步落地，重塑行业渠道格局，利好规范经营。

政策推进历程

2018年车险率先推行“报行合一”，要求财险报送的手续费取值范围和使用规则与实际执行保持一致，以遏制车险市场手续费恶性竞争。2023年银行保险跟进，在人身险银保渠道推行“报行合一”，要求保险公司备案银保产品时明确费用结构和佣金上限，确保实际费用与备案一致。2024年拓展经代渠道，监管将“报行合一”扩展至经代渠道，并对个险渠道提出全成本管控要求。2025年覆盖非车领域和个险渠道，《关于加强非车险监管有关事项的通知（征求意见稿）》拟在非车险领域推行“报行合一”，《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》等提出报行合一深化落地个险渠道。

对行业的影响

对公司而言，保险公司内部将不断减少组织层级、提高信息传达效率、削减不必要开支，提升公司运营效率。对代理人来说，既是挑战也是机遇。挑战在于组织架构会变得更加“扁平化”，市场竞争加剧；机遇在于将会提高代理人的整体素质、专业性和服务质量。“报行合一”的目的在于规范行业经营、促进降本增效、避免财务数据造假、提高行业透明度，规定的全面推行短期内可能会给行业带来冲击，但长期有利于规范保险市场竞争，促进行业稳健发展。

三、“三五七”战略：回归保障本源

战略内涵

“三五七”是从“产品驱动”向“客户驱动”的转变，体现了“一切为了客户”的核心价值观，是客户思想落地、纵横计划推进的重要抓手，是实现业务模式、管理模式的转型，向结构要增量，向产能要价值，向管理要利润的必由之路，也是转型和未来的核心竞争力。“三五七”是队伍显著的标签，带有极强的特色化烙印，是对“客户思想”的落地实践。

具体内容

“三张保单保一生”着重于成年客户一生中的三个基本保障需求，即意外伤残或身亡、应对疾病、与养老准备。“五张保单全家福”在三张保单的基础上，加上对子女的健康保障，以及子女成长教育的规划。“七彩**满堂红”更加聚焦高净值家庭，在五张保单的基础上，添加了财富传承与家庭财产责任保障。这一战略针对性更强、匹配度更高、保障覆盖更加广泛。

战略优势

“三五七”体现专业价值，建立核心竞争力，让代理人真正赢得客户的尊重和信赖。它促使代理人必须首先深入了解客户的家庭结构、财务状况和未来目标，有效避免了盲目推销。代理人与客户共同梳理一生的保障蓝图，角色转变为“家庭保障规划师”，致力于为客户提供具体的解决方案。从产品推销到家庭保障规划的转型，从价格竞争到专业价值输出的升级，从短期交易到长期服务关系的建立，凸显了解决方案价值，聚焦服务体验差异，挖掘客户生命周期价值，深化信任与情感链接。

四、保险在高客养老护理保障中的优势

保障与传承功能

保险产品具有独特的保障功能，能够弥补身故与健康等基本风险保障缺口，为高净值客户及其家庭提供稳定的保障。同时，保险的法律属性可以帮助客户保护财富安全，实现财富的顺利传承。高净值客户可以利用保险产品进行税务规划和优化税务结构，确保财富在传承过程中的合法性和有效性。

长期养老储备

随着老龄化程度的加深，高净值客户对于长期养老储备的需求日益增长。保险作为一种跨越生命周期的长期契约，能够帮助客户应对经济不确定性，增加长期养老储备。客户可以根据自己的需求和财务状况，选择适合的养老保险产品，为未来的养老生活提供充足的资金支持。

综合解决方案

保险行业正在从传统的保险产品销售模式，转向更以客户为中心的风险规划与需求配置。保险公司可以为客户提供保险产品与服务的结合，为高品质医、健、养提供综合解决方案。例如，为客户提供养老社区、健康管理、医疗服务等增值服务，满足客户在养老过程中的多样化需求。

五、结论

在行业变局下，保险行业面临着监管重塑、利差优势消弭和客户需求进化等诸多挑战，但同时也迎来了新的机遇。通过“报行合一”政策的实施，行业格局得到重塑，规范经营成为主流。“三五七”战略的推进，促使保险行业回归保障本源，以客户需求为导向，提供更加专业、全面的保险服务。对于高净值客户而言，保险在养老护理保障方面具有独特的优势，能够为他们提供保障、传承、养老储备和综合解决方案等多方面的支持。在未来的发展中，保险行业将继续顺应监管导向，不断提升专业能力和服务水平，为客户创造更大的价值，成为高净值客户财富管理和养老护理保障的可靠选择。