明年面临的形势
期交费总量降低
十年期省公司由8个亿提高到12.2亿
XX十年期保费应该在8000万左右，每家单位应该平均增加500万
四季度强打十年期就是为明年练兵！
十年期比的就是人力、举绩率、人均件数、件均保费！
答谢会以前，大公司1月保费300万，小公司每月保费100万
四个翻番带来的意义
件数、件均保费、举绩率、主管直辖人力
团队层面，一是提高举绩率；二是提高件数；三是提高件均保费，四是加强组合，五是增加有效人力。
提高举绩率和件数的方法：活动量、低绩效转化，职场训练和话术通关。
件均保费
 
省公司在10月7日全省系统第二次视频调度会上明确提出，要以推动“四个翻番”目标着力摆脱当前销售转型与发展困境，其中“件均保费翻番”是夯实创富基础、尽快实现转型、达成活动目标的保障。会议希望全省系统经过一段时间思想转变和市场历练，不断提升XX等效益型产品的件均保费，做到“用XX冲规模”、“用XX打胜仗”，将XX产品打造成为公司业务发展和成功创富的新利器。经过一个月的努力，全省系统A类险种件均保费已由前三季度月均1300元逐步提升至10月份的1429元，增幅8.8%。而XXXX的件均保费基本没有明显提升！
单位 A类件均（元） B类件均（元） A类保费（万元） B类保费（万元） A类件数 B类件数
      
      
      
 1538 2559 411 269 2673 1051
 1490 2379 149 54 1000 227
 1487 5197 91 145 612 279
 1470 2308 153 15 1041 65
 1454 2756 252 194 1733 704
 1448 4286 223 129 1540 301
 1444 1065 198 82 1371 770
 1433 4411 426 116 2972 263
 1391 2578 858 448 6167 1738
 1310 3628 355 78 2710 215
 1288 2786 243 290 1886 1041
 1225 3730 100 166 816 445
 1182 896 110 175 931 1953
合计  1429 2491 4164 2579 29142 10353

总件数 件数 保费 件均
>2000的件数 434 1323633 3049.845
1500-2000 313 540000 1725.24
1500-1000 503 610000 1212.724
1000-151 358 266994 745.7933
总数 1680 2752916 1712.012

大于1500的保单和低于1500的保单都是一样的
 
从件均保费看潜力
单位 XX 件数 件均 举绩人数 总人数 XX举绩率
 ??㏒???琰茞??Ü 531184 254 2091 126 220 57%
 ??㏒???琰茞??Ü 346414.1 169 2049 88 198 44%
 ??㏒???琰茞??Ü 186507 97 1922 50 92 54%
 ??㏒???琰茞??Ü 360285 188 1916 89 461 19%
 ??㏒???琰茞??Ü 688023.7 433 1588 215 976 22%
 ??㏒???琰茞??Ü 14920 10 1492 6 17 35%
 ??㏒???琰茞??Ü 393121 287 1369 175 698 25%
 ??㏒???琰茞??Ü 225121 168 1340 92 346 27%
合计 2745576 1606 1709 841 3008 28%

营业部的件均保费到市区收展部1922-1340=582，
346*44%*1922=2926
346*70%*1922=46万
文登公司：
976*60%*2000=117万*人均1.5件单=175万
保费=有效人力*件数*保费 （2*2*2）

 
让数据说话----XX件均保费
让数据说话----XX件均保费
 
让数据说话----XX重疾件均保费
让数据说话----XX少儿件均保费
XX公司
沭阳公司
泗阳公司
营业部
XX公司代码库739人
试算：按照代码库70%举绩
       739*70%=517人
试算：每人举绩1件XX、1件XX、1件XX重疾、1件XX少儿，就会多产生保费：
           517*255+517*550+517*277+517*552=844778

 
假如XX每人只做1.5件保单，就多产生保费：                                                                                                         
假如XX每人只做2件保单，就多产生保费：
假如XX每人都做XX和XX少儿保单，将多产生保费：                                                                                                         
 
全省兄弟公司的情况
XX公司XX公司 1184——1680元
XX公司1400——2800元
XX公司1000——1600元

见效时间，一般三个月，效果：保费上去就下不来了
如何提高件均保费？
系统操作！

改变观念
工具支持
专人负责
跟进措施
 
需要破除的几个观念
越便宜越好卖
  只买有用的，不买便宜的，否则不买最便宜。况且所有商品并不是最便宜最好卖，一分钱一分货！
有总比没有强
  不足额保障不如没有保障。否则能使人致贫！
交费高了客户不买、体检怎么办
  身价。小额的保单我不卖，保障不足，我个人的成本太高。我所有客户都是足额保障的，如果汶川大地震发生在XX；
 最希望体检：客户没有故意不如实告知；公司不会拒赔
万一客户拒绝怎么办
     站在客户的利益上
其实我们以前有过很多经验，只是没有总结而已。50元卡单的停售
树立几个观念
足额保障的观念
    6万可以活命，10万可以脱贫。大病保险要解决三个问题，第一大额医疗费，还是短时间内急需的大额医疗费；第二大病治疗时间很长，需要解决巨额护理费；第三大病治疗后一般要卧床很长时间，所以还要解决今后的生活费。而很多人就买3万5万，连医疗费都不够怎么能过的有尊严。

责任与使命的观念
利用一系列专题
专业与诚信的观念
提高技能是必由之路的观念
退保数据
已交费 年度 退保件数 1500以下件数 占比 1500以上件数 占比
1 174 118 67.82% 56 32.18%
2 80 56 70.00% 24 30.00%
3 29 21 72.41% 8 27.59%
4 14 10 71.43% 4 28.57%
5 19 13 68.42% 6 31.58%
6 6 5 83.33% 1 16.67%
7 7 5 71.43% 2 28.57%
8 7 6 85.71% 1 14.29%
9 6 5 83.33% 1 16.67%
合计 342 239 69.88% 103 30.12%

劝留数据
　 劝留件数 占比 立即交费件数 经劝留后又退保件数
2000元以上 45 35.16% 13 3
2000元以下 83 64.84% 11 5
合计 128 100.00% 24 8

 
数据分析
从退保表中可以看出：
保费越低退保率越高
交费年度越短退保率越高
保费高的劝留率高，经劝留后客户容易立即交费
保费低的客户容易反复，经劝留后再退保率高

1、从日常退保看保额设计过低，致使保户不认同XX险的保障，不出险的情况下留下三两万给子女没有什么意思，真正出险了三两万又不顶用，年年交保费还麻烦。从退保数据看也能反映出这种倾向，保额越低，退保越多。
2、客户再有一个理由就是保费少，退保损失小、无所为。每年交几百元或千元左右保费客户退保时不在乎，损失不大，不需考虑，果断退保。
3、保额设计高一点，对客户来说一是发生风险是真正能拥有一份保障，二是能给后人留下一笔财富，三是暂时有困难时有许多回旋的余地，可降低保额，可保单借款，可减额交清。
理赔案例
王波客户（王波的亲戚）患重大疾病身故保额过低只赔付了2万，远远不够治疗费用，目前2万元对客户来讲，真是不足以应付重大风险，针对此类客户有保险但保额不高，抵御风险的能力大差，有很多是我们业务员的亲朋好友，或我们的老客户及我们业务员本身，保障都极低。
采取几个措施
观念的达成：培训   （见课件：担负起我们的责任和使命1，2） 、 省公司的XX大病视频、曹纪平的视频）
技能的提高：训练  （个险部提供的XX话术、曹纪平的话术，二次早会的演练）
消除不足额保障：专项活动
 利用短险顾问：这一段时间，所有保额不足10万的都要问一问
续保客户的重新再次上门服务
几个工具：大病不足额保障声明书，其他健康小册子
方法一：保费销售法
方法二、其他辅助手段
1、企划奖励引导
2000元的XX奖励
2、以保费定保额
重新设计费率表，设计2000、3000的保费费率表
免去了客户的讨价还价
3、业管强制规定最低保费