新人心态调整30分内容

保险从业人员的专业性（4个方面）：

1.  讲规矩

2.  讲效率

3.  讲品质

4.  讲稳定

通关话术

保险从业人员的专业性（4个方面）

推荐人：保险行业有自己的专业，我们的专业体现在四个部分：第一个，讲规矩。

保险行业也有自己的规矩。比如说现在你得了四十度的高烧，你面前有两个医生，一个是小诊所里七十岁的老中医，经验丰富；一个是北京三级甲等医院急诊室的大夫，比较年轻，你会选择哪个医生？为什么？

增  员：当然是第二个了。

推荐人：为什么会选择正规医院的医生呢？因为你相信大医院里有一套专业的急救流程不会让你死掉，一般医院的流程是问诊、检查、确认、提出解决方案，这套流程不会因为你和医生的关系不同而有所区别，这体现了医生的专业性。我们保险人员也有自己的流程和规矩，询问是否有保险、检查保单、制作计划书、确认客户需求、促成。不能因为你和客户是熟人就省略这些步骤，这是非常不专业的。要把所有人都当成你的客户认真对待，不要因为你和他之间的关系就改变我们专业的流程。

第二个，讲效率。你觉得拜访一个客户多长时间比较合适呢？

增  员：不清楚。

推荐人：一般一个小时比较合适。但是我会效率更高，大约15分钟左右就可以了。你觉得为什么每次你拜访客户都要花费很长的时间呢？

增  员：不知道说什么，也不敢和人家谈保险，不知道怎么切入到保险话题。

推荐人：其实约访时要有一个重要的心态，就是对对方无所求，这时是最轻松自然的。接着我们一起来看一段话术，就是这样很轻松的和客户沟通的过程，看完以后我们要一起演练一下啊。

示范和客户的沟通话术（注意可以穿的鲜艳一点，比如红色）

业务员：小芳啊，我今天要办事路过你这里顺便看看你啊，不过我只有5分钟左右啊。

客  户：哎呀，每次见你都这么忙啊，今天怎么穿的红彤彤的啊？

业务员：是啊，有高兴的事啊，最近做的比较好，公司刚刚给我开了一个很隆

重的表彰会，所以就穿的红一点啊。

客  户：是吗？恭喜恭喜啊，最近又在忙什么呢？

业务员：哎呀，最近有一个校车撞车的事故你听说了吗？很多小孩都受伤了，

我有很多客户都很担心孩子的安全，所以都在和我咨询保险，我每天

和那些家长签单都签的手软了。哎，反正都是工作上的事情，不说了。

这个照片上的小孩很可爱啊，不会是你的孩子吧。

客  户：当然是我孩子啦。

业务员：真的啊，好可爱啊，几岁了，带我去看看他吧！

演示完毕

推荐人：你看这套话术也就5分钟左右，但是可以顺利获得一个约访的机会。在这5分钟当中你告诉了客户你做的很好，很优秀，还告诉他很多客户都在你这里为孩子购买了保险，还有机会进一步再去和他沟通孩子的话题，这样的约访是不是很有效率？

增  员：是啊，看起来确实很容易，不知道实际用的时候客户会不会这样配合，

效果会不会好。

推荐人：所以一定要多花时间来练习，在每次约访客户前也要做充分的准备，

设计好要和客户切入的话题，但是态度上尽量要做到自然放松。见客

户之前多演练几次就好了。一定记住“决心就是力量，坦诚就是效

率”，见客户的时候要有信心，不害怕，还有我们充分的演练作为基

础就可以很坦诚的客户沟通保险问题了，效率自然就会提高。

推荐人：再问你一个问题，如果你感冒了去医院看病，结果发现要给你看病的这个医生被投诉上周出了医疗事故，医死了人，你会怎么办？

增  员：当然是要换个医生了。

推荐人：没错，一个医生医死了人，就是他的专业品质上有了污点，别人就不会再信任他了。我们保险行业也一样，一旦产生污点，就无法再获得别人的信任了。你说对吗？

增  员：没错。

推荐人：所以在保险行业有两件事一定不能做，第一是欺骗公司，第二是欺骗客户。如果做了这两件事，就会和医死人的医生一样，在这个行业无法立足了。

作为一个专业的人一定要情绪稳定。如果一个医生，因为自己的一个病人去世了，他就说，哎呀我的上一个病人死的好痛苦啊，我的心情太不好了，我都不想当医生了，我要请假。会这样吗？

增  员：呵呵，肯定不会的。

推荐人：是啊，我们常看到的是医生会说我已经尽力了，请节哀顺便，然后他会继续按照专业的流程来为其他病人治疗。我们每天也会碰到很多拒绝，会心情不好，有抱怨，这种情绪传递给客户非常不好，所以专业的人一定要保持情绪稳定。

增  员：这个听起来比较困难。

推荐人：的确是，但是我们要尽量调整。你这样想，客户不买保险是谁的损失啊？一定是他的损失！所以你可和客户讲，谢谢您抽出时间来听我讲保险，希望下次我能够再来给你讲保险。出了客户大门后就跟自己说，我尽力了，节哀顺变吧。然后面对下一个客户的时候一定是非常高兴的表情，仍然是专业的流程。