高效能销售体系
系统三：客户资源再开发系统
Day 2-1
客户资源再开发系统
什么是客户资源再开发？
小故事
麦当劳的销售模式启发
客户资源再开发之奇才
赵本山卖拐！
有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。
　　第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。
　　第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。
　　第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。
　　第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。
　　这个例子告诉我们，市场是可以创造的。老是想着“和尚要什么梳子呀”，工作就没法做了。
客户资源再开发系统
人生不断变化
客户不断成长
让对客户进行保单再开发变成可能
客户资源再开发系统
客户资源再开发的好处
为什么要找一个客户反复加保？
分组讨论：
客户资源再开发的好处
好处一：客户本身保障需求的必要性
买了什么 ?
买足够了吗 ?
客户资源再开发的好处
还记
得吗？
客户资源再开发的好处
客户资源再开发的好处
这家伙
整这么小件衣服穿着是别扭……
生命保额：至少是年收入的五至十倍.
意外保额：准备至少十二个月的紧急储备金.
重大疾病保额：保额至少达到总年薪的十倍.
养老金：保额至少达到总年薪的十五倍.
专家建议：
客户资源再开发的好处
好处二：提高客户的忠诚度
在投保时，客户保障越全面，客户忠诚度越高

客户资源再开发的好处
好处二：提高客户的忠诚度
在保单持有期内,客户拥有保单件数越多，退保率越低，忠诚度越高。

退保的可能性
客户资源再开发的好处
好处三：销售更轻松

20年的保险人生
1200件保单
每位客户加保一次
600位
每个家庭有3个客户
200个家庭
每个家庭转介绍3个客户
66个明星家庭
66位
明星客户
按：月平均工资为3000元
    收 入= 件均保费 * 平均佣金率 * 件数
    3000 = 2000元/件 * 30% * 5件/月
服务好每一个明星客户,
会让你拥有更多的客户,
让我们保险营销之路越来越幸福！

客户资源再开发的好处
15
产出
2倍
投入
5-7倍
新客户
老客户
数据显示：
资料来源：台湾南山人寿研究数据
老客户

投入少

产出高
客户资源再开发的好处
客户资源再开发系统
客户资源再开发的方法
观念还是观念

服务带来的商机

把握黄金时间点及加保工具
客户资源再开发的方法
客户资源再开发的方法
将万能销售系统的观念运用在客户资源再开发中
第一种情况

第二种情况
客户资源再开发的方法
情况一：客户已经购买了保险
C：我已经购买了保险，不需要了。
A：请问您购买的是哪几条边？
C：这个不是很清楚。
A：确实很多人购买了保险，但不知自己买的是什么、有什么保障。请您把所有的保单拿出来，我们分析一下。
… …
分析结果一：拥有三角中的一条或两条边
A：恭喜您，您已经拥有全面保障三角中“寿险”这一条边了，可以为您抵御一些风险，为您的养老做好准备。但是另外两条边尚未拥有，象刚刚谈过的，意外和疾病可以影响我们一生幸福，让我们一起来规划一下，做好这两方面的保障吧。
客户资源再开发的方法
分析结果二：三条边都已经拥有
A：x x（先生/小姐），您很会为自己的生活做打算，也很关爱您的家人，因为您已经为您人生的三大风险做好 了准备，购买了全面三角保障。但您知道吗，与您购买这份保险的时候相比，现在您已经是一个孩子的爸爸 （妈妈）了，您所担负的责任已经不一样，这个三角不足以保障您了，三角的规模要随着您的收入和家庭责任的增加而增加，这个跟您长大了就不能穿小时候的衣服的道理是一样的。
分析结果三：拥有三角中的“意外险” 和“健康险”两条边，还购买了股票和基金
A：恭喜您，您已经拥有全面保障三角中“意外险” 和“健康险”两条边了，可以为您减轻疾病和意外所造成的经济负担。但是还有“寿险”这条边尚未拥有。像我们刚刚谈过的，如果我们投资不当会影响我们对未来的美好规划。而“寿险”，不但为我们提供生命保障，还能满足教育和养老等需求，不受投资不当的影响。这也是保险与其他理财工具最大的区别。下面让我们一起来规划一下孩子的教育金和我们的养老金吧。  
分组演练话术
客户资源再开发的方法
客户资源再开发的方法
步骤一：持续的服务
客户超预期的服务
   - 定期探访
   - 电话、短信及电子邮件问候
   - 提供帮助，例： 医学咨询
   - 在特殊的日子给客户寄送一
     些小礼物，写信或寄小卡片
     给客户等。
王永庆卖米的故事 工作后看过不少企业家的成长故事，但记忆最深刻的，还是台塑创始人王永庆卖米的故事。
王永庆永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。
当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。
王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。
他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。
就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。后来，他谈到开米店的经历时，不无感慨地说：“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生意，就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的一点小小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。”

客户资源再开发的方法
你们觉得哪些服务时做加保最好？
（至少三个时机，并说明为什么）
分组讨论：
客户资源再开发的方法
步骤二：发现服务中的加保好时机
送合同：
加大保障
转介绍的好时候
合同变更
加其他家庭成员的单
理赔
加大保障
转介绍
用满期金、生存金购买其他保单

客户资源再开发的方法
续保
加大保障
保单检查时
本人的保障加大加多
其他家庭成员的保障
生日
利用年龄变化引导客户趁早加保
服务升级
准VIP客户加保
客户资源再开发的方法
嘉宝的故事案例分析
请从这个故事中找出适当的加保时机并给客户设计适当的产品做加保。
分组讨论：
客户资源再开发的方法
嘉宝的故事：
客户资源再开发的方法
客户资源再开发的方法
无处不加保，
到处是商机！
客户资源再开发的方法
工具一：定期管理你的客户
客户资源再开发的方法
客户分类 A B C 级，作好记录追踪；             
A级客戶最优质，机会最大：深耕，密集安排时间拜访；
B C级客戶成交机会尚未成熟：广耕，順道拜访不浪费时间；
定点式的经营
深耕和广耕
客户资源再开发的方法
工具二：保单体检卡
万能销售系统的再次运用
客户资源再开发系统
客户资源再开发系统
步骤一：开场、说明拜访目的
A：××先生/小姐，像您这样注重健康的客户，相信每年都会定期做体检，对吗？其实，我们的保单也如同我们的身体一样，需要定期做检查，今天我来拜访您，主要是给您的保单做一次“体检”，以确保我们所拥有的保障能满足不断变化的工作和生活需要，切实为生活筑起安全保障网，您看我们现在就开始好吗？
A：您还记得购买的哪些保险产品吗?
C：不记得了。
A：确实很多人购买了保险，但不知自己买的是什么、有什么保障。我今天带来一张《全面保障体检卡》可以协助您了解购买的保单情况,让您轻松地了解已拥有的保障。我们一起花十分钟回顾一下吧。
C：好。
客户资源再开发系统
步骤二：分析保障状况
注意：
1.掏出卡片简单示意给客户看前将客户在公司的保障提前填写好；
2.根据客户不同的分析结果，结合不同边的数据讲解。
分析结果一：拥有三角中的一条或两条边
A：恭喜您，您已经拥有全面保障三角中“寿险”这一条边了，可以为您抵御一些风险，为您的养老做好准备。但是另外两条边尚未拥有，意外和疾病可以影响我们一生幸福，让我们一起来规划一下，做好这两方面保障吧。
客户资源再开发系统
分析结果二：拥有三角中的“意外险” 和“健康险”两条边
 A：恭喜您，您已经拥有全面保障三角中“意外险” 和“健康险”两条边了，可以为您减轻疾病和意外所造成的经济负担。但是还有“寿险”这条边尚未拥有。如果我们投资不当会影响我们对未来的美好规划。而“寿险”，不但为我们提供生命保障，还能满足教育和养老等需求，不受投资不当的影响。这也是保险与其他理财工具最大的区别。下面让我们一起来规划一下孩子的教育金和我们的养老金吧。
客户资源再开发系统
分析结果三：三条边都已经拥有
A：x x（先生/小姐），您很会为自己的生活做打算，也很关爱您的家人，因为您已经为您人生的三大风险做好了准备，购买了全面三角保障。但您知道吗，与您购买这份保险的时候相比，现在您已经是一个孩子的爸爸（妈妈）了，您所担负的责任已经不一样，这个三角不足以保障您了，三角的规模要随着您的收入和家庭责任的增加而增加，这个跟您长大了就不能穿小时候的衣服的道理是一样的。
步聚三：尝试促成
A： XX（先生/小姐），根据我们保单体检的结果，并考虑到您的财务状况，您应该加强一下××方面的保障，额度××比较合适，公司目前有一套计划让我给您介绍一下吧…… （方案阐述部分略）
客户资源再开发系统
客户资源再开发的运用
转介绍
举世闻名的销售女神柴田和子说“我的保户几乎都是经由转介绍而来的。”连续三十一年取得MDRT入会资格的约翰。沙维祺也说：“经验老到的业务员都把保单卖给老保户，或是经由老保户介绍的人。”
转介绍
转介绍心理误区
觉得赚了客户的钱,不敢!
保费到手,赶紧撤退!
怕给客户“得寸进尺”的感觉!
问一问就好,没有坚持!
人情单,不好意思开口!
……
转介绍
如果我未获得允许即询问,那么我可能会危及彼此关系!
转介绍
根据全球华人保险业务人员生态调查结果显示：
勇于开口，三成客户会给你机会
所以，所有专家前辈们一致认为：
宁要十个满意旧客，不要百个潜在新客
转介绍
什么时候是索取转介绍的好时机？
分组讨论：
转介绍时机
常规服务中的转介绍时机
转介绍时机
其他服务中的转介绍时机
转介绍锦囊妙计
转介绍的几个锦囊妙计
转介绍锦囊妙计
锦囊一：邀请你的客户及她自己邀请的朋友聚会
这儿有几个第一次与转介绍客户及客户见面时，较好的形式：安排在社交活动上见面（剧院、足球场）。安排在一起用餐（早餐的费用比较低、午餐的商业味较浓、晚餐比较自由，不那么拘束）。安排在学术交流活动上见面。
锦囊二：参加客户的聚会
我是一个很喜欢跟人交往的人，您有什么聚会活动，能否邀请我一道？
转介绍锦囊妙计
在活动结束后如何获取转介绍名单
不要在公开场合谈保险。如果一开始就谈保险，很容易把所有的人都吓倒。自己也没法再与其他的人交往。应该先一起玩，玩的很愉快，回来的路上讲一句：
“你们家保险买了没有？如果没有我另外再和你约，然后再和你谈。”
“买了啊，没关系啊！我另外再和你约，帮你看看如何？”

知识点回顾
转介绍锦囊妙计
锦囊三：直接让客户提供转介绍名单而不是事后
拜托你的客户打电话给这位转介绍客户，告诉他你很快会打电话给他。取得一份介绍信。邮寄一张转介绍卡。这些方面是让客户在面对转介绍时说你好话的机会。要知道，一份第三者的书面认可，价值相当于100次商品说明。
锦囊四：让客户多谈谈转介绍对象的基本资料
这些资料包括公司资料、个人资料、最近一次成功的事、嗜好，上一次度假、孩子们就读的学校、家乡……诸如此类的；有了个人资料是一种优势，没有个人资料则是致命的错误。
转介绍锦囊妙计
锦囊五：不要寄太多资料
邮件就像电话一样，不是可能完成的销售管道，它只是工具而已，因此，只要寄足够引起对方兴趣的资料就可以了。
锦囊六：24小时内写封私人信件给转介绍客户
简短，但是积极，最好附上些有意思的文档。不要洋洋洒洒写了一大堆感谢的话，一谢再谢，谢个没完。你只要告诉他，很高兴认识他，期待下一次见面就好了。

转介绍锦囊妙计
锦囊七：写信向你的客户致谢
汇报一下你与他朋友见面的情况
最好能随信寄上一份礼物（一份精美的广告礼品--印有公司商标的东西，或者是两张球赛的票）。如果你要送礼就要送得令人难忘；送一些会让人再三提起的。你的感谢与礼物会增大你的客户再给你一个转介绍的机会。
转介绍
转介绍的几个实操例子及工具
转介绍工具
紧急事件联络人卡片
正面设计：
转介绍工具
反面设计：可自行调整添加内容
节假日使用
最佳
转介绍工具
小卡片，大学问
客户随身携带[紧急事件联络卡/温馨服务卡]以备不时之需，上面印有服务人员的电话、三个联络人的电话和姓名。现代人都怕惹祸上身，有些突然昏迷的病人，被弃置路边等待救助的例子屡见不鲜，送医院又大费周章，如果带着联络卡直接联系亲友，另一方面知会保险顾问，办理理赔手续会更有效率。
连续十七年（91-08）得到金质奖章、二00八年悉尼高峰会议的台湾南山人寿李高义经理经常使用《紧急事件联络卡》取得转介绍名单…..
转介绍工具
如何索取紧急联络人：
陈先生，感谢您的支持,也祝您节日快乐，今天特地给您送来温馨服务卡，节日期间,如果需要我们的服务可以使用这张卡。
这上面还有一项特别服务，您只需要在上面填上三个亲戚朋友的名字，但最好不要是父母，儿女，一般节日外出家人一定都和您在一起，对吗？出事了我们也不想让老人家担心……
为不让你的朋友觉得唐突，我会帮您事先和他们确认，以确保他们同意，好吗？
另外，我拿回公司登记过塑再送回来，方便您保存。
转介绍工具
如何与联络人接洽：
李先生您好，我是您的好朋友陈先生的营销员小林，陈先生委托我打这个电话，希望您能成为紧急事件服务中的第一联络人。这项服务是由保险公司特别为他提供的，但需要像您一样的好朋友协助才能完成，您同意吗？
感谢您的支持，陈先生有您这样的好朋友真是有福气，为表示我们的感谢，保险公司将有一份免费的礼物要送给您，您看是这个星期六还是星期天有空，我亲自上门给您送去好吗？

转介绍工具
礼轻情意重
过年的福字、对联、利是封
健康杂志、书籍
……
都是转介绍
的好工具
转介绍工具
第一步：推销你的礼物
礼物愈是有意义，客户越感兴趣
客户越感兴趣，你越有机会向他身边的人送出去
熟记你所推荐的礼物的几个重要卖点

明太祖朱元璋当年用“福”字作暗记准备杀人。好心的马皇后为消除这场灾祸，令全城大小人家必须在天明之前在自家门上贴上一个“福”字。其中有户人家不识字，竟把“福”字贴倒了。第二天，皇帝派人上街查看，发现家家都贴了“福”字，还有一家把“福”字贴倒了。皇帝听了禀报大怒，立即命令御林军把那家满门抄斩。马皇后一看事情不好，忙对朱元漳说：“那家人知道您今日来访，故意把福字贴倒了，这不是“福到”的意思吗？”皇帝一听有道理，便下令放人，一场大祸终于消除了。从此人们便将福字倒贴起来，一求吉利，二为纪念马皇后。

转介绍工具
要求转介绍
像您人缘这么好的人，身边一定有这样一些熟人，比如自己做老板的，非常孝顺父母的、孩子还小的或者已经上高中、大学的……只要在这里填写两个名字，我就给他们送去同样的福字！
客：我一时想不起来。
我：其实不用想，您常联系的人就行啦（再次递上笔）
客：我给他们打电话，如果有人想要，我再告诉你。
我：您工作这么忙，哪好意思让您操心呢，不如您把电话告诉我，我给他们送福字，由他自己做决定要不要，您说呢？（再次递上笔）
客：“……”（仍不肯写）
我：好东西要与好朋友分享，谁不希望自己的亲戚朋友新年得福呢？（再次递上笔）
技巧：突出免费和心意。客户得到的，朋友也一样可以免费得到。
客户资源再开发系统总结
万能销售系统
再运用
The End