确定问题：

主管：现在我们对大家的工作日志和活动量管理表进行检查，叫到谁的名字谁就说，主要是对昨天的拜访情况简单说一下（主管对照《活动量分析表》、《工作日志》，核实情况）。

情况1：

小杨：昨天我家里有事没有去拜访。

主管：哦，这样子呀，家里出什么事了，需不需要我的帮助，有事要及时说，大家一起想办法处理就会很轻松了，不要一个人顶着。

小杨：也没什么大事，谢谢主管关心。

主管：小杨呀，你最近状态是有些不对，我也一直挺担心你的，你看你最近几天都没有拜访，偶尔有拜访记录也是记录很粗糙。这种状态我想也一定不是你想要的，来这里我们也都是有想法追求的，混日子绝对不是我们的作风，你说是吧？

小杨：主管，我也不是想混，就是拜访客户我也不知道怎么说，好不容易提到保险，朋友都不认同，我也没心情了，越来越没信心了。

主管：看看，这就是问题呀，有问题并不可怕，就怕你不说，我也不知道，都没办法去解决问题。其实呀，你遇到的这些问题我在刚入行时也都经历过。真的是很难受，没有做下去的信心了，都想放弃。

小杨：是的主管，我最近就是 这样。

给出方法：

主管：但是我们不能逃避困难呀，有问题还是要解决的。你看这样吧，一会儿训练结束后你留下来，我去帮你陪访见一个你的客户，见之前如何沟通，见的时候谈些什么，我们提前来准备准备，正好也学习一下哪里不足，哪里出现了问题，这样我们回来有针对性去解决。你看行吗？

做出承诺：

小杨：好的主管，我一会儿跟您说说我一个客户的情况，然后您跟我一起去拜访看看。

主管：好的，没问题。一会儿我需要你提前准备的你要按照我说的去做，可以吗：

小杨：可以。

情况2：

小段：昨天就去见了一个朋友，也聊了聊。

主管：那你们聊到哪种程度，有没有提到保险呢？

小段：就简单跟她说了一下，她也没怎么说。

主管：小王，我们每天能出去见见朋友客户，聊聊家常，叙叙旧情都是非常有必要的，我们的工作也是在不断与人交往中取得新人才成功签单的。但这期间就需要我们明白一个关键，我们始终要知道自己的目的，我们是要让对方跟着我们的思路聊天，而不是被客户给带跑。聊了半天都没说到你想表达的话题上，显得很被动，每天也是无效拜访，看着很忙，但没有任何收获，时间长了连出去的勇气都没了，你认同我的观点吗？

小段：是的主管，每次我都不知道如何跟他切入，直接聊感觉很不好，像要给他推销一样。

主管：我们常说保险生活化，生活保险化，这说明我们对保险的理解还不是那么的深刻，还需要加强对保险功用意义的学习。多去背诵一些话术，这样我们大脑里才有词语可以用，时间长了自然就成了自己的东西，所以一会儿结束了我给你一些资料，你回去后一定要仔细看，认真背诵，以后每天我都会随机抽查你记忆的情况，好吧？

小段：好的主管。