总公司高级职业训练师总公司2013年“人民保险培训优秀管理”奖擅长课程：销售原理与流程、管理类等专业课程 发展感言：寿险事业没有捷径可走，只有规律可循目录：一、解读“产说会”的定位二、产说会基本流程三、会前之客户筛选与邀约五、会后追收与索取转介绍四、会中之配合与促成解读“产说会”的定位回顾销售的核心流程销售中的难点所在产说会于销售的作用产说会的分类回顾销售的核心流程建立信任（准客户的开拓、接触）观念沟通（资料收集与需求建立）说明（建议书设计和方案说明）促成（签单）售后服务（递送保单与索取转介绍）销售中的难点所在保险理念的沟通产品（方案）说明激发客户的购买欲望与促成产说会于销售的作用借助专业力量营造群体购买的氛围实现规模化销售提升效率建立主场心理优势产说会的价值投入理念产说会的分类（一）观念销售型产说会产品促成型产说会产说会分类（二）一、解读“产说会”的定位二、产说会基本流程三、会前之客户筛选与邀约五、会后追收与索取转介绍四、会中之配合与促成列客户名单并邀约参会产说会基本流程观念销售型产说会基本流程客户参会并完善客户信息专题讲座与观念沟通尝试促成一对一销售邀约参加促成型产说会办理承保手续筛选客户并初步销售沟通产说会基本流程产品促成型产说会基本流程邀约参会专题讲座再回访促成24小时追收完成承保手续现场办理承保手续目录：一、解读“产说会”的定位二、产说会基本流程三、会前之客户筛选与邀约五、会后追收与索取转介绍四、会中之配合与促成会前之客户筛选与邀约客户筛选的意义客户筛选的方法客户邀约的话术客户筛选的意义准备足够的客户名单方法面 有相对持续的收入来源有家庭经济决定权对未来生活有预期和希望有较明显的家庭责任。   电话沟通筛选客户**先生，你好，我是**寿险的客服人员，可以打扰你3分钟时间吗？感谢您的信任，在我公司购买了相关产品，我们公司最近正计划回馈客户的活动，为了让活动更贴近客户的生活，特别做个小的客户调查，3个问题了解您的意见：1、你希望回馈活动与10岁以下的孩子有关吗？2、你希望回馈活动与私家车有关吗？3、你希望回馈活动和健康生活有关吗  感谢你的配合，最近如果我们有你感兴趣的活动我们的客户经理（您的客户经理XXX）会联系你的，好吗？再次谢谢你！客户反对：我现在很忙。哦，对不起那你先忙吧，你什么时间比较方便我再联系您，你看是中午休息时还是晚上下班后比较方便？客户筛选的目的是排序并锁定客户客户排序需要时，可借助组训与经理的帮助锁定客户2-4名，2名为宜，如公司有促单老师的支持，也可3名，最多不超过4名客户邀约的话术自我介绍与建立信任邀请客户并提示参与的价值确认客户意向简单的拒绝处理对有意向客户说明产说会的时间地点对拒绝的客户致歉并留下再次致电的理由电话邀约确认话术一。