行业大调整下的财富管理策略与销售行动指南

一、财富管理的选择多样性

1. 不同的投资偏好：

• 活期存款：0.1%的利率，一存取自由。

• 长期国债：30年期1.9%的利率，锁定长期收益。

• 股票投资：有机会一夜暴富，但风险较高。

• 社保养老：不还本，但提供基本养老保障。

• 分红险：锁定终身收益，兼具保障和储蓄功能。

2. 双向奔赴的重要性：

• 存在即合理：每种产品都有其存在的价值，适合的就是最好的。

• 双向奔赴：找到适合客户的产品，实现客户和销售的双赢。

二、行业调整与产品变化

1. 预定利率调整：

• 分红险：保证利率从2.0%下调到1.75%。

• 万能险：账户的保证利益下降。

• 重疾险：保障“缩水”，保费“涨价”。

2. 权威媒体报道：

• 存款到期潮：未来半年51万亿到期。

• 产品停售潮：当前是投保窗口期，储蓄险锁定终身保证利益更高。

3. 剪刀差优势：

• 历史最大剪刀差：3% - 0.95% = 2.05%。

• 未来难寻：5至10年内再难找到如此高的无风险收益。

三、销售策略与行动指南

1. 产品讲解：

• 开口：5月20日银行降息后，一年定存已经不足1%了，我这儿有个3%的储蓄方式，你一定要了解一下！

• 讲产品：5年交费，6年回本，回本后本金不动，从第7年开始领取，每年领取总保费的3%，一直领取到终身。剩余的钱始终超本金，随时可动用！

• 促成：银行降了，保险马上也会降。这个产品最多卖到8月31日，以后不会再有3%的储蓄产品了，不用纠结，赶快投保！

2. 客户名单整理：

• 全面信息通知触达：所有老客户全面信息通知触达，确保通知性销售。

• 重点客户电话触达：确保重点客户电话触达。

• 面访触达：有过追加的客户面访触达，客户“专属储蓄计划”面访触达。

3. 销售目标与行动：

• 多做单，做大单：多挪储，挪大储，敢做10件以上，敢讲100万大单。

• 冲刺全员：人人整理50个客户名单，名单就是保单。

四、财富管理的确定性与不确定性

1. 确定性：

• 利率下行：利率持续下行，未来可能进入“0利率时代”。

• 老龄化：人口老龄化加剧，养老负担加重。

• 财富传承：创一代财富传承的需求增加。

• 经济复苏：经济复苏的不确定性。

• 家庭收入：家庭收入持续的不确定性。

2. 对冲策略：

• 资产置换：将短期存款转化为长期稳健的保险产品。

• 储备新时代：通过分红险、年金险锁定未来收益。

五、总结

在低利率时代，锁定当前的高利率是关键策略。通过建立锁利账户、养老账户和传承账户，可以有效对冲投资、养老和利率的不确定性。通过客户教育、对比收益、冰箱理论、理财T型图等方法，激发客户的兴趣和购买欲望。通过明确的销售目标和行动，抓住最后的机会，为未来创造更多的价值。