黄金五步法：太平国威一号大众客户销售逻辑全解析

引言：低利率时代的财富保卫战与开局机遇

我们正站在一个历史性的财富转折点上。银行的存款利率，这一中国人最信赖的“理财标尺”，正经历着断崖式的下跌：三年期存款利率从2023年的2.75%，一路滑落至2025年的1.25%，而活期利率更是低至0.05%的“冰点”。这并非偶然波动，而是全球利率下行趋势下的必然缩影，一个“零利率甚至负利率”的时代脚步声已清晰可闻。

 

与此同时，一个巨大的资金“迁徙潮”正在酝酿。据测算，全国仅在2025年第四季度，到期的定期存款规模就高达20万亿元。这笔“泼天的富贵”将从银行流出，涌向何方？这既是市场面临的挑战，更是每一位理财规划师面临的世纪机遇。

 

客户面临着前所未有的双重焦虑：

第一，钱放哪里能既安全又增值？ 楼市黯淡，股市波诡云谲，黄金高位震荡，曾经的无风险高收益时代一去不复返。

第二，未来的日子怎么能过得更踏实、更有底气？ 子女教育、自身养老、家庭风险……哪一样不需要坚实的财务基础？

 

在此背景下，一年一度的保险“开局之战”不仅是一场业务竞赛，更是在时代洪流中，为客户提供确定性的解决方案、为自己开创事业高峰的关键窗口。太平人寿推出的“国威一号”，以其“保底1.75%+分红可期”的稀缺特性，特别是其三年缴费期的灵活设计，成为当前市场中难得一见的“硬通货”。

第一章 构建开局认知：为什么是现在？为什么是国威一号？

成功的销售始于共同认知的建立。在接触客户前，我们必须自己并帮助客户看清三个关键事实。

 

1. 低利率已成定局，财富缩水是真实威胁

从2.75%到1.25%，这不是简单的数字变化，而是购买力的加速蒸发。以100万元存款为例，年利息收入从2.75万锐减至1.25万，一年就少了1.5万元。在通胀面前，存款的实际购买力持续下降，“存钱”正在变成“亏钱”的代名词。客户亟需一个能够“锁住利率”、穿越周期的金融工具。

 

2. 巨量资金寻求出口，稀缺产品决定未来

20万亿到期存款正在寻找新去处。谁能抓住这批资金，谁就赢得了未来的主动权。而“国威一号”这类保底利率明确、兼具增值潜力的三年期增额终身寿险，在严监管下已成为稀缺资源。全国仅50亿额度，分配到青海仅986万，这决定了它“不是谁都能买，而是谁能买到”的属性，从“推销”变成了“资格确认”。

 

3. 三方共赢的价值主张：短缴产品为何是“最优解”？

 

对客户：三年缴费，完美契合“短期锁定、长期安心”的心理。在经济不确定性增强的当下，客户希望尽快完成资金布局，让资产尽早进入复利增值的“安全港”。国威一号缴费期短、现价增长快、且能依托太平央企平台分享国家重大项目红利，满足了安全、增值、省心三大核心诉求。

 

对营销员：三年交产品大幅降低了销售难度。中高端客户对大额资金的规划，往往厌恶冗长的缴费承诺，三年期更容易促成决策。同时，开局阶段聚焦短缴产品，能快速积累保费，获取更高的初佣、管理津贴及丰厚的业务方案奖励，实现“干一月胜全年”的收入飞跃。

 

对公司：短缴产品能快速形成规模保费，优化业务结构，并在开局阶段点燃市场，奠定全年胜局。

 

第二章 黄金五步法：从名单到成交的系统作战图

第一步：名单整理——精准分类，科学触达

“广撒网”不如“精聚焦”。开局阶段时间宝贵，必须对客户名单进行战略性梳理和分类，实现最高效的触达。

 

四大重点客户类型：

 

资金回笼老客户：有信任基础，年底有年终奖、货款回笼，加保意愿强。沟通切入点：“王总，今年保单收益看了吗？正好年底资金回来，可以考虑用利息加保一部分，让资产继续滚动。”

 

缴费期已满的老客户：已完成上一轮储蓄计划，养成储蓄习惯，信任度高。沟通切入点：“李姐，恭喜您之前的保单缴费期满了！攒钱的感觉特别好，今年要不要开启一个新的三年计划，继续‘强制储蓄’？”

 

有理财经历的稳定收入客户：如教师、公务员、个体工商户，有理财意识但苦于无处安放。沟通切入点：“张老师，最近存款利率又降了，您之前买的理财也到期了吧？有个安全又能锁息的新工具，特别适合您。”

 

优质转介绍客户：经由老客户铺垫，已有初步信任。沟通切入点：“刘阿姨，您是王姐介绍的朋友，她一直说您持家有道。最近有个仅对老客户亲友开放的机会，我第一时间想到您。”

 

操作原则：遵循“由易到难、由老到新”的顺序，优先攻克高信任、有资金的客户，确保100%触达，不遗漏任何一个潜在需求。

 

第二步：开口切入——“3问题、1案例、4事实”破冰术

好的开始是成功的一半。用一套结构化的话术，自然切入储蓄话题。

 

3个问题了解基本情况：

“张姐，又到年底了，今年整体怎么样？”（开放问题，打开话题）

“不管怎样，咱们总得盘算盘算。今年大概攒下了多少钱？”（探测资金状况）

“这笔钱您是怎么规划的？存银行还是做别的投资了？效果满意吗？”（了解当前理财方式与痛点）

 

1个案例引发共鸣：

“前两天见我同学，他今年收入不错，但算完账发现根本没攒下钱，全花在各种开销和波动的投资里了，特别焦虑。”

 

4个事实打破投资幻象（楼市、股市、存款、黄金）：

“现在房子不光不涨，租金还跌，成了‘不动产’。”（楼市）

“股市涨两天跌三天，心脏受不了，赚了也拿不住，亏了是真疼。”（股市）

“银行存款利息‘飞流直下’，三年才1.25%，钱越存越薄。”（存款）

“黄金冲高后又回落，追涨杀跌，最后可能就赚个热闹。”（黄金）

 

总结引导：

“所以现在不是追求‘赚快钱’的时候，而是‘守好钱’的时候。得提前储备一笔安全、确定、能长期增值的现金流，才能心里不慌。”

 

第三步：理念沟通——聚焦“家庭三痛”，引导“人生刚需”

当客户意识到问题后，需要深化其焦虑，并将其转化为具体的解决方案需求。

 

揭示“家庭三痛”：

 

消费之痛（存不住钱）：“是不是感觉钱不知不觉就花了？想存钱，总被各种事挪用，真到用钱时发现没剩下多少。”

 

缩水之痛（钱不值钱）：“10万存银行，一年利息950块，可能连物价涨幅都赶不上。钱在悄悄缩水。”

 

长寿之痛（长寿没钱花）：“现在人均寿命长，养老不只是吃饭。万一需要护理，或者有个慢性病，那才是花钱的无底洞。光靠社保，晚年生活质量很难保障。”

 

引导“人生刚需”：

“其实咱们一生有两笔钱是刚性一定要花的，逃不掉：孩子的教育婚嫁钱，和自己的养老钱。”

“这两笔钱有两个共同特点：第一必须长期稳健，不能有风险；第二必须专款专用，不能被中途挪用。”

“保险就是一个完美的‘强制储蓄’工具。比如每月存2000，三年存下7万多。这笔钱，将来孩子上学能取，自己养老能用。白纸黑字写进合同，锁定利率，复利增长，谁也动不了。既解决了存钱问题，又解决了增值和专款专用的问题。”

 

第四步：产品讲解——突出三大亮点，让客户“觉得值”

理念通了，产品才能顺理成章。讲解国威一号，需聚焦三大核心亮点。

 

亮点一：一张会“长大”的保单（确定+增长）

“国威一号是一份‘会长大’的保单。它的保底利率1.75%白纸黑字写进合同，终身不变，像一棵树的树干，每年都在确定性成长，对抗利率下行。在这个基础上，还有分红，就像树上开的花和结的果，分享太平作为央企的投资收益。”

 

亮点二：现金价值快速回本，灵活流动

“它回本很快，最快第7年末，现金价值就超过您交的总保费了。而且它不是死钱，是一个灵活的‘家庭现金池’。将来孩子上学、结婚、自己养老，可以部分领取（减保）；如果临时需要周转，还能用保单贷出高比例的现金价值，非常方便。”

 

亮点三：计划书可视化演示（以40岁女性，年交10万，交3年为例）

“您看，总共交30万。经过前几年的积累，从第7年开始，账户价值稳步超过本金。我们演示的中档分红水平下，长期年化复合收益有望接近3%。时间越长，复利效应越惊人。这既是未来的教育金，也是补充养老的‘第二桶金’。”

 

第五步：促成及异议处理——三促齐下，锁定胜局

临门一脚至关重要，需利用好开局独有的资源和氛围。

 

一促：产品稀缺促

“张姐，这次三年交的产品额度极其有限，全省就986万，分到咱们西宁可能就几百万。以这个热度，很可能开放认购很快就被抢光。您是老客户，有优先权，我建议您先占上个名额。”

 

二促：增值服务促（乐享居智能手表）

“而且这次开局，公司额外投入，投保就有机会获赠‘乐享居智能手表’。这可不是普通手表，它有健康监测、一键求救、名医在线等高端服务，是实实在在的关爱，市场上买不到，只有开局期间投保才有。”

 

三促：平台氛围促

“这周六公司有个小型客户答谢会，现场会详细讲解这个产品和当前的经济形势。很多像您这样的客户都会来，氛围好，也方便您现场问问题。我给您留个位置，咱们现场定下来最踏实。”

 

典型异议处理：

 

“时间太长了，不灵活”：“正因为教育金、养老金是长期的刚性支出，才需要用长期工具来匹配。它的灵活性恰恰体现在您需要用钱的时候（如孩子上大学），可以随时部分领取，而不像存款到期后可能找不到合适的产品接续。”

 

“前几年没收益”：“前期是在积累力量，就像盖楼打地基。银行前几年有点微薄利息，但到期后可能面临零利率。我们规划的是未来二三十年甚至一辈子的现金流，眼光要放长远。睿智的您，是选择短期的蝇头小利，还是长期的确定复利？”

 

“没钱”：“正是因为我们感觉‘没钱’，才更需要规划。‘没钱’的根源往往是没计划。每个月强制存一两千，不影响生活，三年下来就是一笔可观的、属于自己的财富。您是先规划3万，还是5万？”

 

结语：开局即决战，用专业与诚意赢得信任与未来

低利率时代，是挑战，更是保险行业彰显其“压舱石”价值的时代。太平国威一号，以其稀缺的条款和客户利益导向的设计，为我们提供了服务客户、赢得市场的利器。

 

“黄金五步法”不仅仅是一套销售流程，更是一种以客户为中心的专业咨询服务逻辑：从精准的客户洞察开始，通过引发共鸣的话题切入，深入挖掘家庭财务痛点，提供量身定制的解决方案，最终在充满信任的氛围中完成保障规划。

 

开局之战，不仅是保费目标的冲刺，更是与客户建立深度链接、奠定全年业务基石的绝佳时机。让我们运用好“黄金五步”，把握住这“一年仅一次”的机遇，既为客户的家庭财务堡垒添砖加瓦，也为自己的职业生涯开启一个收获满满的新篇章。记住，我们销售的不仅是一份保单，更是一份对抗不确定性的确定承诺，一份让爱延续的安心与从容。