“祥瑞一生”客户层分析
与沟通要点
中国社会群体的收入分层
根据收入情况，目前中国家庭可以大致分为四类，下层大众、大众、大众富裕、富裕及以上客户群。
目前年收入10万~20万元的大众富裕客户群占4%，预计在未来十几年内占比会提升至近60%。
不同的层面有不同的保险需求
不同的保险需求有不同的切入点
 
不同层面的客户对同一款产品的需求点是有所不同的，与客户进行有效的沟通，准确地发现客户的需求点，才能提供给客户适合的解决方案、选择能满足客户需求的保险产品。
生命阶段
收入分层 单身期 起步家庭 成熟家庭 中老年家庭与
退休期
富裕及高净值 • 意外
• 投资/储蓄
• 健康
  -重大疾病 • 健康
- 重大疾病
•  意外
• 投资/储蓄
• 父母医疗、养老 • 自身保障
• 子女
- 健康意外
- 教育资金
• 投资/储蓄
• 养老
• 父母医疗、养老 • 健康
- 住院医疗
- 重大疾病
• 养老
• 遗产规划
• 稳健型投资
大众富裕 • 意外
• 投资/储蓄
• 健康
– 重大疾病 • 健康
- 重大疾病
•  意外
• 投资/储蓄
• 父母医疗、养老 子女
- 教育资金
- 健康意外
• 投资/储蓄
• 自身保障
• 养老
• 父母医疗、养老 • 健康
- 住院医疗
- 重大疾病
• 养老
• 遗产规划
• 保本储蓄/投资
大众 • 意外
• 健康
-重大疾病 • 健康
-重大疾病
• 意外
• 储蓄
• 父母医疗、养老 • 自身保障
• 子女
- 教育资金
- 健康医疗
- 父母医疗、养老 • 健康
- 住院医疗
- 重大疾病
• 养老
下层大众 • 意外
• 健康
-重大疾病 • 意外
• 健康
- 重大疾病
• 储蓄 – 子女
- 教育资金
- 健康医疗
• 自身保障 • 养老
• 健康
- 住院医疗
- 重大疾病

不同客户层面每个阶段的保险需求：
维持类
培育类
拓展类
主攻类
产品
市场
客户
“按客户需求销售保险”——
        用产品特征和功能带来的好处和效益来满足客户需求，不是我们需要保费，而是客户需要保险！
 
产品从开发后进入市场，销售至客户，客户会将对产品的认同度反馈回市场，我们会根据反馈再开发出客户需要的产品，再次引发客户的购买需求。我们的销售理念就是不断满足客户的需求，开发、销售客户需要的产品。

百姓
需求
产品
体系
意外
保障
教育养老
医疗
保障
对意外风险的担忧
对医疗所需的防范
对孩子教育的规划
对老年生活的准备
对家庭财富的积累
投资
理财
针对客户的不同需求，四大产品体系正好能够满足客户各种不同需求。
如何与不同层面的客户
进行有效沟通？
 
祥瑞一生客户群分析与沟通建议
公务员
家庭主妇
司机
国企管理人员
普通服务人员
演艺界人士（演员、模特等）
想给孩子投保的父母
律师
教师
医生
农民
私营业主
白领
工人
客户群分析----【公务员】
 ??㏒???琰茞??Ü 客户群特点 潜在需求
优势 收入稳定,社会地位较高，有一定优越感 家庭资产合理配置
 多数家庭有较多资金积累 理财与遗产规划
 社保体系较为完善 社保补充，享受更优质服务
 子女有较好的生活与学习条件 让子女健康长寿
劣势 应酬较多,生活不规律，身体状况欠佳 加强重疾保障
 某些公务员工作活动范围广，发生风险概率较大 生命保障
 家庭经济支柱，责任大 生命保障与遗产规划

 
根据客户需求，梳理沟通要点
1.加强健康保障的必要性
结合该群体的工作压力、生活习惯以及环境污染、饮食污染等谈重大疾病风险。
例：王先生，公务员都有很好的社保基础，但您理应享受更好的医疗服务（如：自费药品、营养费、误工费、护理费等）啊；如果真的身体出状况也要确保家庭生活品质不因重疾的发生而下降（如：孩子的教育、父母的养老、家庭的日常生活），您说对吗？
根据客户需求，梳理沟通要点（续）
2.建立身价保障的必要性
例：张先生，人到中年，上有老下有小，家庭责任很重，您看看这张图（计划书中的拉车图）……，您的健康和身价保障对家庭来说多重要啊；只有这样才能让您的亲人（配偶、子女和父母）保持稳定的生活品质；当然了，大多数人的一生是会平平安安的，这样更好，您同样可以留下一笔资产给您的受益人。
3.家庭资产合理配置
例：张先生，家庭资产要进行科学的短、中、长期配置，这样您才能在任何时候都保持财务的安全性。“祥瑞一生”是家庭资产长期配置的理想工具。
 
客户群分析----【家庭主妇】
 ??㏒???琰茞??Ü 客户群特点 潜在需求
优势 甘于奉献，多数勤俭持家，花钱精打细算 如果掌握家庭财权的话，有较强理财需求
 若是全职太太，则社会压力较小，时间相对充裕  ??㏒???琰茞??Ü
劣势 生活以老公和孩子为中心，没有自我 为老公或孩子买保险
 经济上依赖性强，个人缺乏经济来源 需要为老公建立身价保障
 交往圈子相对固定，信息闭塞 愿意与外界多一些信息沟通；愿意听取圈子朋友的意见
 保障水平较低，大病小病都要自己花钱 健康、医疗保障
 随着容颜衰老，导致自信心和安全感降低 需要婚姻安全感；个人需要一定财务积累
 女性寿命通常比男性长，老年可能有一段孤独时光 养老需求

根据客户需求，梳理沟通要点
1.为家庭经济支柱建立身价保障和健康保障
例：王姐，您爱人是家庭的主要经济来源，他承担的风险很大，您看看这张图（拉车图）……您的家庭需要转嫁风险，建议您为先生购买保险，确保万一发生风险时，您和孩子能够维持现在的生活水平。
2.建立属于自己的健康、医疗保障
例：李女士，从女性生理特征来看，独特的生理周期——怀孕、育儿、更年期为女性带来特殊的健康风险。万一发生重疾，不但影响老公的事业、孩子的学业，还可能导致家庭经济困顿。若有充足的健康保障，就能心安理得的享受较好的医疗服务，也降低了家庭受影响的程度，您说是吗？
 
根据客户需求，梳理沟通要点（续）
3.养老的需要
例：王姐，咱们女性平均寿命一般比男性长5至8岁，更长的生命周期意味着女性在养老方面有更多需求，需要提前预备养老金。今天我给您介绍一款能补充养老的保险产品，您了解一下？
4.婚姻安全感的需求
例：李女士，现代社会婚姻的稳定性变弱，离婚不再是什么大不了的事情，但要有独立的经济来源才能过得舒适。拥有一定的保障，应对可能大笔支出的治病与养老，才能够生活得自信和从容。今天我给您介绍的这款“祥瑞一生”产品，它的功能丰富但费率较低，您了解一下吧？
客户群分析----【想给孩子投保的父母】
客户群特点 潜在需求
希望把最好的都给孩子，帮他化解所有困难。 需要保障期限长的产品，陪伴孩子成长的各个阶段
各类疾病呈年轻化趋势，且医疗费用不断增高。 提前准备孩子的健康医疗
不管自己在与不在，希望都能让孩子过得很好。 保费豁免
家里资金充裕的客户，通常希望合法给孩子留下更多财产。 资产保全与遗产规划功能（指定受益人）
希望资产能够增长，保持购买力。 财富增长（小孩投保费率低，且保额分红，长期积累）

根据客户需求，梳理沟通要点
1.让父母的爱相伴一生（保障期长，保费豁免）
例：王先生，每个父母对孩子的爱都是伟大而无私的，总是希望把最好的都给孩子，希望能帮他化解生命中所有的困难。“祥瑞一生”保障期间长至终身，帮助孩子解决成长中可能遇到的健康、意外、养老等重大风险，这是送给孩子的最有意义、最有爱的礼物。这款产品对投保人还提供保费豁免，一旦发生意外，可免交后期保费，孩子仍能享受所有保障利益。我给您详细介绍一下？
2.保额增长，保持购买力
例：这款产品保障长及一生，孩子投保费率低，且以保额分红方式进行累积，双重红利回报，能够一定程度上缓解通胀压力。早一天投保，早一天受益……
根据客户需求，梳理沟通要点（续）
3.遗产规划功能（指定受益人）
例：李总，像您一样，多数经济条件较好的成功人士都会考虑给孩子多留下一些财产。通过“祥瑞一生”可以明确指定受益人，使财产归属明确，避免未来的遗产纷争。而您本人也拥有了较高的健康和身价保障，一张保单，两代受益啊！
我给您介绍一下具体的保障利益吧。

客户群分析----【教师】
市场特性 潜在需求
工作繁重，心理承受压力大，积劳成疾，生理机能明显衰退，患病机率高 健康保障与生命保障
工作期间有补课费等额外收入，年老后收入减少并开始面对养老问题 减轻家庭压力，为养老生活储备资金
靠辛勤工作换取收入，在意对资产的保值增值，对理财有一定的了解 长期的资产储备

1.对于年轻的教师来说，有建立生命保障的必要性
例：小王老师，我听说你在学校很活跃，参加了多种校内外活动，你想过没有，这样的活动中也会隐含风险呢？现在的年轻人都是拼命工作，对于健康和意外的风险考虑不多。我们公司的祥瑞一生能很好地解决生命保障的问题，你看我带了资料给你，我给你介绍一下吧？
2.对于中年教师来说，有建立健康保障的必要性
例：刘老师，您现在正处在事业的顶峰，各种压力也会接踵而至吧？长时间、高强度的工作对您的健康影响较大，建议您考虑加强自己的健康保障，以减轻未来的压力。跟您介绍一下我们公司的祥瑞一生，这是一款保障终身健康的寿险产品，还兼具生命保障、补充养老功能等……
根据客户需求，梳理沟通要点
客户群分析----【私营业主】
市场特性 潜在需求
家庭经济支柱，收入高但不稳定，有一定的投资渠道，较注重资产的安全性及保值增值，希望将资产有效传承 彰显身价，合理转嫁风险，遗产规划与养老保障
忙于生意、没有时间关注健康，基本无社会保险，一旦收入中断，对家庭生活品质影响较大 重疾保障及重疾保障
外出应酬多，出行机会多，意外风险较大 身价保障

1.建立健康保障的必要性
例：王总，我能理解您为了家庭做出的巨大付出，您是家里唯一的收入来源，不能有任何闪失，可您经常为生意早出晚归，饮食也不规律……（可从食品安全、环境污染、高发的重疾种类等问题出发），这种状况下您会存在较高的疾病风险，一定要多关爱自己。
虽然您缺少社会保障，但是我们公司的祥瑞一生终身保障计划可为您提供全面的重疾保障，我给您介绍一下吧……
2.建立资产保全、资产传承的必要性
例：杨老板，现在的生意场上变化风云，我知道您非常关注资产保全，希望能够给孩子留下一笔财富，以保持孩子和家人的生活品质。祥瑞一生能为您提供的保障长及一生，无论何时，都能做到资产的有效传承。您看看这些资料……
根据客户需求，梳理沟通要点
3.建立养老保障的必要性
例：赵总，您现在很有钱，当然希望以后更有钱，以保持高品质的生活，年老时也能继续过着有尊严的老年生活。因此，您有必要尽早建立完善的养老保障。我们公司的祥瑞一生终身保障计划的养老年金转换功能，则可以为您提供养老金补充，令您晚年的生活有尊严、高品质。
这是我给您带来的资料，我详细介绍一下……
根据客户需求，梳理沟通要点（续）
请根据下面客户群的特点，总结相应的沟通话术：

司机、国企管理人员、普通服务人员、
演艺界人士（演员、模特等）、律师、
医生、农民、白领、工人

祥瑞一生客户群分析与沟通实做
通过此环节强化学员对客户层面分析的理解，根据自己实际准客户情况，总结出具有实战效果的接触（切入）话术。
客户群分析----司机
客户群特点 潜在需求
从事的职业相对较为危险，意外风险高。 身价保障
长期久坐，缺乏运动，身体状况较差，患疾病的风险较高。 重疾保障
多数司机社保不足,大病小病都要自己花钱。 健康与医疗保障
随着年龄越来越大，生活压力较大，需要考虑养老的问题。 积累养老金
赚钱比较辛苦,花钱精打细算,生活较为节俭。 购买保险产品时希望费率低,功能多

根据客户需求，梳理沟通要点
1.健康、医疗保障
司机工作时间长、易患腰肌劳损等疾病；饮食不规律，心情烦躁，健康状况很不容乐观；多数司机社保保障较为缺乏。
2.身价保障
司机对于风险有切身了解与认识，但讳于谈及意外事故，可从承担家庭责任的角度进行切入，例如以“拉车图”进行简单说明。
3.提前建立属于自己的养老基金
多数司机缺少社保养老金积累，在无法从事这一工作后，日常生活将受到影响。因此需要提前进行养老基金储备，保障晚年生活。
4.安全理财
由于赚钱辛苦，多数司机对于资金的安全性较为关注，即使经济条件较好，也不愿涉及风险较高的理财方式。较低的保费获得较高的保额，符合此类家庭对于保障型产品的真实需求。
客户群分析----国企管理人员
 ??㏒???琰茞??Ü 客户群特点 潜在需求
优势 经济条件好，有保险支付能力，有家庭理财需求 家庭资产合理配置
 能力强，有事业心,追求工作成就感 彰显身价，转嫁风险，免除后顾之忧
 有基本社保 补充重疾保障
 疼爱孩子，子女生活条件宽裕 为子女买保险；资产传承
 文化层次较高，易于保险理念沟通  ??㏒???琰茞??Ü
劣势 年龄处于中壮年，家庭负担比较重，是家中顶梁柱 身价保障
 有时工作较为繁忙，应酬较多 健康保障
 因工作原因，可能出差较为频繁 身价保障
 生活品质高，但一旦退休，生活品质将会下降 补充养老金

根据客户需求，梳理沟通要点
1.加强健康保障
结合工作压力、生活习惯以及饮食污染等话题谈重大疾病风险。
2.建立身价保障
谈身价保障的必要性，建立家庭风险意识。万一不测，也能让配偶、子女和父母维持一定的生活品质。
3.补充养老金
从社保替代率和从退休以后的一日三餐的费用谈建立养老保障的重要性。
4.家庭资产合理配置与财富传承
家庭资产要进行科学的短、中、长期配置。通过指定受益人，实现有针对性的财富传承。
客户群分析----普通服务人员
如商场、饭店服务员，超市收银员等
客户群特点 潜在需求
收入较低，资金储备有限 交费低、保障综合的保险产品
工作时间较长,精神紧张,容易劳累,发生疾病 健康保障
公共场所,接触人群广泛,发生传染性疾病的概率相对较高 健康医疗保障
社保少，相关花费需自己承担 健康医疗保障
收入一般，未来养老压力大 养老需求

根据客户需求，梳理沟通要点
1.交费低，保障功能全面
服务人员工作量大、技术含量偏低、收入一般，与此类人群沟通时要强调交费较低而保障功能综合全面的特点。
2.健康、医疗保障
服务人员工作时间长，易疲劳，在公共场所工作，易导致健康风险。多数服务人员社保保障较少，医疗费用自己承担较多。
3.储备养老金
未来养老压力大，需在条件允许的范围内提前储备一定的养老资金。
客户群分析----
演艺界人士（演员、模特等）
 ??㏒???琰茞??Ü 客户群特点 潜在需求
优势 有机会的话赚钱较快,有成名的欲望 理财
 工作风光,比较受人关注  ??㏒???琰茞??Ü
 多数从业者工作时间不固定,相对自由  ??㏒???琰茞??Ü
劣势 吃青春饭，收入不稳定 理财
 可能由于工作原因四处出差,活动范围较广 身价保障
 平日三餐不规律，熬夜情况较多 健康保障
 行业竞争激烈，精神压力大，容易浮躁、焦虑 健康保障
 缺乏社保保障 医疗养老
 受环境影响,容易挥霍金钱 理财

根据客户需求，梳理沟通要点
1.健康、医疗保障
演艺界人士工作时间、生活作息都不太规律，经常误餐、熬夜，且压力较大，容易导致健康问题。需要购买重疾、医疗保险，防止因为发生疾病使事业受到影响。
2.保险理财
受工作环境影响，多数演艺界人士不擅理财，导致很多资金白白浪费。因此，对于此类人员，应特别加强保险理财观念，将现在的资金安全的转移到未来，让事业发展后顾无忧。
3.身价保障
演艺界人士可能经常四处演出、出差。活动范围较广泛，容易发生意外风险。可通过购买身价保障，体现对家庭的责任。
客户群分析----律师
 ??㏒???琰茞??Ü 客户群特点 潜在需求
优势 严谨冷静，了解社会，较易于接受保险理念 健康、身价养老保障
 有较高的收入及社会地位 家庭资产合理配置
 多数家庭有较多资金积累 理财与遗产规划
 社会保险较完善 加强重疾保障作为补充
劣势 家庭经济支柱，责任大 生命保障与遗产规划
 工作繁忙，压力大，经常出差 生命保障
 应酬较多，没有时间锻炼身体 重疾保障

 
根据客户需求，梳理沟通要点
1.建立身价保障的必要性
该类客户群体大多为家庭经济支柱，虽然事业有成，但风险较大，需提前为自己准备高额的身价保障，充分体现家庭责任感，以免不幸来临时拖累家人。
2.建立健康保障的必要性
该类客户群工作繁忙、压力大，缺少锻炼，很多人身体处于亚健康状态。
3.家庭资产合理配置
该类客户群事业有成，在家庭中承担较重的责任，所以，有必要在有良好的经济基础时为未来进行储备，帮助该类客户有效地进行家庭资产配置。
客户群分析----医生
 ??㏒???琰茞??Ü 客户群特点 潜在需求
优势 社会地位较高 家庭资产合理配置
 待遇不断提高，养老相对简单 理财与遗产规划
 有较完善的社保 加强养老保障 加强养老保障
 面对太多的生离死别和疾病带给患者及家人精神和经济上的压力，更加懂得珍惜生命和关注健康 生命及健康保障
劣势 家庭经济支柱，责任大，收入中等 生命保障与遗产规划
 工作繁忙，压力大 生命保障
 工作环境细菌较多 重疾保障

 
1.建立健康保障的必要性
结合该群体的工作压力、生活习惯以及环境污染、饮食污染等谈重大疾病风险。可重点讲解祥瑞一生全面的重疾范围及癌症特别关爱金责任。
2.建立养老保障的必要性
虽然该类人群目前有较完善的社会保险，但退休后的保障会有所下降，建议年轻时进行养老储备。
根据客户需求，梳理沟通要点
 
客户群分析----农民
市场特性 潜在需求
收入来源单一，收入不高，交费能力有限 较低的保费换取高额保障
社会底层，保障不完善，现在只有农村合作医疗，缺乏对健康的基本保障  全面的大病保障
收入一旦中断，直接影响家庭经济来源 生命保障及大病保障
年龄增长导致收入减少 养老保障
文化层次较低，有理财需求但多数较盲目 资金积累

1.建立健康保障的必要性
农民只有基本的社会医疗保障，一旦得了大病，高额的医疗费用则会导致家庭付出全部的储蓄，甚至欠下高额债务。
2.建立生命保障的必要性
农民收入来源单一，主要靠体力劳动获得收入，一旦因为意外或疾病“倒下”，则家庭经济来源骤减，进入困境。
3.建立养老保障的必要性
农民年老后体力衰减导致收入减少， “4-2-1”的家庭结构降低了“养儿防老”的作用，提前规划养老很有必要。
4.低保费、高保障
祥瑞一生终身保障计划交费相对较低，符合农民阶层的交费能力，并且使其能享有较高额的保障，保额分红使保障额度自动提升。
根据客户需求，梳理沟通要点
 
客户群分析---白领
市场特性 潜在需求
事业上升期，工作压力大，饮食作息没有规律，长期处于疲劳的亚健康状态；经常出差，面临的意外风险较大 全面、高额的健康保障
生命保障
目前生活水平较高，退休后的养老金难以保持与目前相同的生活品质 提早规划养老保障
消费观超前，挣得多花的多，积蓄很少 需要强制储蓄、规划人生

根据客户需求，梳理沟通要点
1.建立健康保障的必要性
导入“健康是1”理念；重视身体的亚健康状况，提前准备医疗费用；不给家人造成负担。
2.建立养老保障的必要性
“年轻的我” 养 “年老的我”，“今天的我” 养 “明天的我”， “还能赚钱的我” 养“不能赚钱的我，归根结底，还是自己养自己（可导入草帽图理念）。
3.积累资金、规划人生的必要性
白领人群关注目前的生活品质，往往有贷款、没储蓄；提前规划养老、自己攒下“养老钱”，多一点资金积累，规划一个完美的人生。

客户群分析---工人
市场特性 潜在需求
工作辛苦，强度大，患病几率大，健康保障知识薄弱，社会医疗保障不完善 充分、全面的健康保障
生活压力大，家庭责任重，上有老下有小，抵御风险能力差 生命、健康及养老保障
可支配收入有限，自身资产的增值欲望迫切 资产储备需求
收入水平低，保障需求高 低保费、高保障

根据客户需求，梳理沟通要点
1.建立健康保障、生命保障的必要性
1）缺少专业知识，基本靠体力获得收入，社会医疗保险相对不足。
2）大多为家庭经济支柱，承担较重的家庭责任，基本要面对负担父母的养老生活、承担孩子的教育费用。
3）应对风险能力较弱，能接受低保费产品。
2.资产储备、养老保障的必要性
1）缺少专业的投资理财知识，理财渠道狭窄，基本以银行储蓄为主；
2、缺少保障，家庭储蓄就是以后的“救命的钱”。该类客户发生风险时，保险则会起到四两拨千斤的作用，以免家庭资产受到威胁。