——再谈客户开拓
 
客户市场分析
一、已经投保的客户　
在别的业务员购买保险的客户
已经在“我”这里购买保险
二、没有投保的客户
拜访过没有签单的客户
买过保险又退保客户
不认可保险客户
不能投保客户
想投保而家人反对

已经投保过客户
圣经：
第一条，客户永远是对的；
第二条，客户永远是对的；
第三条，如果客户有错，请参照第一条。
不要用自己的眼睛看
别人的口袋
现在，请给自己算算
从业以来，一共累积了多少客户？
所有客户的首年保费有多少？
你为多少客户做过服务？

我们已有的客户资源
就是一座享用不尽的“金山”!
你知道一个客户的价值到底多大吗？
世界权威专家通过反复证实——在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额20倍的价值！
如何去开采？
对客户的承诺高于一切
给予高于期望值的服务
但是不要随便承诺客户
经常保持与客户的联系
及时提供保险最新资讯
积极处理好客户的抱怨
帮助客户作保单的分析
热诚为客户作保全理赔
信件贺卡表示感恩之心
定期举行客户联谊活动
每位客户不满意我们的服务
将会影响到15位以上的准客户
满意我们的客户会帮我们
介绍5位以上的准客户
如何去开采？
过生日客户                                

建立客户档案    续交客户或
                         领取生存金客户

                          其他客户
电话、短信、贺卡
赠送礼物
生存金累积生息
银行转帐
上门催缴
花店送花
常联系的客户：客户联谊会
不常联系的客户：做客户回访或召开联谊会
如何去开采？
流程：
电话或上门回访
庆祝生日或赠送礼物
办理相关增值或转账手续
询问对工作的建议或意见
介绍公司最新动态
索取转介绍

没有投保过的客户
没有投保过的客户意义重大
每天，我们不停的在苦恼，客户在哪里？到哪里去寻找客户？我的下一个拜访对象在哪里？我的客户已经消耗殆尽……
众多被遗忘在角落的客户们也许正在等待我们再次拜访，为他们提供服务，而我们却早已失去他们的联系方式……

也许，当时由于种种原因没有签单
然而现在，他需要了解更多关于保险的资讯
   然而现在，他需要有专业、有责任心的人帮他服    
                     务
   然而现在，他需要购买保险

如何去开采？
了解他们目前情况
设计再次拜访主要话题
设计再次拜访的具体行动
再次见面别忽略他们的经历
明确真正的增值点
善于借力使力、善用资源
再次拜访的细节关注
如何去开采？
为他们准备好计划
制造紧迫感，把握每一个可以促成的机会
对拒绝的态度和处理
学会说下一个

在年末客户大拜访活动中
找到你的“金矿”，
所以，不要放弃寻找
“金矿”的动作……

谢谢