爸爸，你怎么不给自己买保险
客户分析
客户来源：老客户加保
前期购买大量理财险
客户特征
经济条件较好，有强烈理财观念，缺乏危机意识。
签单流程
筛选老客户——老客户永远是最大的财富和自信的来源，整理前期购买过理财保险条件较好的客户，通过保险存折整理家庭保单，发现健康保障缺口
签单流程
切入理念——根据客户偏爱理财特点，画图讲解四大账户数据，突出身价账户的基础和必要性，一定有理有据：“世卫组织70%亚健康”“癌症发病率312万，每分钟6人””马云亚布力论坛癌症论述“……借助官方数据和权威人士，引发客户对自己健康的思考
促成及疑问处理（认同—引导—促成）
认同客户——客户已经在我们公司和同业购买了近60万的理财保险，对家庭的责任心比较强，肯定客户的能力和家庭顶梁柱的作用
引导客户——现身说法最有说服力度，以自己为例，展示自己的防癌检测报告指标和最近给自己、家人购买健康保障的想法分享给客户
促成及疑问处理（认同—引导—促成）
引导促成——客户不缺钱但是每一份钱都是辛苦赚来的，借助三个圈，画出匹配客户风险转移足够的保障，未来既需要抵御风险的保障还需要有隐性损失的保障的必要性！获得客户认可，主动选择50万
签单心得
想法要简单：名单整理一定要做好，优质客户尤其是优质老客户的思维转变很迅速，只要是感觉有道理、有需要，做出购买决定很痛快，自己要做的就是去告知客户，去拜访
技能要学好：熟练掌握健康销售逻辑，客户比我们见多识广，引用权威数据、知名人士的论述、以及形象的图画表述会更有说服力
格局要放大：千万不要主动衡量客户购买力，计划书保额设计要匹配客户身价才有价值，才是对客户真正的负责，不要在签单以后才后悔！！