目  标

问  题

主顾开拓：

主顾量、来源分析

1－1、是否可以谈一谈，你的客户是如何开拓的？缘故、转介绍、陌拜分别占比多少？

·你的客户量是否可以满足目前日常拜访需要？

·如果不够你打算如何开拓你的准主顾？

·有哪些具体计划？

主顾开拓方式

1－２、是否可以简单谈一谈，你是如何利用送福、台历等获得准主顾名单的？

·计划获得多少份名单？那要送出多少福字台历？

·你用何种话术获得名单？

转介绍技能

1－3、在请客户进行转介绍方面，你做得怎么样？

·你是如何做的？成功率有多少

·客户反应如何？

陌生拜访技能

1－4、刚提到你的客户大部分来自于陌生拜访，有哪些心得呢？

·有更好的改进措施吗？

·有没有尝试过促成后要求转介绍呢？

销售技能：

时间管理规划能力

1－5、请谈一谈上个礼拜，你如何安排拜访准主顾或客户的时间表(口述或要求拿他的行事历或工作日志给你看)

·你平常都利用这个空档时间做些什么？(利用新人给你的行事历表指出某一个空档时间来问他) 

·你如何利用时间做其它必须做的工作或活动？利用哪些时间？

活动量与活动意愿

1－6、请你谈一谈最近两个礼拜中，你做了多少次拜访、多少次销售面谈、多少次促成面谈以及最后促成了多少件保单？

·你对这样的销售绩效感到满意吗？

·平常的活动情形是不是都是这样呢？

·你有没有遇过最糟的一个礼拜？是怎样的情形?

促成能力

1－7、你一般见多少个客户可以递交一份计划书？

·递交多少份计划书可以成交一单？

·还有提升的空间吗？你打算采取哪些措施呢？

绩效表现

1－8、就目前的绩效情况来看，你的月均保费平台有多少？你满意现在的绩效表现吗？

·在提高绩效方面，你有哪些打算呢？

·你认为最困扰你的地方是什么呢？

客户服务技能

1－9、透过服务促进销售是一条重要营销途径，你是如何做客户服务工作的？如果有，请谈一谈最近做过的客户服务情形。

·除了这种服务之外，还提供哪方面的服务？效果如何？

·你平均每个礼拜大约花多少时间在客户服务的工作上面？