增员三部曲
新人选择公司要素调查
各类职业约访话术
活用实例
增员三部曲
1 搜寻 
策略：数量和种类
我们搜寻的越多
能吸引到的就可能越多
2 吸引
策略:方法和时机
人才库的资源就越丰富
可供甄选的准增员就越多越多
3 甄选
新人选择入职某家保险公司，是因为
这家公司社会声誉好，信得过（19%）
 听说在这家公司挣得多些（17%）
 听说在这家公司管得松些，较自由（8%）
 有亲友在这家公司，相互有个照应（11%）
 完全偶然，其实哪家公司都一样（38%）
 对公司印象不深，主要是增我的那个人给我留下的印象不错
（56%）
容易打动准增员的经理人具备
坦诚实在（68%）
知识丰富（61%）
热情执着（56%）
和蔼可亲（51%）
约访的目的
引起对方的兴趣
取得事业呈现的机会
发人深思的开场白
1、激发准增员兴趣
2、增员者一定要充满自信与激情
3、适度引起准增员的思考
准增员关心什么？
“我为什么要听你说？”
“这对我有什么好处？”
“如果我来面谈，我能得到什么？”
“这个职业机会能带给我什么机遇？”
WIIFM
这对我有什么好处？
1、回顾式：适合对老同学、老朋友
你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？
好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀， 现在一定发展的很好吧！
通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？
现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧，开心吗？
你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？
想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧？

2、展望式：适合目前工作状态不太好的
对你目前所从事的工作满意吗？
你最喜欢的工作是什么？
你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？
是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？
3、网络式：适合工作范围单一的
王先生，您同意  人脉 = 钱脉  吗？
您现有的人际关系会给您什么样的帮助？
您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的工作环境您可以结交这样的朋友吗？
4、挑逗式：适合安于现状者
您希望您的孩子长大后做您现在的工作吗？
您这么努力在单位里收入一定最高吧！
在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？您应该和他差不多吧！
5、危机式：适合有一定职位且积极进取的
您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？
如果老板现在就炒了你，你能干什么？
你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？
再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗？
以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？
你公司是否能给你完善的培训，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？
面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？
目前这份工作，你能做一辈子吗？
6、神秘式：适合素质高，
     对销售无恐惧的人或做生意的老板
社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。
有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？
我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？
有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？
 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？
结论：交谈的过程中，无论怎样开场一定  
          要注意多提问多倾听
行动 讲稿
建立关系：在你递交名片时  你好，我是XX人寿的业务主管*＊，你好吗？
我可否介绍一下我们为向您这样出色的人才所提供的职业机会。
如果回答是说：“不”，就说 虽然你对此不感兴趣，但或许你身边会有人想知道这些，请你给我3分钟时间介绍一下我们的公司、以及我想要找的人才和能带给他们的成功，也许听完后，你可以向我推荐有意向的人选。
如果回答仍然是“不”。那么停下来，然后说： 非常感谢，这是我的名片，上面有我的联络方式，如果你改变主意了，或者有什么人可以推荐，麻烦你打电话给我。
如果回答是“是” 请问您怎么称呼？ * * ，请问你觉得除了保险还有哪个行业可以给你提供以下机会：
? 以最少的资金进入一个行业
? 只有客户是你的“老板”
? 经济收入完全与你的收入和能力相结合
? 没有收入上限
? 自己决定工作时间
随着年纪的增长，这个行业对你的要求会降低，工作也越来越容易，而不是像在其他行业，压力越来越大。
**，还有哪个公司会不收取服务费提供给你连锁经营式的优惠：高质量的产品，免费的培训和发展，帮助你计划并经营你的事业？
结语 下个礼拜我们抽一个小时你看可以吗？我们可以讨论一下在XX的发展机会，你看你什么时间有空？
好的，那么就在我的办公室见吧。地址是： … … 。你熟悉这个地方吗？我在3 楼，我的电话名片上有，有事可以找我，非常感谢！

突出核心营销员
确定核心营销员
活用实例
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信息卡片
便于携带
大小适中，可装入钱包
吸引人
与众不同
中间折叠
18
信息卡片样板
机遇
加入XX人寿，抓住我们为您提供的职业机会。您将在这里开始您的寿险事业。你可以得到：
? 每月基本佣金
? 免费专业强化培训发展
拥有了足够的经验，您便可以发展自己的团队。XX人寿向您提供：
? 连锁加盟机会
? 国际知名品牌和持续培训及咨询服务
? 以上全部免费
对您的好处
? 根据自己的现有资金、工作成绩、业务发展提取收入，上不封顶
? 自己做老板
? 自己制定工作时间
? 在理赔、递送和售后得到最好的服务
? 专业在职培训
? 提供营销员向营管处经理的职业晋升机会和相应福利待遇

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信息卡片样板
公司介绍
（请补充并随时更新信息）
意向人群
如果您具有以下特质，并愿意加入XX人寿，请联系我们：
? 积极活跃，渴望成功
? 希望有一份自己的事业
? 25 一 40 周岁
? 有两年及以上销售经验
? 希望得到专业化培训
? 自备车
联系人：          电话：          电子信箱：
地址：

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思考：
我们还可以用什么形式吸引准增员面谈？
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增员电话约访
陌     生
转 介 绍
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电话约访成功的要诀
1．话语尽量简洁
2．表现出真诚和率直
3．推销初次面谈
4．推销自己
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电话约访的注意事项
备妥纸和笔
安静舒适的地方
决定打电话的合适时间
熟悉话术
面带微笑
记录对方的回答 

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良好电话约访的八个基本步骤
第一步：  问候及确认对方
第二步：  确认对方是否方便通话
第三步：  介绍自己和公司
第四步：  道明来意（利用第三者影响力）
第五步：  二择一法要求见面
第六步：  异议处理
第七步：  确认见面时间和地点
第八步：  表达感谢，礼貌结束电话
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电话约访角色演练
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