服务引领，综菁腾飞：用国寿财险“九大暖心服务”织密客户粘性闭环

各位新人伙伴，大家好！

今天我们要拆解的不是一套话术，也不是一款产品，而是一个贯穿销售全生命周期的动作逻辑——《国寿财险业务九大暖心服务》。很多人误以为“签单就是终点”，但在国寿的综拓体系里，签单恰恰是一切服务的起点。

当我们把服务做进客户的生活场景，把车险当成连接家庭的切口，你会发现：客户不是买完就消失的资源，而是源源不断的“活水池”。这堂课的核心目标只有一个——教会大家用“九大暖心服务”完成服务闭环，让客户离不开你，让转介绍自动来找你。

一、底层认知：为什么说“服务即销售”？

在销售漏斗模型中，获客最难、留客更贵。但在保险行业，我们天然拥有一张高频触达的门票——车险。

车险的特点是：刚需、高频、周期固定、关联场景多。客户每年都要买，每年都有机会见。如果你只在报价那天出现，客户记住的只有“价格”；如果你一年四季都在，客户记住的就是“人”。

本课程对应的，正是销售流程的最后一环——持续服务，但它同时也是下一次销售的“第一公里”。

持续服务的两个抓手必须刻进脑子里：

持续更新“521画像”

不是填表交差，而是通过每一次互动，动态刷新客户的：

五大信息（年龄、职业、收入、家庭结构、资产状况）

两大需求（显性需求：车险便宜/理赔快；隐性需求：家庭兜底/子女教育/养老规划）

一个核心痛点（比如：经常出差怕出事、老人带孩子怕磕碰、车老怕自燃）

完成信任→复购→转介的飞轮

信任 = 关键时刻的响应速度 × 日常细节的温度

只有让客户真实感受到“选择国寿，安心无忧”，才会有下一次加保，以及那句：“我有个朋友也需要……”

下面，我们就把这“九大暖心服务”拆透——每一项怎么用、怎么说、怎么顺带做寿险转化。

二、车险四项硬核增值服务：用“省心”拴住客户的手脚

很多客户觉得“车险都一样，谁便宜买谁的”。你要告诉他：不一样，国寿的保单后面，藏着四个随叫随到的“隐形管家”。

服务一：非事故道路救援——关键时刻的“救命稻草”

这是感知最强的一项服务。

服务边界要讲清：

✅ 能用：保险期内，非事故原因导致车辆趴窝——亏电打不着、扎胎不会换、油跑光了、陷坑里了。

❌ 不能用：发生碰撞、剐蹭等事故救援要走理赔施救费；高速、隧道、大桥等交警管制路段，需引导客户先下高速再约。

权益干货：

全年 2次，单程50公里内免费拖车（拖到就近修理厂，不跨城）

包含：搭电、送防冻液、送油（油费自理）、充气、换胎、脱困拖拽

操作要演示：

新人上岗第一课，必须自己在“空中服务”微信小程序走一遍流程：

左右滑选服务项目 → 输救援地点

点【同意授权】

核对车牌、地址、联系人（多辆车一定看清权益卡对应车牌！）

提交后可催单、可看技师实时位置和预计到达时间

非车主本人也能用：

家人开车抛锚，拿车主手机验证码就能代约（当日上限5次），一句话打消客户顾虑：

“张哥，以后嫂子一个人接孩子半路车坏了，不用慌，您把验证码发过去，她点几下，师傅直接去救场。”

转化金句：

“张哥，您看，买车损险不光是修车，一年两次免费拖车，叫一次市价两三百，两年省下的钱保费差价就回来了。更别说半夜抛锚，您不用满世界求人，这才是买服务的价值。”

服务二：代为驾驶——把“侥幸心理”变成安全感

这是最能体现“央企温度”的场景。

服务内容：

30公里内短途代驾

触发场景：喝酒、吃药、极度疲劳、生理期不适等不宜驾驶情形

行业自律背景下，多数地区为 1–2次/年

服务步骤极简：

微信端选起点终点 → 授权 → 呼叫代驾 → 看司机距离（到达前可免费取消，到岗后30分钟免费等待）

异议金句：

“王总，您叫一次代驾平台收费至少80到120，我们一年送您两次，光这项就值回小两百保费。最关键的是——兄弟聚会您敢放开喝，掏手机说一句‘公司派的’，面子比买单还足。”

延伸逻辑（埋寿险钩子）：

“其实酒后不开车是保护自己，但人生还有很多‘看不见的路况’。万一真出了大事，谁来替您照顾老婆孩子？代驾能保您今晚平安到家，寿险保的是一辈子这条路稳不稳。”

服务三：安全检测——给爱车做“全身体检”

很多客户不知道：国寿还能免费帮你看病。

十项检测全覆盖：

发动机工况 / 变速箱 / 转向系统（含动平衡） / 底盘 / 轮胎 / 玻璃 / 全车电控系统 / 车内空气 / 蓄电池 / 综合安全评估

频次： 每年1次（部分区域以保单载明为准）

邀约话术：

“李姐，车跟人一样，也得年检之外做个体检。蓄电池老化您看不出来，冬天一夜冻透就打不着火。我给您约个上门安检，师傅拿设备扫一圈，有问题早修，没问题您开着更踏实。”

经营动作：

陪检或回访时顺势问一句：“师傅说刹车片薄了吗？”“电瓶还能撑多久？”——自然引出“家庭风险是不是也该测一测”，过渡到《家庭财险保障体检表》。

服务四：代为送检——治好了“年检恐惧症”

核心价值：省时间、省流程焦虑

规则：

提前48小时预约

年检费客户自理，跑腿我们干

两种模式：

自驾到站：你约好，客户自己开去，有人接应

代驾检测：上门取车、年检完送回（高端感拉满）

话术直击痛点：

“陈先生，您平时忙得连午饭都压缩，排队年检两小时起步？这事交给我。您把行驶证和三脚架放门口，我安排人取车，办完洗干净还您，全程不用您挪屁股。”

▍1–4项的小结：车险增值服务的“加保逻辑”

新人最容易犯的错：服务做完了，嘴没张开。

无论客户有没有车损险，服务介绍完必须跟一句标准收尾：

✅ 已有车损险客户：

“王先生，您保险意识真不错，车损险把车兜住了。为了后期更好给您做全面风险管理，我会定期给您发天气提醒、年检提醒，这就是咱国寿的‘持续暖心服务’。有事随时喊我，中国人寿XXX，电话13X——”

✅ 没有车损险客户（经典异议逐条破）：

异议1：“车太老了，不值钱，买啥车损。”

“哥，越老的车越该买！线路老化容易自燃，真烧了没车损一分不赔，买了还能按保额拿钱。再说老车最爱亏电趴窝，买上车损，搭电拖车全免费，叫两次拖车钱都够保费零头了。”

异议2：“我开得少，停楼下，没必要。”

“我上个月刚有个客户，车停地下车库忘了续保，结果暴雨淹了两天，泡废了十几万。风险从不提前打招呼，开得少更要防‘躺枪’。”

异议3：“我没出过事，技术好得很。”

“那是您守规矩！但我那客户车停饭店门口吃个饭，出来大灯被撞烂，肇事者跑了。您不撞人，架不住别人撞您呀。”

异议4：“车损太贵。”

“哥，我给您算笔账：没车损，搭电150、拖车300、换个电瓶800全自费；有了车损，四项增值服务随便用，还送您节假日保额翻倍。算细账，车损其实是‘服务费打折包’。”

三、第五到第八项：从“车”延伸到“人”和“圈层”

服务五：法定节假日限额翻倍——用115天的焦虑换一张嘴

规则：

元旦、春节、清明、劳动、端午、中秋、国庆（国务院放假调休日，不含调休工作日）

节假日三者险保额直接×2（如300万→600万）

触达时机：三节一生（端午、中秋、春节、客户生日）

标准沟通脚本：

“王先生您好！马上十一长假，您打算带娃自驾去哪玩？实话讲，假期车多人野，剐蹭豪车的新闻年年有。您现在三者300万，加个翻倍险几十块钱，假期直接变600万。真要有个万一，几百万顶着，您睡觉都踏实。我现在给您报个价？”

综拓钩子：

“三者是赔别人的，自己和家人得靠驾乘险/意外险兜着。刚好这次一起给您做个出行保障包？”

服务六：快速理赔——事故现场的“定海神针”

理赔是保险信任的分水岭。

三个关键词：365×24小时、优先接待/优先处理/优先赔付、绿色通道

教客户三步：

人伤先打120，再打122

然后打95519或找你

小程序可拍照线上报案

新人动作：

客户出险当天，你必须出现在这三件事里——

发一条微信：“听说您剐蹭了，别急，我帮您盯着进度”

必要时陪同查勘

住院的送一箱奶、一篮水果

深层用意：

理赔过程是你唯一合法“盘问”客户家庭结构的时机：

副驾坐的是谁？（配偶？子女？）

伤者医药费压力大吗？（现金流如何？）

对方有工作吗？（职业风险？）

一边协办理赔，一边记笔记，回来更新521画像，寿险转化水到渠成。

服务七：鑫客惠——让寿险老客户“一鱼两吃”

定义： 寿险长险客户，上年车险在外司，今年转保国寿财，享受“续保级权益”。

话术逻辑：

“张哥，恭喜您解锁国寿VIP隐藏权益！因为您有寿险长险，现在车险转回来，直接享受内部续保政策+四项免费服务。央企嘛，一家人不说两家话，寿险财险一起保，以后找我就够了。”

目的：

把“只买过年金/重疾的客户”唤醒，变成综金客户，降低流失率。

服务八：百城百店——带客户“玩着玩着就成交了”

这是新人积累高净值名单的神器。

玩法： 国寿财+4S店+广发银行四方联动

宝马/红旗/雷克萨斯试驾会

露营、采摘、汽车影院、插花沙龙

现场布置：车险咨询台+寿险财富角

新人收益：

接触自带消费力人群

客户带朋友来，你认识两个新面孔

活动结束拍合影，朋友圈素材有了

朋友圈文案示例：

“上周跟宝马店联名搞的试驾会，三位客户当场续保，一位小姐姐聊完想给孩子存教育金。最好的营销，是不用推销的相处。下一场露营组队中，私我留位~”

四、第九项：持续服务一览表——把“偶尔想起”变成“规律在场”

真正拉开差距的，是前八项之后的第九项：常态化运营节奏。

给你一张可直接执行的《持续服务日历》：

频率	动作	触达话术核心
季度	保单体检	用《车险体检表》《家庭财险体检表》帮客户查缺口
日常	极端天气预警	暴雨前提醒停车位置、行车勿二次点火
季初	限行提醒（限牌城市）	尾号轮换+避坑罚款
季度	四项权益唤醒	“您的免费代驾今年还没用过，别忘了”
到期前40天	续保提醒	防脱保+报价+三责建议300万起
季度	鑫享万家提醒	管道疏通、开锁、灯具安装都能叫人
节前1周	节假日翻倍提醒	出游前最后一道安全阀

举两个现成模板直接用：

✅ 暴雨预警模板：

【天气预警】张姐，明后两天有大到暴雨，咱这边低洼路段容易积水。提醒您：车别停树下/地库坡底；过水熄火千万别二次打火；需要救援随时call我，中国人寿XXX。

✅ 年检权益唤醒模板：

张哥，您的爱车“福利包”确认一下：①50公里免费拖车 ②30公里代驾 ③10项安检 ④代办年检。今年代驾名额还剩1次，喝酒别逞强，用我比叫平台香~

五、工具落地：两张表+一个商机入口

1. 《车险保障体检表》怎么聊？

不要一上来就卖。先填表：

交强险没买？→ 普法+劝导

三者险<200万？→ 豪车案例吓一跳

没医保外用药？→ “自费药全自费，您舍得？”

车上人员没买？→ “副驾坐着嫂子，您不给配个座位险？”

填到最后问一句：

“您看，车的事基本齐了。对了，您家小朋友现在几岁？有没有考虑过校外意外这块？”

顺手掏《家庭财险体检表》。

2. 《家庭财险“五子登科”》话术

把财险翻译成人话：

“张哥，一个家庭的风险分几块：

轮子（车险）——您已经有了

轮子+电驴（鑫骑宝）——接送孩子不怕丢

房子（鑫享万家）——漏水淹楼下不赔哭

孩子（熊孩子险）——踢球砸玻璃、划豪车有兜底

毛孩子（安心养）——狗咬了人医药费我管

全家责任（家责险）——保姆摔了也不慌

我给您画个饼，缺哪补哪，一年加起来没一件衣服贵。”

3. 黄金宝典“国寿金服商机”——知道服务谁

系统每3个月推一次商机客户给你：

豹子号车牌 → 老板

新款新能源车 → 换车频率高、接受度高

有交强没商业 → 保额不足，必攻

有理赔记录 → 认同保险，更好聊

动作： 商机弹出来 → 约上门 → 带《暖心服务表》勾选项目 → 填完表顺手加微信标签“待加保寿险/有娃/养宠”

六、收尾：闭环的最后一步是“张口要转介绍”

服务做得再好，不开口，永远只做存量。

标准转介绍逻辑（背下来）：

“王姐，今天帮您做完保单检视/办完续保，您觉得我这服务还算靠谱吧？（等肯定）

其实我大部分客户都是老客户介绍的。您身边有没有那种——刚买车、或者车险快到期、平时爱出去玩的朋友？方便推我加一下吗？我不骚扰人，先送份免费道路救援权益过去，交个朋友。”

心态：

你不是在乞讨名单，是在分享一种更省心的用车生活方式。