活动量管理：聚焦基础管理，抓牢新人访量——让新人从“入司”到“入流”的关键路径

前言：为什么要抓新人活动量？

在保险营销这个行业中，有一句亘古不变的真理：营销遵循大数法则，有活动量才有签单量。

然而，营销的本质又是“非现场管理”——你无法像工厂流水线一样时刻盯着每个新人今天见了几个客户、聊了什么内容。你只能通过电话追踪、微信询问，但这些远远不够。只有管控过程，才能收获结果。

更重要的是，我们要认清一个现实：不要去听别人嘴上说的，只看别人怎么做的。比你优秀的人，比你更努力。

对于新人而言，活动量管理不是可有可无的“选修课”，而是决定去留生死的“必修课”。

第一部分：活动量管理的意义——为什么非抓不可？

一、营销遵循大数法则，有活动量才有签单量

保险销售不是“守株待兔”，而是“量变引起质变”的过程。无论是“10:3:1”的经典漏斗，还是“见30个客户成交1单”的实践经验，都在反复验证同一个道理：

没有足够数量的拜访，就没有足够概率的成交。

新人不缺热情，不缺产品知识，缺的是“把知识变成动作、把动作变成习惯、把习惯变成结果”的持续行动力。而活动量管理，正是将“行动”量化为“数字”，将“数字”转化为“结果”的桥梁。

二、营销是非现场管理，管控过程才能收获结果

与工厂、办公室不同，保险代理人的工作场景是“客户在哪儿，我就在哪儿”。这种工作模式的特殊性决定了：你不能靠“信任”管新人，也不能靠“感觉”带新人。

你信任新人会自觉拜访，但新人可能因为一次拒绝就三天不出门

你感觉新人很努力，但翻开工作日志可能空空如也

只有把“过程”管起来——出勤天数、邀约数量、拜访次数、活动参与——你才能在新人遇到问题时及时介入，在偏离轨道时及时纠偏。

三、开单是新人留存的前提，拜访是开单的前提，出勤是拜访的前提

这是一个层层递进的逻辑链条：

出勤 → 拜访 → 开单 → 留存

没有出勤，就没有拜访的氛围和方法；没有拜访，就没有开单的可能；没有开单，就没有留下来的理由。活动量管理，正是从这个链条的起点——“出勤”——开始发力。

第二部分：活动量管理四大关键点

活动量管理不是一句口号，而是一套完整的动作体系。四大关键点环环相扣，缺一不可：

推动新人出勤

设定收入目标

设定访量目标

每日检查追踪

关键点一：推动新人出勤——出勤是一切的基础

1. 为什么出勤如此重要？

新人只有出勤，你才能对他进行活动量管控，他才有可能留存。出勤是新人育成体系的地基。 没有出勤，所有的培训、辅导、激励都是空中楼阁。

以菏泽中支为例，从入司第一天起，就要求衔训出勤22天。推荐人、主管、内勤统一口径，新人有什么事情想请假，自己都会觉得不好意思。数据证明：出勤22天以上的新人占比30%，16天以上的占比60%，11天以上的占比92%。出勤率，直接决定了留存率。

2. 如何推动新人出勤？

方法一：用制度推出勤

充分利用公司现有的激励制度：

长达18个月的新人训练津贴，其中50%与出勤挂钩

医康养经理人权益，有明确的出勤要求

新人专属方案奖励，同样以出勤为前提

这些制度本身就是最好的“出勤推动器”。我们要做的，就是把制度要求清晰地传达给新人，并持续跟进。

方法二：用面谈推出勤

面谈是出勤管理的第一道关口，分两个阶段：

训前面谈：推荐人及班主任在衔训开始前与新人进行“三方面谈”，取得新人出勤承诺，为后期追踪做好铺垫。面谈要点：

找一个安静的、相对封闭的空间（衔训室或办公室）

时间准备10分钟到1小时，根据情况而定

面谈内容：自我介绍→了解入司目的→提要求（出勤、学习、配合辅导、活动量管控）→建立讲师威信

训中面谈：特别针对白板入司的新人。在学习了保险基础知识、社保与商保等课程后，新人对保险的认知会发生巨大变化。此时班主任再次面谈，让新人对后续课程充满期待，从而坚持出勤。

核心心法：事前说明，远比事后要求效果更好。

面谈推出勤的沟通逻辑示例：

“小艾，非常欢迎你加入公司。既然你选择了这里，一定是认可我们的文化。每日出勤是我们工作必须要坚持的首要标准。为什么每天要出勤呢？有三个好处：
一是坚持出勤才能找到工作的状态——来到职场，看到伙伴们有的在签单，有的在学习，环境对一个人的影响是巨大的。
二是坚持出勤才能跟上公司的节奏——行业发展快，新产品、新政策调整也快，只有坚持出勤才能及时获取信息。
三是坚持出勤才能快速学习提升——每天早会、二早，长期积累下来，是很大的成长。所以，我们一定要坚持出勤。”

方法三：用氛围推出勤

有些新人因为收入留存，有些新人因为氛围留存。我们要借用一切资源把氛围做起来：

分公司统一配发衔训徽章、笔记本，让新人一进衔训就感觉很规范

每月1-2次新人专属活动（插花、手工、节日主题活动）

营业部自己的暖心动作（新人入司满月生日会等）

细节管理：衔训第一天结束就能叫出所有新人的名字；要求老员工在过道、电梯、营业部见到新人，微笑、点头、主动帮助

我们为新人做的所有动作，新人都能感受到。这些细节，建立的是信任和归属感。

关键点二：设定收入目标——让目标从“问出来”变成“算出来”

有了出勤，接下来就要给新人设定收入目标。这里有一个重要的认知转变：

新人的目标一定不是“问”出来的，而是“算”出来的。

你问她“你想月入多少”，她很可能随口说一个“差不多”的数字——3000、5000，仅仅是一个数字而已。真正的目标，是通过规划和计算，让新人自己“看见”需要赚多少钱。

方法一：用《梦想清单》设定最高收入目标

让新人计算家庭各项开支：

房子（房贷、租房）

车子（车贷、油费、保养）

子女教育（学费、兴趣班）

赡养老人

旅游、娱乐、日常消费……

面谈逻辑示例：

“小艾，我们既然选择这个行业，肯定要获得更高的收入。接下来我们算一下每个月赚多少能支撑起你的梦想。你在本地有没有买房？想买在什么地方？多大面积？按这个情况算下来，每月房贷需要XXXX元。车子你想换什么价位的？……”

效果印证：今年1月开年之战，一位新人原本说目标是5000元，做完《梦想清单》后，发现需要2万才能满足过年需求。最终她在1月做了78万保费，收入超过5万。

方法二：用《基本法》和荣誉方案设定底线收入目标

《梦想清单》不是每个月都能用的，平时更多是用第二种方法——根据《基本法》和荣誉方案给新人设定底线目标：

3000C：新人训练津贴的黄金分割点

4500C：转正标准

常青藤：公司第一个长期荣誉激励

万C：更高目标

面谈逻辑示例：

“作为刚入司的新人，你可以享受12+6个月的新人训练津贴——你挣1000公司补贴1000，挣3000公司补贴3000，挣1万公司补贴7000。3000C也是达成常青藤的标准，能获得更多现金奖励。当然，你也可以挑战万C常青藤，奖励更多。”

关键点三：设定访量目标——目标不是“报出来”的，是“算出来”的

有了收入目标，就要规划达成路径——把收入目标转化为访量目标。

核心公式：

月度访量目标 = 月度收入目标 ÷（拜访后签单率 × 件均FYC）

如何确定拜访签单率？

方法一：根据新人首周经验测算

衔训首周要求新人每人列出50个客户名单，并记录：

约访人数

面谈人数

成交件数

据此算出该新人的约访签单率、面谈签单率。

方法二：参考行业大数据

经典的“10:3:1”法则——见10个客户，3个有意向，1个成交。

设定访量目标沟通逻辑示例：

“在寿险行业，有句名言——访量定江山。按照你之前拜访的成功概率，平均见10个准客户就可以签一单，平均一单收入3000。那就意味着，你见一个客户，收入就是300块。你现在每个月的理想收入是1万，那就大约需要见30个客户。我们一起列出100个准客户名单，从中优选30个逐一拜访。”

关键承诺：

“身为你的师父，我一定会给予你最大的帮助。当你拜访遇到困难时，我可以为你答疑解惑；每天衔训结束之后，我会对你有半个小时的辅导，协助你完成客户名单整理及客情分析；协助你电话邀约客户并陪访促成。”

关键点四：追踪新人访量——过程不追踪，目标一场空

把访量目标定下来之后，接下来就是持续追踪。追踪有三个关键点：

1. 坚持每日检查

团队不会做你要求的事情，只会做你检查的事情。

微信群反馈：要求新人拜访时与客户合影（客户可打马赛克）并扫码反馈到衔训群，一天一公布

现场检查：要求新人分享昨日拜访过程，询问是否遇到困难。若新人讲不出拜访过程，则存在访量造假可能

2. 避免访量造假

明确什么是“有效访量”：

访量类型	有效性标准
线上有效访	转发医康养资讯后客户有回复，或收集到客户信息
有效单兵拜访	与客户见面，且聊到保险相关话题
有效活动邀约	客户同意参加本次活动，或明确参加下次活动的时间

警惕无效动作：把礼品送给客户就走、喝茶聊天2小时客户不知道你在保险公司——这些都不算有效访量。

3. 及时反馈推荐人

每天检查的结果及时告诉推荐人，共同沟通交流

每周至少召开2次师父沟通会、1次师徒沟通会

师徒会上盘点活动量：活动量多的分享经验，活动量少的师徒共同总结，师父主动承担责任，刺激新人增加活动量

4. 召开月度表彰会

很多新人在传统行业很少有机会上台接受表彰。而我们的月度表彰会，对他们而言是极有仪式感的激励：

表彰出勤天数前三名

表彰拜访量前三名

表彰保费、件数前三名

尽量给每位新人上台接受表彰的机会

新人较多时，邀请师父一同参与结训仪式

结语：用目标管理让新人自动自发，用有效追踪助新人开单留存

活动量管理不是“管死”新人，而是“激活”新人。

用目标管理，让新人知道自己为什么而战、每天要做什么

用有效追踪，让新人在遇到困难时有支持、在偏离方向时有纠偏

用仪式表彰，让新人在取得进步时有认可、有成就感

做好新人活动量管控，让新人在入司之初就养成拜访的习惯，用高访量帮助新人高开单，从而提升新人的高留存。

记住这句话：
出勤是拜访的前提，拜访是开单的前提，开单是留存的前提。

而活动量管理，就是把这个链条上的每一个环节，都变成可执行、可追踪、可复制的标准动作。

当新人问你“我该怎么做”的时候，你不是告诉他“你要努力”，而是告诉他——

“今天，你出勤了吗？你的访量目标是多少？你约了几个客户？你见了几个客户？明天，你打算怎么做？”

这才是活动量管理的真正意义。