“祥瑞一生”客户层分析
与沟通要点建议
前言
公司已开始全面实施“以客户需求为中心”的发展战略，将现有客户群进行了科学分类，并提出了战略性的客户群拓展规划。
    为深入贯彻公司发展战略，加强对于客户实际需求的挖掘，本次我们特别针对“祥瑞一生”产品的主流客户群进行了详细分析，并提出相应的理念沟通与产品推介建议，为团队作业提供参考。
对于中国社会群体的收入分层
根据收入情况，目前中国家庭可以大致分为四类，下层大众、大众、大众富裕、富裕及以上客户群。
目前年收入10万~20万元的大众富裕客户群占4%，预计在未来十几年内占比会提升至近60%。
 
对于公司客户群体的战略分层
对于公司客户群体的战略分层
以上分析来自麦肯锡相关研究报告
 
生命阶段
收入分层 单身期 起步家庭 成熟家庭 中老年家庭与
退休期
富裕及高净值 • 意外
• 投资/储蓄
• 健康
  -重大疾病 • 健康
- 重大疾病
•  意外
• 投资/储蓄
• 父母医疗、养老 • 自身保障
• 子女
- 健康意外
- 教育资金
• 投资/储蓄
• 养老
• 父母医疗、养老 • 健康
- 住院医疗
- 重大疾病
• 养老
• 遗产规划
• 稳健型投资
大众富裕 • 意外
• 投资/储蓄
• 健康
– 重大疾病 • 健康
- 重大疾病
•  意外
• 投资/储蓄
• 父母医疗、养老 子女
- 教育资金
- 健康意外
• 投资/储蓄
• 自身保障
• 养老
• 父母医疗、养老 • 健康
- 住院医疗
- 重大疾病
• 养老
• 遗产规划
• 保本储蓄/投资
大众 • 意外
• 健康
-重大疾病 • 健康
-重大疾病
• 意外
• 储蓄
• 父母医疗、养老 • 自身保障
• 子女
- 教育资金
- 健康医疗
- 父母医疗、养老 • 健康
- 住院医疗
- 重大疾病
• 养老
下层大众 • 意外
• 健康
-重大疾病 • 意外
• 健康
- 重大疾病
• 储蓄 – 子女
- 教育资金
- 健康医疗
• 自身保障 • 养老
• 健康
- 住院医疗
- 重大疾病

按客户分层，不同客户每个阶段的主要需求如下：
维持类
培育类
拓展类
主攻类
客户群分析与沟通建议
公务员
家庭主妇
司机
国企管理人员
普通服务人员
演艺界人士（演员、模特等）
想给孩子投保的父母
律师
教师
医生
农民
私营业主
白领
工人
 
客户群分析----公务员
 ??㏒???琰茞??Ü 客户群特点 潜在需求
优势 收入稳定,社会地位较高，有一定优越感 家庭资产合理配置
 多数家庭有较多资金积累 理财与遗产规划
 社保体系较为完善 社保补充，享受更优质服务
 子女有较好的生活与学习条件 让子女健康长寿
劣势 应酬较多,生活不规律，身体状况欠佳 加强重疾保障
 某些公务员工作活动范围广，发生风险概率较大 生命保障
 家庭经济支柱，责任大 生命保障与遗产规划

根据客户需求，梳理沟通要点
一、加强健康保障的必要性
结合该群体的工作压力、生活习惯以及环境污染、饮食污染等谈重大疾病风险。
1、在拥有社保基本医疗保障的基础上选择更好的治疗方案，享受更好的医疗服务（自费药品、营养费、误工费、护理费等）；
2、确保家庭生活品质不因重疾的发生而下降（孩子的教育、父母的养老、家庭的日常生活）。
 
根据客户需求，梳理沟通要点（续）
二、建立身价保障的必要性
人到中年，上有老下有小，家庭责任重。可结合拉车图，谈建立身价保障的必要性。
1、万一不测，也能让配偶、子女和父母维持一定的生活品质。
2、可指定受益人，留下一笔资产（遗产规划）
三、家庭资产合理配置
家庭资产要进行科学的短、中、长期配置。“祥瑞一生”是家庭资产长期配置的理想工具。
客户群分析----家庭主妇
 ??㏒???琰茞??Ü 客户群特点 潜在需求
优势 甘于奉献，多数勤俭持家，花钱精打细算 如果掌握家庭财权的话，有较强理财需求
 若是全职太太，则社会压力较小，时间相对充裕  ??㏒???琰茞??Ü
劣势 生活以老公和孩子为中心，没有自我 为老公或孩子买保险
 经济上依赖性强，个人缺乏经济来源 需要为老公建立身价保障
 交往圈子相对固定，信息闭塞 愿意与外界多一些信息沟通；愿意听取圈子朋友的意见
 保障水平较低，大病小病都要自己花钱 健康、医疗保障
 随着容颜衰老，导致自信心和安全感降低 需要婚姻安全感；个人需要一定财务积累
 女性寿命通常比男性长，老年可能有一段孤独时光 养老需求

根据客户需求，梳理沟通要点
一、为家庭经济支柱建立身价保障和健康保障
由于家庭经济来源较为单一，需要转嫁风险，为先生购买保险，确保万一发生风险时，家庭成员能够维持生活。可以通过“拉车图”等理念进行沟通。
二、建立属于自己的健康、医疗保障
从生理特征来看，女性独特的生理周期——怀孕、育儿、更年期为女性带来特殊的健康风险。
若发生重疾，不但影响老公的事业、孩子的学业，还可能导致家庭经济困顿。若有充足的健康保障，可以心安理得的享受较好的医疗服务。
 
根据客户需求，梳理沟通要点（续）
三、养老的需要
女性平均寿命一般比男性长5至8岁，更长的生命周期意味着女性在养老方面有更多需求。需要提前预备养老金。
四、婚姻安全感的需求
婚姻的稳定性变弱。离婚不再是什么大不了的事情，但要有独立的经济来源才能过得舒适。拥有一定的保障基础，应对可能大笔支出的治病与养老，能够在婚姻中更自信和从容。

此外，特别需要说明的是，“祥瑞一生”功能丰富但费率较低，更易于精打细算的家庭主妇接受。
客户群分析----司机
客户群特点 潜在需求
从事的职业相对较为危险，意外风险高。 身价保障
长期久坐，缺乏运动，身体状况较差，患疾病的风险较高。 重疾保障
多数司机社保不足,大病小病都要自己花钱。 健康与医疗保障
随着年龄越来越大，生活压力较大，需要考虑养老的问题。 积累养老金
赚钱比较辛苦,花钱精打细算,生活较为节俭。 购买保险产品时希望费率低,功能多

根据客户需求，梳理沟通要点
1、健康、医疗保障
司机每天在车上一坐就是几个甚至十几个小时，很容易患腰肌劳损等疾病；再加上饮食不规律，心情烦躁，健康状况很不乐观。
而与此同时，多数司机社保保障较为缺乏，因此，需要购买重疾、医疗保险，防止发生疾病导致家庭生活受到严重影响。
2、身价保障
司机每天在路上奔波，看惯了各种交通事故，对于风险有切身了解与认识。但是由于工作相关性较强，很多司机讳于谈及意外事故。我们可以从承担家庭责任的角度进行切入，例如以“拉车图”进行简单说明，点到即可。
根据客户需求，梳理沟通要点（续）
3、提前建立属于自己的养老基金
多数司机缺少社保养老金积累，在达到一定年龄、无法再长期从事这一工作后，连日常生活开销都将受到影响。因此需要提前进行养老基金储备，保障晚年生活
4、安全理财
由于赚钱辛苦，多数司机对于资金的安全性较为关注，即使经济条件较好，也不愿涉及风险较高的理财方式。
“祥瑞一生”同时具有多项功能，且能以较低的保费获得较高的保额，符合此类家庭对于保障型产品的真实需求。
 
国企管理人员
 ??㏒???琰茞??Ü 客户群特点 潜在需求
优势 经济条件好，有保险支付能力，有家庭理财需求 家庭资产合理配置
 能力强，有事业心,追求工作成就感 彰显身价，转嫁风险，免除后顾之忧
 有基本社保 补充重疾保障
 疼爱孩子，子女生活条件宽裕 为子女买保险；资产传承
 文化层次较高，易于保险理念沟通  ??㏒???琰茞??Ü
劣势 年龄处于中壮年，家庭负担比较重，是家中顶梁柱 身价保障
 有时工作较为繁忙，应酬较多 健康保障
 因工作原因，可能出差较为频繁 身价保障
 生活品质高，但一旦退休，生活品质将会下降 补充养老金

根据客户需求，梳理沟通要点
一、加强健康保障
结合工作压力、生活习惯以及饮食污染等话题谈重大疾病风险。
1、在拥有社保基本医疗保障的基础上选择更好的治疗方案，享受更好的医疗服务（自费药品、营养费、误工费、护理费等）；
2、确保家庭生活品质不因重疾的发生而下降（孩子的教育、父母的养老、家庭的日常生活）。
二、建立身价保障
上有老下有小，家庭责任重。可结合拉车图，谈身价保障的必要性。通过建立充足的身价保障，免除事业发展的后顾之忧。万一不测，也能让配偶、子女和父母维持一定的生活品质。
 
根据客户需求，梳理沟通要点（续）
三、补充养老金
从社保替代率和从退休以后的一日三餐的费用谈建立养老保障的重要性。
四、家庭资产合理配置与财富传承
家庭资产要进行科学的短、中、长期配置。
1、“祥瑞一生”是家庭资产长期配置的理想工具。
2、可以给孩子“托底”的生活安排。
3、可以通过指定受益人，实现有针对性的财富传承。
客户群分析----普通服务人员
如商场、饭店服务员，超市收银员等
客户群特点 潜在需求
收入较低，资金储备有限 交费低、保障综合的保险产品
工作时间较长,精神紧张,容易劳累,发生疾病 健康保障
公共场所,接触人群广泛,发生传染性疾病的概率相对较高 健康医疗保障
社保少，相关花费需自己承担 健康医疗保障
收入一般，未来养老压力大 养老需求

根据客户需求，梳理沟通要点
1、交费低，保障功能全面
服务人员工作量大，但技术含量相对较低，因此收入情况一般，多数用于眼前的日常开销。因此在与此类人群沟通时要强调交费较低而保障功能综合全面的特点。
2、健康、医疗保障
服务人员每天工作时间较长，碰到客流集中的时候更是精神高度紧张，很容易疲劳。再加上工作在公共场所，可能会接触一些有传染性疾病的人群，容易导致健康风险。而与此同时，多数服务人员社保保障较少，求医问药的费用多数需要自己承担，因此，此类人群需要购买重疾、医疗保险，防止发生疾病导致多年辛苦积蓄都交了医院。
3、储备养老金
考虑未来的养老压力，需要在条件允许的范围内储备一定的养老资金。
客户群分析----
演艺界人士（演员、模特等）
 ??㏒???琰茞??Ü 客户群特点 潜在需求
优势 有机会的话赚钱较快,有成名的欲望 理财
 工作风光,比较受人关注  ??㏒???琰茞??Ü
 多数从业者工作时间不固定,相对自由  ??㏒???琰茞??Ü
劣势 吃青春饭，收入不稳定 理财
 可能由于工作原因四处出差,活动范围较广 身价保障
 平日三餐不规律，熬夜情况较多 健康保障
 行业竞争激烈，精神压力大，容易浮躁、焦虑 健康保障
 缺乏社保保障 医疗养老
 受环境影响,容易挥霍金钱 理财

根据客户需求，梳理沟通要点
1、健康、医疗保障
演艺界人士工作时间、生活作息都不太规律，经常误餐、熬夜，且压力较大，容易导致健康问题。需要购买重疾、医疗保险，防止因为发生疾病使事业受到影响。
2、保险理财
受工作环境影响，多数演艺界人士对花钱不太计划，容易攀比和炫耀，导致很多资金白白浪费。年轻时一掷千金、老年后穷困潦倒的案例在演员、运动员之间比比皆是。因此，对于此类人员，应特别加强保险理财观念，将现在的资金安全的转移到未来，让事业发展后顾无忧。
3、身价保障
演艺界人士可能经常四处演出、出差。活动范围较广泛，容易发生意外风险。可通过购买身价保障，体现对家庭的责任。
客户群分析----想给孩子投保的父母
客户群特点 潜在需求
希望把最好的都给孩子，帮他化解所有困难。 需要保障期限长的产品，陪伴孩子成长的各个阶段
各类疾病呈年轻化趋势，且医疗费用不断增高。 提前准备孩子的健康医疗
不管自己在与不在，希望都能让孩子过得很好。 保费豁免
家里资金充裕的客户，通常希望合法给孩子留下更多财产。 资产保全与遗产规划功能（指定受益人）
希望资产能够增长，保持购买力。 财富增长（小孩投保费率低，且保额分红，长期积累）

根据客户需求，梳理沟通要点
1、让父母的爱相伴一生（保障期长，保费豁免）
父母对孩子的爱是伟大而无私的，希望把最好的都给孩子，希望能帮他化解生命中所有的困难。
“祥瑞一生”保障期间长至终身，帮助孩子化解成长中可能遇到的健康、意外、养老等重大风险，是送给孩子的非常有意义的礼物。
如果投保人发生意外，可免交后期保费，孩子仍能享受所有保障利益。不会因此造成负担。
2、保额增长，保持购买力
保单长及一生，期间会面临通货膨胀风险。孩子投保费率低，且以保额分红方式进行累积，双重红利回报，能够一定程度上缓解通胀压力。早一天投保，早一天受益。
根据客户需求，梳理沟通要点（续）
3、遗产规划功能（指定受益人）
多数经济条件较好的客户群体如企业高管、私营企业主等都会考虑给孩子多留下一些财产。通过“祥瑞一生”可以明确指定受益人，使财产归属明确，避免身后遗产纷争。
因此，对于此类客户，既可以规划成年人的保障，也可以通过指定受益人保证子女利益。

 
客户群分析----律师
 ??㏒???琰茞??Ü 客户群特点 潜在需求
优势 严谨冷静，了解社会，较易于接受保险理念 健康、身价养老保障
 有较高的收入及社会地位 家庭资产合理配置
 多数家庭有较多资金积累 理财与遗产规划
 社会保险较完善 加强重疾保障作为补充
劣势 家庭经济支柱，责任大 生命保障与遗产规划
 工作繁忙，压力大，经常出差 生命保障
 应酬较多，没有时间锻炼身体 重疾保障

根据客户需求，梳理沟通要点
一、建立身价保障的必要性
该类客户群体大多为家庭经济支柱，虽然现在事业有成，但人生风险无法预测，为了家人一直能保持良好的生活品质，有必要在一帆风顺的时候未雨绸缪，提前为自己准备高额的身价保障，充分体现家庭责任感，以免不幸来临时拖累家人。祥瑞一生的身价保障金可看做是给家人延续的爱。
二、建立健康保障的必要性
该类客户群工作繁忙，职业压力大，缺少锻炼，因此常常等身体出现问题时想要亡羊补牢却为时已晚（可导入“健康是1”理念及该类职业易高发的重大疾病种类等），祥瑞一生全面的健康保障及癌症特别关爱金可作为该类人群的守护天使。
 
根据客户需求，梳理沟通要点（续）
三、家庭资产合理配置
该类客户群虽事业有成，但往往上有老、下有小，在家庭中承担了较重的责任，所以，有必要在有良好的经济基础时为未来进行储备。祥瑞一生终身保障计划具有长期储蓄功能，帮助该类客户有效地进行家庭资产配置。
客户群分析----教师
市场特性 潜在需求
工作繁重，心理承受压力大，积劳成疾，生理机能明显衰退，患病机率高 健康保障与生命保障
工作期间有补课费等额外收入，年老后收入减少并开始面对养老问题 减轻家庭压力，为养老生活储备资金
靠辛勤工作换取收入，在意对资产的保值增值，对理财有一定的了解 长期的资产储备

 
1.对于年轻的教师来说，有建立生命保障的必要性
1、学校中最活跃的团体，广泛参加多种校内外活动，危险系数随之增加。
2、刚参加工作，工作拼命，年轻教师“过劳死”的案例常见诸于报端。
所以意外保障问题是他们关注的重点，祥瑞一生的生命保障能够很好地满足该类客户群的生命保障的需求。
2.对于中年教师来说，有建立健康保障的必要性
1、处在事业的顶峰，同时家庭的压力也接踵而至。
2、长时间高强度的工作使得他们积劳成疾，处于各种重大疾病的高风险期。
所以祥瑞一生全面的重大疾病保障可谓这类客户群的首选。

根据客户需求，梳理沟通要点
3.对于刚退休的教师来说，有建立养老保障的必要性
1、收入减少，生活质量有所的下降，有的只是微薄的基本工资。
2、如何安度晚年成了他们急需解决的首要问题。
祥瑞一生转换养老年金的特别选择权可满足这类客户群的需求。同时，重大疾病保障为年纪大的人解除了一定的后顾之忧。
根据客户需求，梳理沟通要点（续）
 
客户群分析----医生
 ??㏒???琰茞??Ü 客户群特点 潜在需求
优势 社会地位较高 家庭资产合理配置
 待遇不断提高，养老相对简单 理财与遗产规划
 有较完善的社保 加强养老保障 加强养老保障
 面对太多的生离死别和疾病带给患者及家人精神和经济上的压力，更加懂得珍惜生命和关注健康 生命及健康保障
劣势 家庭经济支柱，责任大，收入中等 生命保障与遗产规划
 工作繁忙，压力大 生命保障
 工作环境细菌较多 重疾保障

一、建立健康保障的必要性
结合该群体的工作压力、生活习惯以及环境污染、饮食污染等谈重大疾病风险。工作环境细菌较多，加大了患病几率，且该类客户群的职业特征决定了其对健康尤为关注，可重点讲解祥瑞一生全面的重疾范围及癌症特别关爱金责任，作为医保的补充。
二、建立养老保障的必要性
虽然该类人群目前有较完善的社会保险，但退休后的保障会有所下降，如何安度晚年成了他们急需解决的首要问题，因此应该通过年轻时进行养老储备。祥瑞一生终身保障计划经过多年积累，保单价值越来越高，在该类客户群晚年时为他们的养老生活锦上添花。
根据客户需求，梳理沟通要点
 
客户群分析----农民
市场特性 潜在需求
收入来源单一，收入不高，交费能力有限 较低的保费换取高额保障
社会底层，保障不完善，现在只有农村合作医疗，缺乏对健康的基本保障  全面的大病保障
收入一旦中断，直接影响家庭经济来源 生命保障及大病保障
年龄增长导致收入减少 养老保障
文化层次较低，有理财需求但多数较盲目 资金积累

一、建立健康保障的必要性
目前只有基本的社会医疗保障，基本属于 “保而不包”，一旦得了大病，高额的医疗费用则会导致家庭付出全部的储蓄，甚至欠下高额债务。通俗的道理就是“救护车一响一头猪白养，现在一头牛都白养了”（可强调高发重疾的治疗费用）。祥瑞一生终身保障计划的重疾保障，可为缺少保障的农民客户提供全面的健康呵护，可看作一种收入补偿。
二、建立生命保障的必要性
该类客户群体收入来源单一，主要靠体力劳动获得收入，一旦因为意外或疾病“倒下”，则家庭经济来源骤减，家里老人或孩子可能会因此担负起沉重的家庭负担（可配以拉车图进行讲解）。祥瑞一生终身保障计划的生命保障可帮助家庭成员度过难关，维持既有的生活品质。
根据客户需求，梳理沟通要点
根据客户需求，梳理沟通要点（续）
三、建立养老保障的必要性
1、年轻的时候靠体力获得收入，年老后体力衰减导致收入减少，是该阶层最明显的特征。
2、由于我国老龄化问题日趋严重，处于社会底层的农民群体将面临严峻形势。目前我国基本形成“4-2-1”的家庭结构，成年子女承担的家庭责任最重，但家庭收入毕竟有限，难以顾全。
祥瑞一生的养老设计丰富了终身寿险的功能，实现了客户“有病保病，无病养老”的愿望。
四、低保费、高保障
祥瑞一生终身保障计划交费相对较低，符合农民阶层的交费能力，并且使其能享有较高额的保障，祥瑞一生采用保额分红制度，客户无须增加保费，保障额度自动提升，满足客户因年龄增长而增长的保障需求。
客户群分析----私营业主
市场特性 潜在需求
家庭经济支柱，收入高但不稳定，有一定的投资渠道，较注重资产的安全性及保值增值，希望将资产有效传承 彰显身价，合理转嫁风险，遗产规划与养老保障
忙于生意、没有时间关注健康，基本无社会保险，一旦收入中断，对家庭生活品质影响较大 重疾保障及重疾保障
外出应酬多，出行机会多，意外风险较大 身价保障

一、建立健康保障的必要性
1、大多为生意早出晚归，饮食无规律，体质不佳（可从食品安全、环境污染、高发的重疾种类等问题出发），存在较高的疾病风险
2、大多是家庭唯一的收入来源，不能有任何闪失。
在缺少社会保障的情况下，祥瑞一生终身保障计划可提供全面的重疾保障，通过保险以减少动用家庭储蓄，体现了较强的家庭责任感。
二、建立资产保全、资产传承的必要性
收入较多，但是公司兴亡成败系于一身，生意场上变化风云，所有的压力都需要一个人背，所以他们更关注资产保全，希望能够给孩子留下一笔财富，以免因不幸而导致家人生活品质的下降。祥瑞一生为该类人群提供的保障长及一生，无论何时，都能做到资产的有效传承。
根据客户需求，梳理沟通要点
三、建立养老保障的必要性
现在有钱，不代表一直有钱，已经习惯了高品质生活的他们，年老时还能继续过着尊严的老年生活是该类客户的愿望，因此有必要尽早建立完善的养老保障。如果该类客户年老时，无法拥有曾经辉煌的家业，祥瑞一生终身保障计划的养老年金转换功能，则可以为其提供养老金补充，令其晚年的生活同样有尊严。
根据客户需求，梳理沟通要点（续）
客户群分析---白领
市场特性 潜在需求
事业上升期，工作压力大，饮食作息没有规律，长期处于疲劳的亚健康状态；经常出差，面临的意外风险较大 全面、高额的健康保障
生命保障
目前生活水平较高，退休后的养老金难以保持与目前相同的生活品质 提早规划养老保障
消费观超前，挣得多花的多，积蓄很少 需要强制储蓄、规划人生

根据客户需求，梳理沟通要点
一、建立健康保障的必要性
1、年轻，身体健康，所以现在是用健康换钱，可是总有一天会失去健康，那时就是用钱去换健康（可导入“健康是1”理念）。
2、每天忙碌的工作使得该类客户群体忽视身体的亚健康（可导入白领患重疾及部分重疾发病年轻化的数据及案例），重大疾病一旦发生，巨额医药费甚至将耗尽家庭的全部积蓄。
3、积蓄较少，重病则会给父母造成严重的拖累。
祥瑞一生终身保障计划全面的重疾保障则可以为他们的健康人生保驾护航。
二、建立养老保障的必要性
该类客户群较为年轻，几十年后国家的社保体制变幻莫测，只有一个道理不变：“年轻的我” 养 “年老的我”，“今天的我” 养 “明天的我”， “还能赚钱的我” 养“不能赚钱的我，归根结底，还是自己养自己（可导入草帽图理念）。可以利用祥瑞一生的养老年金转换功能，为老年生活作以补充。

三、积累资金、规划人生的必要性
1、关注目前的生活品质，习惯“用明天的钱享受今天”，往往有贷款、没储蓄。
2、当面对突如其来的人生风险时会捉襟见肘，或动用父母的“养老钱”。
祥瑞一生终身保障计划非常适合该类人群，因为当面临各种风险时，它是“救命的钱”，最好的结果是健康的生活到老，就可以安心地享受年轻时为自己攒下的“养老钱”。祥瑞一生就像“蓄水池”，帮助白领阶层多一点资金积累，规划一个完美的人生。
根据客户需求，梳理沟通要点（续）
客户群分析---工人
市场特性 潜在需求
工作辛苦，强度大，患病几率大，健康保障知识薄弱，社会医疗保障不完善 充分、全面的健康保障
生活压力大，家庭责任重，上有老下有小，抵御风险能力差 生命、健康及养老保障
可支配收入有限，自身资产的增值欲望迫切 资产储备需求
收入水平低，保障需求高 低保费、高保障

根据客户需求，梳理沟通要点
一、建立健康保障、生命保障的必要性
1、缺少专业知识，基本靠体力获得收入，社会医疗保险相对不足。
2、大多为家庭经济支柱，承担较重的家庭责任，基本要面对负担父母的养老生活、承担孩子的教育费用。
3、现实不允许他们发生任何不幸！而一旦风险来临，则必须动用微薄的家庭储蓄金，甚至倾家荡产（可导入“健康是1”、“草帽图”等理论）。
祥瑞一生可用较低的保费获得高额的长及一生的保障，非常适合工人阶层购买。其中，全面的重疾保障可作为薄弱的社会医疗保险的补充，在面对重大疾病的时候，有能力抵御，减少因疾病对家庭资产的侵袭；生命保障责任一定程度上规避了不幸给家庭经济造成的二次伤害，可以作为家庭的收入补偿。

二、资产储备、养老保障的必要性
1、注重资金的积累并希望获得较好的回报，但是缺少专业的投资理财知识，理财渠道狭窄，基本以银行储蓄为主。
2、对于缺少保障的他们来说，家庭储蓄有可能就是以后“救命的钱”。
在该类客户发生风险时，保险则会起到四两拨千斤的作用，以免为数不多的家庭资产受到威胁。如果他们健康、平安到老，祥瑞一生的保额分红制度使得保单经过多年累积，会给客户一笔不小的利益，而养老年金转换功能可以让该类客户也享受到较好的养老保障。
根据客户需求，梳理沟通要点（续）
END