个险渠道价值与经营策略营销服务部经理的职责42页].ppt
 目 录
营销服务部经理的职责
 
主要趋势一：发展空间巨大保险业务将持续高速增长
经济持续增长将为保险业提供坚实的发展基础
模型推算：未来5年保险行业发展速度保持在15%左右。
人身保险行业保持在15.6%的发展速度
财产保险行业保持在16.9%的发展速度上
社会转型将为保险业带来巨大的发展空间
社会保障体制改革
老龄人口比例增加
城市化带来风险管理方式变化 
保险发展空间巨大
中外保险深度、保险密度对比
武汉大学教授魏华林负责的课题是我国保险供求变动及总量预测。根据模型推算出未来5年保险行业发展速度保持在15%左右。
魏华林说，未来五年年均人身保险行业保持在15.6%的发展速度，而财产保险行业保持在16.9%的发展速度上。但他提醒，这只是一个根据模型推算出来的参考数据。他认为，如果中国经济保持高速的发展态势，保险行业实际增长速度比预计的速度还有所增加。
魏华林的观点得到了中国社会科学院李扬的支持。李扬在他的发言中也表示，根据他们研究预测的数据显示，我国保险行业在未来五年仍然能够保持10%以上的增长速度。

社会保障体制改革
老龄人口比例增加
城市化：传统风险分散模式→市场化、社会化的风险管理方式

主要趋势二：市场结构更趋多元化
保险需求
 
主要趋势二：市场结构更趋多元化
保险供给
供给能力进一步提升
供给结构的有效性进一步提高
增长点
养老保险增长点
健康保险增长点
理财保险增长点
农村保险增长点（新简易人身险、小额保险）
 
主要趋势三：金融保险综合经营
总体趋势：
  提供“一揽子”金融保险服务和交叉金融保险产品将是未来金融保险业发展的总体趋势。

主要模式
  在现行法律制度条件下，集团化框架下的金融业综合经营。

“集团化发展、市场化运作、国际化标准、品牌化建设” 
主要趋势四：竞争焦点转向客户价值，提高客户忠诚度
 
4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素.4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。

美国著名营销学家艾略特•艾登伯格经过多年的研究提出了4R理论，它是继营销4P、4C理论之后又一次引起营销界广泛关注的具有里程碑式的营销理论。
----关联(reference)  与顾客建立关联
----反应(reaction)    提高市场反应速度
----关系(relation)     关系营销日益重要
----回报(reward)      回报是营销的源泉
主要趋势五：保险监管体系更加系统化、专业化
CIRC监管体系逐步完善
在法制建设方面。
新一轮《保险法》修改工作取得实质性进展。出台了《保险公司董事和高级管理人员任职资格管理规定》、《健康保险管理办法》、《保险营销员管理规定》等一系列加强行业管理的规章制度，保险监管制度体系逐步完善。
关于风险责任追究制度建设。
CIRC发布了《关于规范保险公司治理结构的指导意见（试行）》，研究制定《保险公司合规管理指引》等配套制度，初步建立保险公司治理结构监管的基本制度框架。加强内部审计责任人制度研究，强化内部审计在公司内控建设和内控评估中的作用。
对44家中资保险公司的治理结构进行摸底检查，举办保险公司治理结构培训班，对部分保险公司董事和高管人员进行了培训。
探索治理结构监管的有效手段，列席部分公司的股东大会和董事会，建立高管人员和董事谈话制度，向问题公司下发治理结构监管函，督促相关公司完善治理结构。
在保险产品建设方面。
一是加强保险产品管理的制度建设。制定了商业车险、人身保险及非寿险投资型产品、电话营销专用产品的开发和管理制度。
二是推动行业标准条款的制定。指导行业协会制定大型商业保险纯风险损失率表和行业指导性条款费率。指导行业协会研究制定重大疾病标准定义，研究制定了意外险、定期寿险等五个通俗化人身保险示范条款。
三是加强对保险产品审查力度。对财产保险公司700多个在售产品进行了清理修订，对人身保险公司的105个产品条款进行重点审查，有效保护了被保险人利益。
四是进一步完善精算制度建设。研究制定《投资连结保险精算规定》和《万能保险精算规定》，促进新型人身保险产品创新与规范。建立和完善非寿险精算制度，提高非寿险产品定价的科学性与规范性。
在统计和信息化建设方面。
一是加强统计制度建设和分析监测。制定了交强险统计制度、养老保险统计制度和保险外币统计制度。推出了保险业与宏观经济相关关系指标体系，统计监测体系初步成型。
二是组织开展保险统计现场检查，促进基层统计工作规范化。
三是标准化建设取得突破。发布“保险术语”标准，制定保险业标准化五年规划和“银保数据交换”标准。
四是发布保险业“十一五”信息化重点专项规划。开展保险信息系统安全检查，出台《保险信息系统应急协调预案》。
五是监管信息系统建设得到加强。首个保险业务稽核软件投入使用，保险产品管理等信息系统建设顺利推进。此外，保监会网站在政务公开、信息披露等方面发挥了积极作用。
保险保障基金：CIRC已经主导成立保险保障基金理事会，加强保险保障基金的征收和管理工作，保险保障基金目前达到80亿元。
2010年与服务部经营相关的法律法规
1.《人身保险业务基本服务规定》
相关内容：从销售前、销售过程中和销售后三个阶段进行了规范。销售前，保险公司应建立符合保监会规定的投保提示制度和专人负责的回访制度。销售过程中，销售人员应在向投保人提供投保单时附格式条款，并向投保人提示保险产品的特点和风险。销售后，保险公司应在犹豫期内对合同期限超过一年的新单业务进行回访，《服务规定》对回访的要点做了明确规定，确保回访对销售质量的有效控制。
影响：对销售的管控更加具体、严格，对销售人员的合规意识和技能提出更高要求
 
2. 《关于进一步加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》2010年544号
相关内容：是对2009年98号《关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》的强调，重申保险公司要建立完善营销人员招聘、执业证件、培训、客户服务等日常管理制度。
影响：①招聘应是公司行为不是业务员的个人行为②新人培训、在职培训和客户服务是重要的基础管理动作。
2010年与服务部经营相关的法律法规
3.《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》
相关内容：要规范公司招聘行为，激励考核要向基层绩优人员,向业务质量倾斜；要加强保险营销队伍建设,加大对保险营销员的教育培训投入和力度。要改善保险营销员的收入水平和福利待遇。
影响：①要提高各层级人员的行销观念②教育训练成为日常管理和经营的重要手段
  
2010年与服务部经营相关的法律法规
 
4.《关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知》
相关内容：保险公司、代理合作机构及营销员应当严格遵守个人信息保密的相关法规，不得非法获取、使用或倒卖个人信息资料；禁止保险营销员个人及其聘用人员随机拨打电话约访陌生客户，或者假借公司电话营销中心名义电话约访客户。同时要求各公司对于营销员个人及其聘用人员对自有客户、转介绍客户等特定群体提供保险销售或后续服务的电话约访行为，也应当加强宣传引导和教育培训，统一培训内容并建立培训档案，统一制定约访用语，逐步纳入职场内集中管理。
影响：①销售和招聘的准客户（准增员对象）的开拓方式；② 约访的方式、话术
2010年与服务部经营相关的法律法规
5.银监会《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》
主要内容：禁止了银保驻点销售，要求商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；对于保险公司，要求制定统一的准入、退出和持续性合作的相关规定，银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司合作；在防止销售误导方面，不得将保险产品与储蓄存款、基金、银行产品等混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益。不得以抽奖、送实物送保险方式进行误导销售。投连险等复杂品种应当严格限制在理财专属区域内销售，禁止直接在柜台向客户推介。
影响：①个险竞争加剧；②个险作为公司自有渠道的优势；③个险销售人员的优势

2010年与服务部经营相关的法律法规
寿险市场发展趋势
发展空间巨大
市场结构更趋多元化
金融保险综合化经营
竞争焦点向顾客价值中心转移
监管更加系统化、专业化

目 录
营销服务部经理的职责
寿险经营特性

寿险商品是无形商品
寿险商品不是消费品
购买者需求具有潜在性
寿险商品依赖销售人员推销
对购买者需做筛选
寿险公司盈利周期长，资本金需求大
寿险公司的核心业务：风险保障业务、长期储蓄型业务

寿险经营的特性决定了个险渠道的价值
个人保险渠道的价值
公司长期的利润来源
 公司永续经营的保证
 自有的销售渠道与队伍
 公司传播爱与责任的保险天使
公司品牌与企业文化的窗口
为客户提供专业、一揽子家庭保险服务
成就梦想的舞台
XX人寿的价值主张

为客户提供人生保护
和财富积累的解决方案
XX人寿的价值理念
核心价值观：诚信 责任 创新 奉献
企业精神：努力超越 追求卓越
发展远景：致力于将公司建设成为国内一流、国际知名的现代寿险公司
战略目标：未来成功上市并使公司价值最大化
战略途径：集团化发展、市场化运作、国际化标准、品牌化建设
经营理念：以业绩为中心，利润导向、稳健成长、风险控制与合规经营
XX人寿的发展战略
XX人寿的战略步骤
现阶段的经营原则

基本原则一：以业绩为中心
基本原则二：利润导向、稳健成长、
                                  风险控制与合规经营
XX个险渠道——经营策略
一、建设目标市场,构建渠道组织
二、夯实管理基础,建设管理规范
三、坚持基本目标,实现科学发展
四、统筹渠道资源,优化业务结构
五、塑造精神力量,推行XX文化
六、强化责任管理，推动执行力建设
七、突出渠道管理，推进协调发展
渠道竞争的核心是构建组织
组织竞争的核心是持续增员
增员竞争的核心是有效人力
人力竞争的核心是提升产能
产能竞争的核心是科学管理
管理竞争的核心是公司策略
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专业销售
招募选材
团队管理
会议经营
 
抓基础管理    促业务发展
    抓队伍建设    促营服达标

2011年度经营策略
2011年度经营主题
标准化建设  跨越式发展
2011年度总体工作思路

     坚持“以业绩为中心”的发展理念，以标准化建设为引领，以激励考核为导向，以队伍建设为主轴，以基础管理为纽带，以荣誉体系为推手，以高强度教育训练和高效率辅销平台为保障，通过技能提升、资源优化和绩效考核，实现个险业务的跨越式发展。
标准化体系建设
干部队伍建设
业务推动
销售支持
业务督导
2011年度重点工作
引  领
通过推行个人业绩标准、团队建设标准和机构运营标准，树立各层级工作目标，规范经营行为，建立企业共同愿景，推动业务持续健康发展。
开业标准
试运营标准
星级营服
人力发展项目
外勤团队筹建费用支持
培训支援
产品策略
续期递归
荣誉激励
销售支持
关注单位

衡量营业单位的经营成果
团队共识与凝聚力
业务量创造的能力
策划管理与辅导的能力
制度化运作的能力
组织架构的完整
服务的品质
比较性成本
加权总值生产力
目 录
营销服务部经理的职责
服务部的定位
通过对营销员的组织和管理，促进个险产品的新契约销售，促进续期收费和客户服务工作，实现销售队伍和业务绩效的可持续发展，并为提升分支机构的盈利能力和市场地位做出贡献。

服务部经理的职责
传播公司文化，执行公司政策，建立符合公司标准的基层营业单位；
组织实施服务部内的增员和销售活动，完成人力和保费的相关计划任务；
组织服务部内培训辅导、业务推动、会议经营、行政管理等日常经营管理活动，提升销售队伍的专业技能和服务部的经营绩效；
做好客户服务与市场维护工作，提高公司在当地市场口碑和客户满意度；
执行公司的风险管控措施，避免营销员的道德风险等不合规行为造成的公司损失.
是艰苦创业，而非坐享其成
是俯下身段做事，而非端起架子当官
是身先士卒的表率，而非指点江山式的发号施令
应该为成功找方法，而非为无能找借口
应该正面思考客观看待公司现状，而非消极抱怨自暴自弃
应该主动适应XX文化，而非全盘原公司化
应该坚决执行狠抓落实，而非自以为是欺上瞒下
对服务部经理的期望——做人
执行政策
专业经营
制度管理
人文关怀
勇于担当
对服务部经理的期望——做事
营销服务部经理必须具备的八项能力
一、诚信正直
二、创业精神
三、领导能力
四、指导能力
五、规划能力
六、学习能力
七、品质掌控能力
八、分析能力
谢 谢！