高客经营困境下专业性个人沙龙的价值与实践——以民法典时代财富管理法律智慧为例

在当今保险行业，高客经营面临着诸多困境，而专业性个人沙龙作为一种创新的营销与客户服务方式，正逐渐展现出其独特的价值。

一、高客经营困境与沙龙碰撞的机遇

高客经营的困境

资源与形象难题：高端客户资源不足，保险在大众心中形象难以转变，理念导入困难，使得保险从业者在拓展高客市场时举步维艰。律师沙龙承接也存在困难，难以借助外部专业力量提升服务质量和客户信任度。

客户信息与人才难题：客户有效KYC（了解你的客户）困难，难以深入了解客户需求和风险状况，从而提供精准的保险方案。同时，高端人才难以招募，限制了业务团队的专业能力提升。

沙龙与绩优的碰撞

数据见证成效：通过一系列数据对比，展示了沙龙活动在客户触达、成交和客户经营方面的显著效果。活动触达人数达784人，借力活动盘活客户，引荐客户数增加，新客户成交率、激活沉睡客数等指标都有明显提升。线下触达成交件数占比90%，与客户粘度更高，升级客户数增加，对比2023年个人收入和MDRT入围人数也有显著增长。

个人高客沙龙成果：个人高客沙龙财富私董会技术赋能学员持续召开高客沙龙，累计举办540场，到场客户5239人，意向保费12,613万元。推动绩优主讲高客沙龙，树立专业形象，提升客户认可度，吸引优质招募对象，实现了转型后代理人成长和客户经营成果的正向发展。

二、主讲沙龙的有效性与独特之处

主讲沙龙的有效性

专业形象与信心提升：有助于迅速建立专业形象，提升个人信心。当从业者作为主讲人，在沙龙中分享专业知识和经验时，能够向客户展示自己的专业能力，从而增强自信心。

高客资源拓展：通过沙龙很容易获取高客转介绍。在沙龙活动中，客户对主讲人的专业认可会促使他们向身边的其他高客推荐，为从业者带来更多的高客资源。

资源渠道开拓：沙龙是有效的高客资源渠道开拓手段。它为从业者提供了一个与高客直接接触和交流的平台，能够拓展客户群体，挖掘潜在需求。

理念打通与营销助力：有利于打通高客的理财规划理念，通过专业的讲解和分析，让高客认识到保险在财富管理中的重要性。同时，有助于建立提问地位，降低营销面谈难度，使营销过程更加自然和顺畅。此外，沙龙也是高端增员的有效手段，能够吸引优秀的人才加入保险行业。

我们沙龙的独特之处

销售与沙龙的本质：强调销售是对一个人的沙龙，沙龙是对一群人的销售。在1个小时内让客户看到专业、经验和服 务，打造专业形象。与大部分外请沙龙不同，外请沙龙可能存在专家讲完不能提升自身专业形象、对提升专业感经验感不足、常规形式不适合个人运作等问题。而我们做的沙龙更注重与客户的互动和个性化服务，能够更好地满足客户需求。

三、示范案例：民法典时代的财富管理法律智慧——子女婚姻篇

财富管理需要法律智慧的原因

投资与法律的财富影响：投资决定财富的多少，法律决定财富的归属。通过“我家的房子是谁家的”案例，展示了在没有合理规划的情况下，财富可能流向他人。老张去世后，其遗产继承问题涉及到《民法典继承编》的相关规定，第一顺序继承人包括配偶、子女、父母，老张的女儿、父亲、母亲为第一顺序继承人，而女婿、兄弟姐妹为非第一顺序继承人。这表明法律在财富传承中起着关键作用。

婚姻与财富风险：以秦阿姨家的财富暗门为例，阐述了在子女婚姻中财富管理面临的风险。秦阿姨想给女儿一套房产，但不想给女婿，因为离婚率太高，存在赠与女儿房产和金融资产存在的婚姻风险，以及女儿继承遗产存在的婚姻风险等。如果身前赠与或女儿继承遗产，财产可能成为女儿夫妻共同财产，影响女儿的财产控制力和婚内地位，甚至可能导致家庭财产外流、外孙抚养权外流、婆媳及兄弟姐妹争产等问题。

财富管理的防守与进攻工具

工具介绍：介绍了资产代持、赠与&遗嘱、人寿保险、家族信托、基金会等法律工具，以及税收规划等手段，这些工具可以帮助高净值人士进行财富的防守和进攻。例如，人寿保险和保险金信托可以在一定程度上保障财富的传承和分配，避免财富因婚姻风险、继承风险等而流失。

秦阿姨家的解决方案：针对秦阿姨家面临的问题，提出了公证遗嘱、赠与协议与共有、人寿保险、保险金信托等解决方案。通过公证遗嘱对餐厅公司股权、自住房等进行传承安排，通过赠与协议与共有对三套房产进行安排，通过人寿保险和保险金信托为女儿提供保障，同时考虑了信托受益人的范围和法律规定。但强调所有工具运用仅供参考，需根据每个家庭的情况量身定制方案。

四、专业性个人沙龙的实践意义与启示

实践意义

客户教育与信任建立：通过举办专业性个人沙龙，如民法典时代财富管理法律智慧沙龙，能够向客户普及法律知识和财富管理理念，提高客户的认知水平和风险意识。同时，在沙龙中与客户的互动和交流，能够建立客户对从业者的信任，为保险销售和客户服务打下坚实的基础。

业务拓展与创新：专业性个人沙龙为保险从业者提供了一个拓展业务和创新服务的机会。通过结合法律、税务等多领域知识，为客户提供全方位的财富管理解决方案，能够满足客户多元化的需求，提升保险业务的附加值和竞争力。

启示

专业能力提升：从业者要不断提升自己的专业能力，包括法律、税务、保险等多方面的知识，才能在沙龙中为客户提供专业、准确的建议和方案。通过学习和实践，成为客户信赖的财富管理专家。

客户导向服务：以客户为中心，深入了解客户需求和风险状况，为客户量身定制个性化的财富管理方案。在沙龙中，关注客户的反馈和需求，不断优化服务和方案，提高客户满意度和忠诚度。

持续创新与改进：随着市场环境和客户需求的变化，专业性个人沙龙的形式和内容也需要不断创新和改进。从业者要关注行业动态和客户反馈，及时调整沙龙策略和方案，保持沙龙的吸引力和有效性。

在高客经营面临困境的当下，专业性个人沙龙为保险从业者提供了一种有效的解决方案。通过举办专业性个人沙龙，如民法典时代财富管理法律智慧沙龙，能够提升个人信心，拓展高客资源，打通理财规划理念，建立专业形象，为保险业务的拓展和客户服务的提升提供有力支持。从业者应充分发挥专业性个人沙龙的优势，不断提升专业能力，以客户为导向，持续创新和改进，实现高客经营的成功和业务的可持续发展。