客户梳理两大方向四类客户精准锁定：工具表格与课堂练习解析

在保险行业的激烈竞争中，精准把握客户需求、高效管理客户资源是保险从业者取得成功的关键。新华保险提出的客户梳理两大方向四类客户精准锁定方法，通过一系列实用的工具表格，为从业者提供了系统、科学的客户管理方案。

一、为什么要梳理客户

客户梳理是保险销售工作的基础和核心环节。通过名单整理，从业者能够深入分析客户的保险需求，从众多潜在客户中筛选出意向客户，并为后续的跟进服务提供有力支持。对于老客户，梳理工作有助于发现他们的加保需求。已购买保障类产品的客户，可通过保单检视分析保障缺口，为他们提供更全面的保障方案；已购买财务规划类产品的客户，通过沟通财务规划观念和经济形势，能够推动他们进一步加保。对于新客户，梳理工作则能帮助他们发掘潜在需求。通过对客户进行分类，如缘故、转介绍、五同等，从业者可以有针对性地与客户沟通，提高销售的成功率。

二、名单梳理的两大方向

名单梳理主要从新、老客群两个方面进行整理，涵盖了多种具有不同保险需求的目标客户群体。

需要退休规划的目标客户

无社保退休金储备的中青年：许多中青年没有正式单位，缺乏社保退休金储备。一般到了三四十岁，他们就需要开始考虑未来的退休生活问题。“少壮不规划，老大徒伤悲”，只有在自己有挣钱能力的时候做好退休规划和储备，老了才能拥有美好的生活。保险从业者可以利用分红险为他们谋划一个美好的退休生活，帮助他们实现退休后的财务稳定。

需要补充退休金的中青年：对于有退休金储备的人员，从业者可以通过对比社保和商业保险的区别、分析退休金的领取额度以及未来的通胀问题，为他们规划用商业保险补充退休金，从而让晚年拥有更好的品质生活。

需要子女规划的目标客户

子女的抚养、教育费用：孩子的成长是一个漫长的周期，从出生到独立，抚养费、教育费支出周期长、额度高。智慧的家长会为孩子准备一笔“储备金”，无论是教育金、婚嫁金还是创业金，都是对孩子未来的一份期许。保险从业者可以帮助这些家长制定合理的子女规划，确保孩子在各个重要阶段都能得到充足的资金支持。

有法商思维的父母：在当今社会，离婚率居高不下。保险的指定受益人功能可以避免因子女婚变造成的“子女离婚，父母破财”的问题。通过为有法商思维的父母提供保险规划，能够让家庭财富得到更好的保护。

需要财富积累的目标客户

年轻的月光族：年轻人往往喜欢享受生活，大餐、旅游、PARTY聚会、购物等消费行为较为频繁。通过购买一份分红险，可以强制他们进行财富积累，实现零钱变小钱，小钱变大钱的目标，帮助他们养成良好的理财习惯。

冲动消费的剁手党：电商的发展催生了大批剁手党，他们一发工资就急着去还花呗、信用卡，即使家里有一堆不必要的物品，仍然难以抑制购物的欲望。对于这类剁手党，购买分红险进行财富积累是一个不错的选择，可以避免人到中年囊中羞涩，无形中积累自己的财富。

需要财务规划的目标客户

有财务支出计划，缺少好项目的人：近几年房地产市场不景气，疫情过后很多项目也受到了影响，可以说没有什么是稳赚不赔的。有些客户有财务规划的想法，但缺少配置渠道。建议这类客户购买分红险，用时间换取财富，实现资金的确定保值增值。

手头有闲钱，希望获得相对较稳定回报的人：手里有闲钱希望获得相对较稳定回报的客户，可以选择分红型保险。因为分红型保险的“现金价值 + 保单红利”，从长远来看，回报相对可观，能够满足他们对资金稳定增值的需求。

三、四类客户精准筛选

无社保退休金储备的中青年：这类客户由于缺乏社保退休金储备，未来退休生活面临较大的经济压力。保险从业者可以向他们介绍分红险等保险产品，帮助他们提前规划退休生活，确保退休后有稳定的经济来源。

需要补充退休金的中青年：对于已经有退休金储备的客户，从业者要让他们了解社保和商业保险的区别，以及未来可能面临的通胀问题。通过合理的规划，用商业保险补充退休金，能够提高他们晚年的生活品质。

需要子女规划的目标客户：包括关注子女抚养、教育费用的家长和有法商思维的父母。从业者要根据他们的不同需求，为他们提供个性化的保险方案，如教育金保险、婚嫁金保险、创业金保险等，同时利用保险的指定受益人功能，为家庭财富提供保障。

需要财富积累的目标客户：年轻的月光族和冲动消费的剁手党需要培养良好的理财习惯，而有财务支出计划但缺少好项目的人以及手头有闲钱希望获得稳定回报的人，分红险为他们提供了合适的投资渠道。从业者要向他们详细介绍分红险的特点和优势，帮助他们实现财富的积累和增值。

四、客户梳理举措及工具表格

填写《老客户30表》

《老客户30表》是梳理现有客户资源的重要工具。通过填写该表格，从业者可以掌握客户的基础信息，如姓名、月收入、年龄、认识时间等，同时了解与客户的维系关系、信任程度、拜访次数等。此外，表格还要求记录客户已购保单情况和保障缺口，以及客户的转介绍能力。这些信息有助于从业者更好地维护与老客户的关系，发现他们的加保需求，并通过老客户的转介绍拓展新客户。

填写《老客户家庭保单整理表》

《老客户家庭保单整理表》用于全面盘点客户家庭成员的保险情况。表格详细记录了本人、配偶、父母、子女的保费保额、疾病保障、住院医疗、意外保障、意外医疗、教育金、退休金、财务型保险以及总保费保额等信息。通过填写该表格，从业者可以识别客户家庭的保障缺口，为后续的加保和服务提供精准的依据，确保客户家庭的保险保障更加全面和完善。

运用《新客户30表》

《新客户30表》用于科学分类新客户。表格记录了新客户的姓名、年龄、联系方式、家庭状况、家庭年收入、有无保险、认识程度、职业、与本人关系等信息。通过对这些信息的分析，从业者可以发掘新客户的潜在需求，为精准邀约与跟进打下基础。例如，对于有保险需求的亲戚、同学、同好等不同关系的新客户，从业者可以采取不同的沟通策略，提高销售的成功率。

五、课堂练习

现场填写

选取自己实际或模拟客户资料，现场填写《老客户30表》、《老客户家庭保单整理表》和《新客户30表》。在填写过程中，从业者可以深入了解客户的需求和情况，发现客户管理中存在的问题和机会。通过分享填写过程中的发现，从业者可以相互学习和交流，提高客户梳理的能力和水平。

课后作业

将未完成的表格课后填写完毕。这有助于从业者进一步巩固客户梳理的知识和技能，完善客户信息，为后续的客户服务和销售工作提供更有力的支持。

客户梳理两大方向四类客户精准锁定方法，通过系统的逻辑、科学的分类和实用的工具表格，为保险从业者提供了全面的客户管理方案。通过填写《老客户30表》、《老客户家庭保单整理表》和《新客户30表》等工具表格，从业者可以更好地了解客户需求，发现意向客户，提高跟进服务的效率和质量。同时，课堂练习能够帮助从业者将理论知识转化为实际操作能力，提升客户管理的水平和销售业绩。在保险行业的市场竞争中，掌握科学的客户梳理方法，将是从业者取得成功的关键因素之一。