说明建议书 研讨
描述建议书说明原则
说出说明建议书的POS
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说明建议书 研讨流程
说明商品或说明利益
说明建议书的目的与原则
利益陈述表的说明要领
建议书内容举例说明与总结技巧
说明建议书Video研讨
演练话术稿习作与研讨
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影片观察与研讨
影片剧情简介：
一位汽车销售员，卖车给一位老太太
请观察二段不同的销售模式：
如果您是片中客户，对销售员的感受为何？
您观察这二段销售模式，有何不同？
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销售「利益」影片
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分两段放，稍微停顿
影片观察分享
若您是片中客户，对销售员的感受为何？
您观察这二段销售模式，有哪些不同？
为什么同样一部车，会有不同的销售结果？
销售车子的「性能」？还是销售车子对客户的「利益」？
销售成功的前提是什么？
先了解客户的需求！
将商品的好处，结合客户需求变成利益
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专业化需求销售流程（NPSS）
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说明建议书目的与展业工具
简称：PⅡ
目的：
使准客户感受到建议方案利益
工具：
利益陈述表
建议书
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说明建议书的POS
寒暄并回顾上次拜访资讯
解说需求分析图表
取得认同需求分析结果
确认需求顺位与解决额度
说明利益陈述表
逐项举例说明建议书
总结建议书综合利益
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说明建议书的原则
不谈保险，只谈保险能为客户做的事
代缴医疗费用，減輕负担
代付房屋贷款，永保住屋所有权
代为照顾妻小生活及教育费用
提供老年生活费用，确保尊严
由商品外在生命进入商品内在生命
让数字有生命：举例解说，数据功能化......
无形价值：表现爱心，无后顾之忧，事业更成功
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说明时注意事项
与客户座位之位置：
同侧或90度较佳
用外侧手执笔引导客户眼光
避免用手及晃动笔，干扰客户焦点
适时把眼光移向客户
由大纲起点，再细目说明

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利益陈述表的说明要领
回顾总结客户的需求，为提陈建议书铺垫
摘要建议方案的好处，解说时对应客户需求点
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建议书内容的举例说明
由大纲起点，再细目说明
先概述建议书包含那些保障利益（大纲）
谈出保费的便宜或有价值的感受
逐项举例说明建议书保障利益内容
重要时间点保障、红利、现金价值
以实例说明医疗保障、生效期
特色：保额增加、险种变更
除外责任及其正面原因

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保险金及红利表_说明例子
『赵先生，这份计划最重要的它提供寿险60万，意外90万的保障。』
『我们缴的保费，像是用我们的身份证号码，在保险公司开了户头，保监会规定保险公司要将盈利的90%，以红利的方式分配给公司的保户；』
『而且红利的领取方式也很优惠，可以复利储存，或抵缴保费，当然也可直接领取现金。』
『譬如，头几年我们用复利滚存，在第十八年的时侯，累积九万多的红利，这时侯，我们改用抵缴保费，便可以缩短二年的缴费期，让我们的资金运用，更为灵活！』
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解约金及缴清保额表_说明例子
『赵先生，除了红利的优惠外，当我们有急需的时侯，也可以用保单向保险公司质押贷款，而继续享有保障；』
『譬如，在第10年的时侯，解约金暨累积红利有15万；第15年时侯有28万，这额度的九成，我们都可以活用。』
『当然，在60岁退休的时侯，如果要提早领钱也可以，总共有近200万让我们安心养老。』
『还有这份计划帮我们设想的非常周到，就像这一部份，缴清保额，也就是说，未来如果不再继续缴费，但又希望保有保障，譬如从第11年起都不再缴保费了，我们的寿险保额就从60万调整为32万，也就是说，终身都还享有32万的保障，而我们只缴10年的钱。』
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住院医疗HRB_说明例子
『赵先生，这一份计划还有一项重点就是，透过分期付款，来减轻医疗上的负担。就是这个部分(指HRB)。』
『去年10月，我有一位客户，他在北京出差的时候突发急性阑尾炎(说明同时，展示理赔申请数据)；』
『住在北京的中心医院治疗了7天，总共花了6,800多元的手术费和医药费，还有住在单人病房，每天的床位费就要240元；』
『他一点都不担心这费用，因他买了像这样的计划，每次住院都有在7,500元以内的手术费和医药费，还有每天150元的床位费的补贴，这些费用就都由我们公司来负担了。』
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总结说明的互动技巧
总结利益目的：
为促成铺垫
确认准客户步伐同步
总结的互动技巧
回到「利益陈述表」，以提问进行总结
不是考客户，而是确认同步与强化印象
技巧：起话头，说一半；手指引
紧接促成的POS： 「探询对建议书的感受」

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影片观摩与研讨
模拟实务「说明建议书」的销售场景演出
影片剧情简介：
准客户刘枫32岁，服装公司国内销售部经理
妻子小马28岁，某公司会计
女儿童童，3岁，上幼儿园小班
推介人：苏明，是FC客户，也是刘枫的同事
影片观摩与笔记：
如果您是客户，对FC的感受为何？
片中有那些对话，触动了您？
片中FC如何进行建议书说明？
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说明建议书影片
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影片观摩分享
若您是片中客户，对FC的感受为何？
片中有那些对话，触动了您？
您观察到片中FC是如何进行建议书说明？
如何说明利益陈述表？
在建议书的举例说明说了那些内容？
如何总结利益？
 
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演练话术稿习作
确认「准客户」的背景信息：(演练案例)
个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标
人生问题：困难或不满有那些？
商品诉求点为何？
依演练主题，写下POS与提问话术：
演练主题：说明建议书
在左侧写下POS，右侧再写提问稿与关键词
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演练话术互动研讨
说明建议书POS，您会如何说？
说明利益陈述表
逐项举例说明建议书
总结建议书综合利益
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休息一下
10分钟回来。
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说明建议书演练
模拟实务场景进行演练
体验说明建议书技巧的掌握
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说明建议书演练 流程
2人话术对练及修订
3人演练规则说明与准备
第1轮演练进行与回馈
第1轮演练分享与提醒
PⅡ_POS话术稿修订
第2~3轮演练进行与回馈
第2~3轮演练分享与总结
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2人话术对练及修订
2人话术对练流程
2人一组，轮流依所写话术稿进行「对话」
1人先练，另1人扮演准客户简单回应
1人练完，简要研讨进行话术修订
修订后再轮另1伙伴，进行「对话」与修订
话术修订注意事项：
口语化
「对话」的应变
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3人小组演练规则说明
演练角色：FC、准客户、观察员
演练主题：
说明建议书
演练进行流程：
演练准备→进行／观察→回馈分享
演练时间8分钟：
充分运用时间，时间到，演到那里算到那里
进行分组与角色分配
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演练彩排准备
依扮演角色准备与彩排对话
扮演FC者，依POS话术稿彩排
扮演准客户者，扮演真实的准客户
扮演观察员者，思考观察的项目与重点
彩排对话注意事项：
扮演FC者主导，模拟实务场景进行彩排
扮演准客户者，揣摩准客户的角色(入戏)
扮演观察员者，从旁适时提醒
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演练进行与观察
演练主题：说明建议书
确认场景、角色入戏与观察重点
准客户请入戏真实响应
FC依准备进行8分钟演练
观察员作观察记录
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演练后回馈流程
请FC写下回馈意见及心得。
首先由扮演准客户者谈『感受』(1’)
次由扮演FC者谈『此刻心情』(0.5’)
再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’)
记得回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达。
最后由扮演FC者作总结(1.5’)
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演练心得团体分享
从演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是……
（分享时间1分钟）
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PⅡ_POS话术稿修订
话术修订注意事项
口语化、「对话」的应变
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第2~3轮演练进行与回馈
直接进行3人演练与观察
演练后随即进行小组回馈
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说明建议书的掌握要领
说明「利益」的意义？
说明建议书的目的？
使准客户感受到建议方案利益
说明建议书的POS？
说明建议书的原则与注意事项？
总结说明的互动技巧？
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本单元课程结束，谢谢！
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