如何提高健康险件均保费
内容
为何要提高件均保费
成功提高件均保费的案例
导致低件均保费的原因
如何提高件均保费
结语
一、为何要提高件均保费？
大道至简
业绩=件均保费x保单件数
件均保费：销售能力、客户层次
保单件数：销售能力、拜访量、销售氛围

提高件均保费是一劳永逸的提升销售业绩的方法
 
低件均带来的危害
管理进入恶性循环：低件均带来低业绩、低业绩带来低收入、低收入导致低士气
低件均带来不足额保单，导致退保率增加：
增员困难，兼职人员多
浪费客户资源
提高件均保费的好处
销售收入大幅提高：XX全省XX终身18651万元（08年），133220件，件均保费1400元，件均保额2万元，大病保障4万元，如果大病保障提高到最基本的6万元，全省XX终身保费能够提高50%，达到2.79亿元。
营销员的收入提高：其他产品不变的情况下FYC至少能够提高30%
组织健康状况改善：增员、有效人力，标准人力将大幅增加，团队士气和氛围将有明显改善。
退保减少，客户满意度提高：客户退保的第一原因是“没用”，而不是我们认为的“太贵”
销售能力提高，进入良性循环
二、提高件均保费的成功案例
XX直属一部：2007年XX终身件均保额1224元，经过半年的推动，到2004年7月件均提高到1751元，月均销售业绩增加52%。
XX营销六部：2008年XX终身件均保额1424元，从2009年4月开始经过2个月的强化推动，件均保费提高到2323元，月均销售业绩增加73%
XX分公司：2010年XX终身件均保费1293元，2011年6月提高到1522元。
 
三、导致低件均保费的原因
导致低件均保费的原因
销售理念不健康
销售能力不高
销售习惯不好
客户层次过低
公司支持力度不够
销售理念不健康
不了解保险真正的作用
认为保险是便宜才好卖
过于看重客户的缴费而忽视保额
重视自己的利益大于重视客户的利益
认为保险有总比没有强
销售能力不高
话术贫乏：约访、观念沟通、促成的基本话术不系统，不到位
促成的信心和技能不足
开拓市场的技能不足：转介绍、职团开拓欠缺
专业知识贫乏
销售习惯不好
销售循环没有建立
客户开拓停留在“狩猎”阶段
过于迁就客户的意图，没有自己的专业原则和专业素养
习惯性的以己度人，低估客户的实力
客户层次过低
自然市场销售，没有市场开发计划
习惯找比自己差的客户
缺少寻找高端客户的能力和勇气
小富即安
 
公司支持力度不够
教育培训薄弱
职场训练薄弱
销售活动不得当

没有系统的规划
四、如何提高件均保费
（一）培训计划的拟定
培训能够解决的问题
销售观念
销售能力
专业知识
 
（一）培训计划的拟定
培训时间：2个月
培训形式：集中授课和职场演练相结合
操作人员：讲师、组训、主管
培训内容：观念培训、话术演练、话术通关
（一）培训计划的拟定
观念培训：集中授课、专项活动
保险的意义与功用：分为两个阶段，每阶段两课时。主要讲解营销员角色与定位，健康险市场存在的问题，医疗费不足的危害。
目的是强化营销员的责任意识，增强工作自豪感，从而确立销售足额保险的概念
2、健康险产品对比：
通过对同业公司产品和社保、合作医疗的对比，找到我公司三康险的优势，确立对产品的信心
3、观看视频《爸爸叫红旗》《白血病儿童》
通过视频强化营销员的感受，从而实现真正认可保险的目的
 
4、专项活动
组织员工参观医院的肿瘤科、血液净化中心，通过现场观看，和医务人员座谈，以及与患者的沟通，切实了解到医疗费对家庭的负担，和因医疗费不足造成的悲剧。用事实证明保险的伟大作用。
能力培训：话术演练
形式：集中学习，分职场演练
内容：
保险是什么？
人寿保险的意义
保险的作用
谁不需要保险？
保险费值得支付吗？
分类人群的需求沟通和促成话术
通过话术学习一方面深化保险的意义，另一方面也掌握基本的和客户沟通促成的话术
专业知识培训：考试
形式：集中授课加考试
早会内容统一设计，列出必须掌握的知识点
每周一次小测试，按照成绩设定奖励
（二）专项活动的推出
消灭新单不足额保单活动：大病保障不足6万的需要提交《大病不足额保障确认书》
消灭续收不足额保单活动：将单位所有的不足额大病保单列出，利用《致客户的一封信》和《大病不足额保障确认书》进行加保
健康险单件保费创纪录活动
通过活动的开展，持续推进，帮助营销员建立销售习惯
（三）建立追踪督导系统
成立以组训和职厂经理为主的职场推动小组，负责以下工作
本职场内话术的学习和演练
每周交叉进行话术通关，对不合格的人员进行集中辅导
每周安排一次跟踪陪访和辅导研讨，确保话术的改良和符合实际应用要求
及时总结赶上进度
结语
共好带来的启示：做有价值的工作能够增强信心战胜拒绝
专业系统的运作是一切工作成功的前提
健康险市场的潜力真的很大很大
研讨
如何提高分红险的件均保费
现状分析、产生的原因
您的目标和措施
研讨20分钟，小组发表