家庭保单销售训练：从设计解决方案到转介绍的全流程解析

在当今复杂多变的经济环境下，人们对家庭财务规划和风险保障的重视程度与日俱增。家庭保单作为一种能够为整个家庭提供全面保障和财富规划的解决方案，正逐渐成为保险市场的热门选择。

一、家庭保单销售的整体逻辑与课程框架

家庭保单销售是一套完整且系统的销售流程，它深度融合了 KYC 面谈、五阶段百万人生计划理念及保单整理等技术。其核心在于以家庭需求为导向，通过专业的销售方式，为客户家庭量身定制保险组合方案。整个销售逻辑涵盖建立营销的势、挖掘家庭需求、分析家庭缺口、设计解决方案等多个关键环节。

本次课程主要聚焦于家庭保单设计的原则，通过课堂一直使用的案例进行设计示范，并引入新的案例开展课堂演练与研讨，同时还包括转介绍的相关内容。课程旨在让学员全面掌握家庭保单销售的核心技能，从客户需求挖掘到方案设计，再到客户转介绍，实现业务的持续增长。

二、家庭保单设计原则

（一）保费预算匹配收支

保费预算是家庭保单设计的首要考虑因素。当客户当前家庭结余与保障缺口不匹配时，可遵循就低不就高的规划原则。对于高端客户，家庭结余能完全解决保额缺口，此时可按照保额缺口对应的组合设计产品方案，为家庭提供充足的保障。而对于中产/普通客户，家庭结余暂时仅能解决部分保额缺口，那么就按照家庭结余对应的组合设计产品方案，逐步完善保障体系。这一原则充分考虑了不同客户群体的经济实力和保障需求，确保保费支出与家庭收支状况相适应。

（二）保障配置匹配缺口

保障配置匹配缺口是家庭保单设计的关键原则之一。保险应该从承担家庭责任较高的成员开始，遵循“买对人、买对险种、买够保额、定期检视”的原则。买对人，就是要根据家庭不同成员的需求进行精准匹配，优先为家庭经济支柱配置保险。买对险种，要明确保险的核心价值，包括转嫁人身风险和保全财富风险，确保客户保障项目的完整性。买够保额，要根据客户生命的周期和金融周期，量体裁衣，私人定制保障方案。定期检视则要求每年对客户已购买的险种进行梳理，了解保单缺口，及时调整保障方案。

（三）甄选主力产品组合

中英的产品体系丰富多样，涵盖了意外险、重疾险、医疗险、年金险、终身寿等险种。在甄选主力产品组合时，要根据客户的生命周期和家庭实际状况进行设计。例如，意外险费用低、保额高，适合为家庭成员提供意外风险保障；重疾险在达到约定重大疾病状态后可一次性给付保险金，为患者及其家庭提供经济支持；医疗险费用低、保额高，能为医疗费用提供保障；年金险以被保险人生存为条件，按一定周期给付保险金，可实现资金的持续积累；定额寿则具有合理税筹和身后传承的功能。通过合理搭配这些主力产品，能够满足客户不同方面的保障需求。

（四）个性差异优化方案

每个客户家庭都有其独特的个性差异，包括家庭结构、年龄结构、职业类别、家族病史、客户特质和思维习惯等。这些因素都会影响保险需求和方案设计。例如，通过了解客户的家族病史，可以为有相关疾病风险的成员巧妙设置附加险，凸显方案的亮点；根据客户的思维习惯，从客户最容易接受的角度潜移默化地完善家庭保障。个性化的方案设计能够让客户感受到保险服务的针对性和专业性，提高客户的满意度和忠诚度。

三、案例方案设计

（一）案例背景与需求分析

以艾女士家庭为例，艾女士夫妻均为 35 岁，育有一对子女，儿子 8 岁，女儿 3 岁。家庭日常支出每月约 2 万左右，无房贷车贷。儿子上私立学校，学费一年 6 万，计划在国内读完硕士，女儿上私立幼儿园一年 2 万，计划读到本科。夫妻父母均健在，公婆均 63 岁，爸爸妈妈 60 岁、59 岁，身体健康均有社保，4 人退休工资均 5000 左右，艾女士每个月给公婆 2000 元，给父母 2000 元。艾女士年收入为 22 万，赵先生年收入 38 万，家庭年收入约 60 万左右。艾女士已有 30 万重疾（含寿险）保额，丈夫 50 万重疾（含寿险）保额，儿子有 30 万重疾（含未成年寿险）保额，女儿年幼还未来得及配置重疾，均有社保，私立学校配有意外团险卡，年缴保费约 4.5 万。

通过对艾女士家庭的深入分析，发现家庭处于成长期，存在家庭经济支柱风险、财务风险和传承风险。家庭经济支柱艾女士和先生任何一方发生人身或健康风险，家庭收入会受到影响，但支出依然在继续。人的一生有子女教育和养老两大必然需求，需要提前做好资金规划。同时，财富传承也存在不确定性，需要确保创造的财富能够按照意愿留给孩子。

（二）现有保障情况与缺口分析

艾女士现有的家庭保单侧重重疾及人身保障，但每位家庭成员在不同类别保障上均有不足。通过对一般保障缺口计算逻辑的分析，得出先生和妻子在重疾、人身/残疾保障等方面存在不同程度的缺口，子女在医疗、重疾、教育金等方面需要补充保障，双方父母在医疗、意外等方面也需要相应的保障措施。

（三）方案设计

根据客户缺口设计组合方案，尽可能满足所有缺口需求。在理想版方案中，为家庭成员提供了全面的医疗保障、意外保障、重疾保障、人身保障和养老保障。例如，为丈夫和妻子配置了爱心保超级版、安心随行、爱无忧 2025、传世永恒、福佑盛夕、福稳赢等产品，为儿子和女儿配置了爱心保超级版、爱无忧 2025、爱守护 2024、福佑金生等产品，为双方父母配置了爱心保惠民保。但该方案预估总保费较高，累计年交保费约 54.5 万。

考虑到客户家庭结余情况，建议版方案优先解决品质医疗问题，通过两全意外险提供身故保障，以防癌险提高重疾保障水平，个养产品规划养老储备的同时还能节税。该方案医疗/意外/重疾的保费共 3.1 万 + 养老保费 2.4 万 + 教育保费 5 万 = 10.5 万，另外家庭原有保费 4.5 万，预计合计年交保费 15 万，占家庭年收入 25%，在确保夫妻医疗转嫁基础上，为儿女补充分红型保险作为教育储备，同时为夫妻和儿女规划了养老和重疾保障。

（四）方案讲解

在方案讲解环节，要简要概述方案架构及产品组合，回顾客户核心需求点，阐述产品组合优势，讲解方案具体能解决客户哪些需求点，并有逻辑地呈现。通过清晰地介绍方案，让客户了解方案如何解决他们现在以及未来的担忧，如保障全家老小的医疗、意外、重疾等风险，为子女教育、夫妻养老做好财务储备，确定夫妻的高额身价和养老金储备等。同时，要强调方案能够为家庭风险筑起护城河，为家人们未来的品质生活保驾护航，并承诺根据客户家庭结构的变化以及家庭收入的变化，不断提供持续的服务，完善家庭保障。

四、转介绍策略

（一）打造“家族保单”理念

我们服务的家庭就像一座城池，以这座城为中心，进而走进整个家族亲友的城池，顺势开发“家族保单”。能成交家庭保单的客户，对保险销售人员来说是非常有价值的客户，他们对保险有较高的认可度。在为客户解决家庭保障问题后，要趁热打铁，提出转介绍的请求，将服务从个人保单延展到家庭保单，再从家庭保单延展到家族保单。

（二）借助“城池图”与转介绍话术

通过城池图扩展到“家族保单”理念，引导客户从为自己和家人购买保险，延伸到为亲戚、朋友等家族成员提供保障。在课堂演练中，学员可以结合城池图 5 分钟撰写转介绍话术，5 分钟发表，通过演练形成适当的转介绍话术。例如，可以借鉴整理并作为作业进行演练背诵，以“我们服务的家庭就像一座城池，以这座城为中心，进而走进整个家族亲友的城池，顺势开发‘家族保单’”为思路，向客户传达转介绍的价值。

（三）借助“转介绍卡”拓客

通过转介绍卡来引导客户帮我们有针对性地介绍新客户。在转介绍卡中，要说明推荐的“价值”，如传递爱心与责任，分享家庭保障计划，为客户提供满意的人寿保险保障及财务规划服务。同时，进行保密承诺，对于客户推荐的客户信息将严格保密，绝不泄露给其他人或用于其他商业用途，并且会在征得客户同意后再做联系。最后，表达感谢，让客户感受到真诚和尊重。例如，可以借助“转介绍卡”参考话术，引导客户积极转介绍。

五、结论

家庭保单销售是一个从客户需求挖掘到方案设计，再到客户转介绍的完整过程。通过遵循家庭保单设计原则，能够为客户量身定制出符合其需求和家庭状况的保险组合方案，提供全面的保障和财富规划。在方案设计过程中，要充分考虑保费预算、保障配置、产品组合和个性差异等因素，通过案例分析和课堂演练，不断提升方案设计的能力。同时，借助转介绍策略，将服务从单个家庭拓展到家族，实现业务的从 1 到 N 的增长。保险销售人员要不断提升专业能力和服务水平，以专业和真诚赢得客户的信任，为客户提供优质的保险服务，帮助客户实现家庭风险的有效管理和财富的稳健增值。