重疾险销售逻辑冰山图：深挖需求，守护未来

在当今社会，重大疾病已成为人们生活中不可忽视的风险。随着医疗技术的发展，许多曾经的绝症如今已可控制，但治疗费用高昂，康复过程漫长，给患者及其家庭带来了沉重的经济负担。重疾险作为一种重要的风险管理工具，能够为人们提供必要的经济支持，帮助他们在面对重大疾病时减轻经济压力。

一、轻松切入，重疾理念

（一）最新癌症报告概览

2025 年 1 月 16 日，《临床医师癌症杂志》在线发表了《2025 年度癌症报告》。报告显示，从 1991 年到 2022 年，癌症死亡率下降了 34%，避免了约 450 万人死亡。然而，癌症的发病率仍然居高不下。根据《Cancer Statistics，2025》的数据，预计到 2025 年，美国癌症发病率将达 620.5/10 万，死亡率达 187.6/10 万。在中国，2022 年的癌症发病率为 341.75/10 万，死亡率为 182.34/10 万。这些数据表明，重大疾病的威胁依然存在，且随着寿命的延长，患重疾的概率趋近于 100%。

（二）重疾的经济负担

根据《国民防范重大疾病健康教育读本》，重大疾病的治疗费用平均在几十万到上百万不等，且许多治疗项目和特效药品不在社保、医保报销范围内。《个人大病求助互联网平台研究报告》显示，从 2014 年到 2021 年，仅通过互联网求助平台发布筹款信息的大病患者就超过 500 万人次。这些数据揭示了重大疾病对个人和家庭的巨大经济压力。

（三）重疾保障的多重作用

重疾险不仅为患者提供了一笔急需的治疗费用，还为家庭提供了经济支持，帮助他们在治疗期间维持生活品质。重疾保障的多重作用包括：

给生活：保证生活的品质。

给自己：增加延长生命的机会。

给家庭：增加治疗的信心。

二、深掘需求，充分保障

（一）冰山图的优势

冰山图是一种有效的工具，可以帮助销售人员深入挖掘客户的重疾险保额需求。通过冰山图，销售人员可以清晰地展示重疾带来的直接损失和间接损失，帮助客户全面了解重疾险的重要性。

（二）直接损失

直接损失主要体现在治疗费用上。根据《国民防范重大疾病健康教育读本》，普通治疗费用约为 30 万元，靶向药和细胞免疫疗法的费用则高达 60 - 100 万元。这些费用超出了大多数家庭的承受能力，因此，重疾险的必要性不言而喻。

（三）间接损失

间接损失往往被忽视，但其影响同样巨大。间接损失包括：

收入中断：患者在治疗期间无法工作，收入中断，家庭经济压力骤增。

生活费：包括抚养、赡养、衣食住行等刚性支出，这些费用在治疗期间依然存在。

陪护费：患者需要长期的护理和照顾，这不仅费时费力，还可能需要聘请专业护理人员，费用较高。

康复费：术后恢复、抗排异、恢复期营养费等，这些费用在治疗后的 5 年内持续存在。

（四）案例分析

以一个典型的中产家庭为例，假设家庭年收入为 30 万元，家庭成员包括夫妻双方和一个孩子。如果家庭中的一方突然患上重疾，其直接和间接损失如下：

治疗费：30 万元（普通治疗）或 60 - 100 万元（靶向药、细胞免疫疗法）。

收入中断：30 万元/年 * 5 年 = 150 万元。

生活费：10 万元/年 * 5 年 = 50 万元。

陪护费：6 万元/年 * 5 年 = 30 万元。

康复费：8 万元/年 * 5 年 = 40 万元。

总计风险缺口为 300 万元以上。这些费用不仅超出了家庭的积蓄，还可能导致家庭负债累累。

三、训练通关，实战演练

（一）冰山图训练工具

冰山图训练工具可以帮助销售人员更好地理解和运用冰山图，提升销售技巧。训练过程包括三个步骤：

第一步：讲解直接损失

直接损失主要体现在治疗费用上。销售人员需要向客户详细说明，重大疾病的治疗费用高昂，普通治疗费用约为 30 万元，靶向药和细胞免疫疗法的费用则高达 60 - 100 万元。这些费用超出了大多数家庭的承受能力，因此，重疾险的必要性不言而喻。

第二步：讲解间接损失

间接损失往往被忽视，但其影响同样巨大。销售人员需要向客户详细说明，间接损失包括收入中断、生活费、陪护费和康复费。这些费用在治疗期间和康复期间持续存在，给家庭带来了沉重的经济负担。

第三步：给出解决方案

销售人员需要向客户展示重疾险的解决方案。重疾险可以为患者提供一笔急需的治疗费用，同时为家庭提供经济支持，帮助他们在治疗期间维持生活品质。通过合理的保险规划，客户可以提前做好准备，减轻重大疾病带来的经济压力。

（二）冰山图展示

通过冰山图，销售人员可以清晰地展示重疾带来的直接损失和间接损失，帮助客户全面了解重疾险的重要性。

直接损失

治疗费：30 万元（普通治疗）或 60 - 100 万元（靶向药、细胞免疫疗法）。

间接损失

收入中断：30 万元/年 * 5 年 = 150 万元。

生活费：10 万元/年 * 5 年 = 50 万元。

陪护费：6 万元/年 * 5 年 = 30 万元。

康复费：8 万元/年 * 5 年 = 40 万元。

总计风险缺口为 300 万元以上。

（三）解决方案

销售人员需要向客户展示重疾险的解决方案。重疾险可以为患者提供一笔急需的治疗费用，同时为家庭提供经济支持，帮助他们在治疗期间维持生活品质。通过合理的保险规划，客户可以提前做好准备，减轻重大疾病带来的经济压力。

百万医疗产品

百万医疗产品可以弥补治疗费用的缺口，为患者提供高额的医疗保障。

重疾保障产品

重疾保障产品可以提供一次性补偿，帮助家庭在治疗期间维持生活品质。

结论

提前做好合理的保险规划，守护全家幸福人生。通过重疾险，客户可以在面对重大疾病时减轻经济压力，确保家庭生活的稳定和幸福。

四、结语：重疾险，守护全家幸福

重大疾病不仅对患者的身体健康造成严重威胁，还给家庭带来了沉重的经济负担。通过冰山图，销售人员可以清晰地展示重疾带来的直接损失和间接损失，帮助客户全面了解重疾险的重要性。通过合理的保险规划，客户可以提前做好准备，减轻重大疾病带来的经济压力，确保家庭生活的稳定和幸福。

重疾险不仅是一种风险管理工具，更是一种对家庭的爱和责任的体现。选择重疾险，就是选择一个稳定、可靠的未来。