分红险人生规划逻辑及应用：养老需求分析与异议处理

在当今复杂多变的经济环境下，合理的财务规划和人生规划对于每个人来说都至关重要。分红险作为一种兼具保障与投资功能的保险产品，在人生规划尤其是养老规划中扮演着重要的角色。

一、人生规划逻辑

（一）钱的用途分类

钱的用途可分为“赚钱的”和“办事的”两大类。其中，“赚钱的”钱又可细分为“生意/投资/投机”和“现金流”。生意、投资和投机是为了赚取更多的钱，而现金流则是企业和个人不可或缺的，如同企业中的血液、空气中的氧气，具有缓冲作用，就像新东方俞敏洪的故事所体现的，现金流对于投资的稳定至关重要。建议客户永远保留半仓的现金流。

“办事的”钱也可分为“生活/消费/人情”和“教育/婚嫁/养老”。“生活/消费/人情”包括日常支出、购物消费和人情往来，这是人们想要的，用于享受生活；“教育/婚嫁/养老”则是人生中的刚需，是必须要花的钱，不管是否愿意准备，到用时必须及时足额拿出，可将其视为需要的。

在资产配置顺序上，应从后往前配，即先考虑满足“办事的”钱中的“需要的”部分，如教育、婚嫁、养老等刚需，再考虑“想要的”部分，最后考虑“赚钱的”钱。

（二）人生四大刚需与养老规划

人生的四大刚需中，养老规划往往被忽视。以慈善家李春平为例，他虽有一定的财富，但未提前做好监护人和品质养老的安排，导致晚年凄凉。这凸显了提前做好养老规划的重要性，包括监护人和品质养老的安排，以及专属养老金的准备。

养老生活可分为主动（休闲）养老阶段（约60 - 75岁）和被动（尊严）养老阶段（约75岁以后）。主动养老阶段，人们有独立的生活和社交能力，但可能面临主动收入中断、生活品质降低的问题；被动养老阶段，人们生活不能自理，社交能力丧失，面临照护费用突增、养老金减少、监护人和继承人安排以及专业康复照护资源缺失等问题。

二、养老需求分析

（一）养老问题的本质

养老看似有“人”的问题（监护人和继承人）和“钱”的问题，但归根结底都是“钱”的问题。需要将已经挣到的钱与未来确定要花的钱以契约的方式固定下来，确保养老时有钱且足够用。

（二）养老金的特点

养老金具有足够多、一直在、肯定有三大特点。足够多意味着要能覆盖晚年生活的生活费、医疗费和照护费，决定晚年生活品质和生命尊严；一直在要求养老金与生命等长，避免因养老金中断拖累他人；肯定有则确保不会老无所依，失去生命尊严。只有拥有专属、确定、足额且可以终身领取的现金流兜底，才能确保养老无忧。

（三）养老方式的选择

养老方式包括自己居家养老、与子女同住和去养老机构养老。自己居家养老需要考虑请保姆的费用和持续性；与子女同住可能会成为子女的负担，且可能面临缺乏尊严的问题；去养老机构养老能提供专业服务，但费用较高且需持续支付。无论选择哪种方式，都需要提前规划和准备资金。

三、商业保险匹配养老需求

（一）商业保险的功能

商业保险具有多种功能，可以有效匹配养老需求。养老金每年确定的金额可解决养老期的生活和照护费用问题；医疗金可通过现金价值的支取应对晚年所需外的医疗支出；应急金通过贷款功能可快速低成本融资，且贷款期间不影响现金价值的复利增值；传承金可在百年之后将剩余资产留给想留给的人，解决养老和传承问题。

（二）商业保险的属性

金融属性和契约属性：商业保险可以去管理资产、兑现承诺。它能够将短期的现金转换成长期的现金流，并以合同约定的方式确定增长；在保证本金安全的情况下，实现资产的长期、复利增值；部分支取、保单贷款灵活便捷，可随时盘活资金，且贷款期间不影响保单利益。

法律属性：商业保险具有独特的法律属性，是法律架构 + 合同契约 + 国家信用保障 + 法律强制执行的结合。其架构设计灵活，资金控制权保留在本人手中，以保单形态存在，可灵活使用资金，设立起点较低，具有杠杆放大功能；领受益金无繁杂手续，受益金法定免税，受益金个人专属，不用偿还被保险人的债务。同时，作为保险标的，被保险人需要身体健康，越老越值钱，还可以随时变更受益人。

隐私保护：商业保险不提供公开查询，隐私保护性强，这是大单成交的利器。

四、异议处理

（一）常见异议

客户在考虑分红险养老规划时，常提出以下异议：“我有社保就够了”“我有其他资产可以养老”“我将来可以靠孩子养老”“将来这些钱都不值钱了”“养老保险的收益太低了”。

（二）异议处理方法

我有社保就够了：社保退休金由国家说了算，企业年金由单位说了算，而商业保险由自己说了算。社保、企业年金和商业保险分别作为养老的三大支柱，各自发挥着不同的作用。商业保险作为第三支柱，能让客户自己掌握养老规划，确保养老生活的自主性和确定性。

我有其他资产可以养老：客户拥有的存款、理财、股票、基金、房产等资产，虽属于资产，但都算不上专门的养老资产，它们没有独立、锁定专门为养老服务，可能面临贬值、灭失或被挪用的风险。而分红保险能保证确定的养老金，还能分享保险公司投资带来的额外收益，是更好的养老资产选择。

我将来可以靠孩子养老：养儿防老是传统，但时代已变。孩子及其配偶可能不愿意或没有能力承担养老责任，422的家庭结构使子女压力巨大。用确定的方式规划养老生活，额外分红还可支持孩子，实现两代人幸福的交点。

将来这些钱都不值钱了：通货膨胀会使钱的购买力下降，但保险能提供确定的被动收入，避免养老时无钱可用。分红保险在通胀期有不错的分红回报，可对冲购买力下降，做了养老规划至少能保证有养老金，不做则可能老无所依。

养老保险的收益太低了：保险收益相对不高且流动性差，但在解决确定的养老问题上，保险无法被其他工具替代。保险具有独特的法律属性赋予的功能，能解决品质养老及其他财务问题。对于高端客户，保险的“十大功能”，尤其是“确定性”和“持续增长”，是其他工具无法比拟的。

商业保险的十大功能包括强制储蓄、本金安全、生活规划、复利增值、资金融通、落袋为安、代际传承、债务隔离、税务筹划、隐私保护。这些功能使得商业保险在养老规划中具有不可替代的优势，能够帮助客户实现养老目标，确保养老生活的品质和尊严。

在分红险人生规划中，通过合理规划钱的用途，重视养老需求，充分发挥商业保险的功能和优势，并妥善处理客户异议，能够为客户提供全面、可靠的养老规划方案，帮助客户在不确定的年代，把确定的财富在确定的时间用确定的方式给到确定的人，完成确定的事，实现美好的人生规划。