戎装虽卸，车险更暖：国寿财险“退役军人专属车险”全景解读与实战应答

2026年的中国保险市场，产品同质化竞争已进入白热化阶段。当价格战难以为功，服务战便成了唯一的破局点。在这一背景下，中国人寿财产保险股份有限公司（下称“国寿财险”）携手退役军人事务部、中国退役军人关爱基金会，重磅推出“情暖老兵·戎光同行”退役军人专属车险项目。这不仅是一次商业产品的创新，更是一场国家级的拥军实践。

对于一线业务伙伴而言，这既是一个极具政治高度的“金字招牌”，也是一个需要深度理解才能讲透的“专业课题”。

一、政策东风：从“国之大者”到“车险落地”

1. 顶层设计的政治高度

2024年7月29日，全国退役军人工作会议在京召开，习近平总书记对退役军人工作作出重要指示，强调“切实把退役军人服务保障好”。2026年3月25日，退役军人事务部部长裴金佳在署名文章中明确提出，要“全面提升退役军人服务保障的质量效能”，持续开展“情暖老兵”专项行动。

国寿财险的这款专属车险，正是对国家号召的直接响应。它不是一次简单的营销活动，而是央企履行社会责任、落实国家战略的具体行动。6月26日，项目启动仪式在退役军人事务部举办，副部长徐耀、国寿集团总裁李祝用亲临现场，足见规格之高、重视之深。

2. 社会关注的传播广度

项目一经发布，迅速引爆舆论场。央视7套（军事频道）、12套（社会与法）、13套（新闻频道）三轮播发；退役军人事务部官网首发；东部战区、火箭军等多军种官媒联动；河北、内蒙古、新疆、浙江、福建、贵州等数十个省市退役军人事务厅（局）公众号密集转发。这意味着，广大的退役军人车主群体已经被充分预热，他们对这款产品的期待值极高。作为业务人员，我们要做的，就是接住这波流量，将政策红利转化为实实在在的保障。

二、产品内核：谁可以买？怎么买？保什么？

1. 承保范围：尊崇覆盖三代人

投保人：必须是退役军人本人（需提供优待证或相关证明）。

被保险人：不仅涵盖退役军人，还延伸至配偶、子女及双方父母。这体现了“一人参军，全家光荣”的理念，将保障触角伸向了最广泛的优抚对象。

数量限制：同一优待证件下，限制承保5台车。这足以覆盖绝大多数退役军人与其核心家庭成员的用车需求。

车辆限制：仅限9座及以下家庭自用车。精准定位私家车市场，排除了营运车辆，确保了业务品质的优质与稳定。

2. 运营模式：线上线下双轮驱动

项目采用了“互联网平台+属地机构”的创新模式，由具备全国互联网中介牌照的车车科技作为技术合作方。

线上为主：

公域引流：退役军人通过官方公众号自主投保，或在各地退役军人服务中心（站）扫码了解。

私域转化：政保渠道销售人员配置专属二维码。退役军人扫码进入H5页面，自主报价、投保。这种模式打破了时空限制，极大提升了投保效率。

线下为辅：针对部分不熟悉智能手机操作的老兵，由各地退役军人关爱基金会收集信息，合作平台辅助，属地机构组建专属团队跟进，确保“一个都不能少”。

3. 内联机制：确保利益最大化

为了保证服务质量和风险可控，项目设定了明确的内部联动规则：

商业险：各省属地机构作为主联方，占90%份额；上海分公司作为从联方，占10%份额。这既发挥了属地机构的服务优势，又利用了上海分公司在车险精细化定价上的经验。

交强险：由各省属地机构100%份额出单。

三、定价逻辑：为什么说这是“最优定价”？

这是客户最关心的问题。很多业务员在面对客户比价时底气不足，核心原因在于没有理解“专属定价”的含义。

1. 公式拆解：专属优惠藏在系数里

退役军人商业车险保费的计算公式为：

保费 = 基准保费 × NCD系数 × 自主定价系数（专属优惠）

这里的“专属优惠”就体现在自主定价系数上。国寿财险明确要求，各地必须执行公司内最优定价。也就是说，在相同车型、相同NCD（无赔款优待）系数的前提下，退役军人通过这个专属渠道买到的价格，理论上应该低于国寿财险的其他公开渠道（如普通电销、网销或代理渠道）。

2. 动态监测：确保“最优”不打折扣

为了防止政策执行走样，总部建立了常态化全渠道价格监测机制。如果发现公司其他渠道的定价低于这个专属渠道，必须立即纠偏。这给了业务人员一个强有力的武器：“老兵同志，请您放心，我们系统里有专门的政策锁，这个价格在我们公司内部就是最低的。”

3. 手续费率：低成本支撑低价格

资料显示，该项目全国手续费率水平约在5%。相较于传统车险渠道动辄20%-30%的渠道费用，极低的销售费用率为“最优定价”腾出了空间。这解释了为什么有些中介渠道报价可能看起来更低——因为他们把费用贴进了价格。但国寿的优势在于，我们不仅价格最优，还提供专属服务，这是单纯的价格战对手无法比拟的。

四、服务亮点：超越价格的“尊崇感”

如果说定价是“里子”，那么服务就是“面子”。这款产品通过“标配+定制”的方式，全方位提升了退役军人的尊崇感。

1. 四项全国标配：基础服务不打折

严格执行车险综改后的四项增值服务，做到“应配尽配”：

道路救援：50公里内拖车、送油送水、搭电换胎等。

代为驾驶：30公里内短途代驾（针对饮酒、服药等情形）。

安全检测：发动机、变速器、转向、底盘、轮胎等十大系统检测。

代为送检：代办车辆年检。

2. 本地化定制：因地制宜的惊喜

在标配基础上，各地可结合实际情况叠加特色服务。以上海分公司为例，推出了极具吸引力的“养车三件套”：

爱车养护（1次）：发动机清洁润滑，防患于未然。

漆面修复（2个面）：小剐小蹭不用走保险，直接修复，避免次年保费上浮。

机场停车（7天）：长假出游，解决停车贵、停车难的痛点。

3. 理赔服务：四星标准，军人优先

项目全面落实国寿财险“暖心尊享”四星理赔服务标准，并进行了专属升级：

身份识别，绿色通道：退役军人及家属享受VIP待遇。

小额快赔：将行业内普遍的3000元免单证提升至5000元以下免现场查勘、免现场定损、免纸质单证，资料齐全1日内赔付。

人伤暖赔：

床前调解：伤情稳定后48小时内上门，现场协商，减少奔波。

伤残免鉴：符合条件免司法鉴定，省时省钱。

管家服务：推荐优质修理厂，重大事故提供代步车，维修费直赔（客户零垫付）。

这些服务细节，直击传统车险理赔“慢、难、烦”的痛点，真正体现了“军人优先、服务优良”。

五、实战应答：积极回应客户关切（话术指南）

在销售过程中，客户最常见的疑问就是“为什么你们比别人贵？”或者“为什么比去年贵？”。我们必须有理有据，从容应对。

场景一：客户上年出险，本年报价提高了

客户心理：认为是保险公司涨价坑人。

应答话术：

“老兵大哥，您好！车险报价确实受很多因素影响，其中最关键的就是上一年的出险记录。您去年有过理赔，根据全国的NCD（无赔款优待）系数规则，今年的基础保费会有所上浮，这是行业统一的算法，哪家保险公司都一样。不过您放心，我们这个是‘退役军人专属渠道’，在同样的出险记录下，我们的自主定价系数已经是公司系统内的最优水平了。而且，我们还赠送了四项道路救援服务和上海特色的漆面修复，算下来性价比是非常高的。”

场景二：客户上年未出险，本年报价反而提高了

客户心理：觉得莫名其妙，甚至有被骗感。

应答话术：

“大哥，您这个问题问得特别专业。确实，即使您去年没出险，今年的车险价格也可能会有一些正常的市场浮动。主要原因有两个：一是现在修车的人工费和零件费每年都在涨，车贵了，保费自然也会微调；二是人伤赔偿标准每年也在上调。不过，请您对比一下，我们在您享受‘未出险’折扣的同时，还为您争取到了退役军人专属的优惠系数。您看，同业报价如果是X元，我们是Y元，而且我们多了专属的代驾和机场停车服务，这些都是实打实的增值权益。”

场景三：我公司报价高于其他保险公司（如某安、某平）

客户心理：谁便宜买谁，忠诚度低。

应答话术：

“大哥，各家公司的定价模型确实不一样，有的公司为了抢市场，短期内可能会把价格压得很低。但我们这个‘戎光同行’项目，是退役军人事务部指导、国寿财险和中国退役军人关爱基金会联合推出的重点项目，它的核心优势不仅仅是价格，更是服务和信誉。

第一，价格兜底：如果您能提供同业的正式报价单，我们可以针对众享分65分以下的优质业务，申请‘市场竞价’，尽量满足您的价格预期。

第二，服务专属：您看，我们有5000元以下免单证闪赔，有床前调解，还有专门的漆面修复。别的公司可能价格低了一两百，但理赔时可能要您跑好几趟，或者修车质量没保障。

第三，公益属性：您买这份保险，也是在支持国家的拥军事业。我们每出一单，都在践行对退役军人的承诺。这种荣誉感和归属感，是别的保单给不了的。”

六、结语：做有温度的保险，做有情怀的保险人

国寿财险“退役军人专属车险”，不仅仅是一份保障，更是一份致敬，一份承诺。对于业务伙伴而言，销售这款产品，不能仅仅把它当作一个赚取佣金的工具，而应将其视为一项传递党和国家温暖的政治任务。

我们要深刻理解其背后的政策意义，熟练掌握其定价与服务逻辑，用真诚和专业打动客户。当一位退役军人因为我们的服务而感到被尊崇、被关爱时，我们收获的将不仅仅是业绩，更是一份职业的荣耀。

让我们以此为契机，深耕政保渠道，服务好最可爱的人，在2026年的车险市场中，走出一条差异化、高品质的发展之路。戎装虽卸，车险更暖；情暖老兵，戎光同行！