收展团队破局与标建之路：重塑组织系统，迈向专业经营

在保险行业的激烈竞争中，收展团队的持续健康发展至关重要。然而，当前收展团队面临着诸多严峻挑战，团队持续萎靡、主管维持艰难、营业部质态下滑、优秀营业部跌幅巨大等问题亟待解决。与此同时，原点遵循不足、主管引领不足、新人育成不足和职场承接不足等问题核心也严重制约着团队的发展。为了实现收展团队的破局与重生，标建工作成为关键举措，通过功能组搭建、标准工作模式更新和追踪体系构建，助力团队走向专业经营。

一、破局之问：当前现状与问题核心剖析

（一）团队持续萎靡

当前收展团队呈现出四大队伍指标持续下跌的颓势。持证人力大幅下滑，年末人力较年初减少30.3%，较1季度减少124%。新增持续低迷，下半年月均增员率创历史新低，同比下降4.8个百分点。参会人力锐减，三季度、四季度参会率分别较一季度下降32.1个百分点、29.8个百分点，参会不足1.2万人。主举人力大量减少，上半年月均近2.7万人，下半年月均仅6000余人，全员主举率不足20%。这些数据的背后，反映出团队在人员规模、新增动力、参会积极性和主举能力等方面的严重不足。

（二）主管维持艰难，自身难保

主管队伍面临着严峻的挑战。从三季度起，主管晋升信心和意愿不足，晋组人数不足200人，晋组情况跌至近年来谷底。主管达标率跌破20%，团队组织发展意愿持续下降，主管队伍的稳定性受到严重挑战。主管作为团队的核心力量，其维持和发展对于团队的整体运作至关重要，但目前主管队伍的状况令人担忧。

（三）营业部质态下滑严重，功能组有形无实

2024年，营业部数量持续走低，从428个减少至216个，绩优营业部数量也急剧下降，从一季度59%跌至3%，质态持续下滑，经营基础形势严峻。大部分功能组仅为津贴申请设立，未对日常运作做好有效支持。四季度早会运作检查合格率仅11%，最基础的日常管理功能组也没有起到应有作用。这表明营业部在组织架构和功能运作方面存在严重问题，无法为团队提供有效的支持和保障。

（四）优秀营业部跌幅巨大

以我司营业部A为例，2024年业绩变化巨大。从一季度达成3个月一类五星，四季度均为三类B无星；标保主举从一季度330万降低至四季度4万，月均主举从400人跌落至4人；营业部津贴从一季度获取11.8万，四季度仅0.2万。这一案例充分说明，没有打好基础的繁荣只是空中楼阁，优秀营业部的下滑反映出团队在长期发展和基础建设方面的不足。

（五）问题核心

原点遵循不足：收展的原点是依托客户资源做队伍，但当前收展构建与营销同质化，偏离了以客资为原点的深耕方向，而营销经过20多年已有一大批精英沉淀，收展的沉淀还未形成。

主管引领不足：二季度考核达标主管数量下降，一季度预考核达标主管仅3049人，下降52.9%。一季度主管19年以后入司2156人，占比58.6%，主管多为新生代，缺乏沉淀，基础太弱，核心竞争力不足，未形成有效引领，在面对困难的定力、高质量发展中的专业性、增员与业务的示范性等方面存在明显不足。

新人育成不足：202X年6月新人首月举绩率为39.9%，三个月后仅为5.7%，下滑86%。202X年入司85193人，如今仅剩16109人，占比18.9%。下半年，转正人员参加组养应参训5265人，结训273，比例仅为5.2%。新人育成仍为队伍弱项，队伍呈现结构性失衡态势，原因包括规划不优、专业不优和习惯不优。

职场承接不足：202X年一季度绩优职场占比59%，三季度仅为3%，跌幅94%。202X年四季度，省收展共计检查145个职场，接通率仅57.2%，检查合格率仅11.1%。不合格的早会流程、参会人数不足、小早练运作变形等问题，意味着职场未打造良性文化、未实现体系化运作、未提供专业支撑，无法为团队成员提供良好的发展环境。

二、标建：破局的关键举措

（一）功能组搭建模式规范

分阶安装

筹建期：从现在到成功分设为止，至少建立2个功能组（增员 + 辅导训练或日常）。营业部经理本人参与功能组运作，培养星级导师，确保星级导师配比不低于1:30。重点模拟运作增员支持系统、日常管理系统和辅导训练系统，初步建立投入意识，为团队发展奠定基础。

分设期：从分设开始半年左右，组建3 - 5个功能组，优先考虑增员、日常、辅导训练、销售支持等。重点加强对功能组、优秀新人、主管的培育，为团队发展培育人才。常态运作增员、日常管理系统，完成销售支持、辅导训练、绩效管理等系统的安装，提高系统运作效率和经营效果。

提升期：分设半年以后不断发展，五大功能组专业化运作，通过功能组培养团队骨干人才。持续优化完善营业部各个模块工作，找到适合营业部的最佳做法，提升经营成效。

实战检验：在合适的时机，抓住完善的条件，马上执行功能组的搭建和推进工作。功能组的魅力在于持续不断的推动力，只有通过不断总结和完善，才能发挥其最大作用。

常态运作：通过日、周、月、季工作模式，形成固态，定期总结，改进，完善。功能组不是短期出结果的产物，唯有形成固态动作、长期执行才能显现效果。

具体搭建步骤：根据团队架构，评估功能组搭建顺序、人员调配，评估需求，打通团队观念，适当运用激励支持，激发成员意愿。选择更有责任心、行动力的人员进组，做好入组前培训，及时公示，确保功能组组建的顺利进行。

（二）功能组标准工作模式更新

功能组组建好后，面临着工作内容不清晰、工作分工不清晰、工作太多记不清等问题。通过岗组联动模式和标准化功能组运作模式，可以实现功能组的高效运作。岗组联动模式明确内外勤管理链条和五个常态标准化落地，明确责任人、事项、指标和指标值。标准化功能组运作模式对不同功能组在日、周、月、季的必做内容进行了详细规定，如增员支持功能组、日常管理功能组、辅导训练功能组、销售支持功能组和绩效管理功能组等，通过明确功能组的标准化工作模式，固化职场标准化运作。

（三）标建追踪体系构建

功能组录入体系：通过组员在系统中录入动作，形成系统记录，并以此进行打分的体系。该体系能够形成记录，有效评估功能组运作好坏，进行长线跟踪，解决功能组搭建后运作情况难以知晓的问题。

功能组关键指标评估体系：明确功能组负责对应指标，以指标达成情况体现功能组成果，如增员率、月均标保、绝对参会率、全员举绩率等，通过这些指标直观评估功能组的工作成效。

功能组运作验收体系：采取日常达成评估 + 视频检查 + 功能组现场检查的形式进行。日常达成评估根据功能组过程指标（录入）和挂钩指标达成情况对功能组进行评分；功能组现场检查通过相关人员访谈和现场材料检查对功能组运作进行验收，确保功能组的有效运作。

三、目标愿景：打造五声职场

我们期望打造一个充满活力和积极氛围的职场，即“五声职场”，包含笑声、掌声、激励声、增员声和业绩声。五声职场的建立，从标建做起。标建的建立，从现在做起！职场的五声，意味着文化更优质、氛围更良好、运作更体系、支撑更专业。通过标建工作的推进，重塑收展团队的组织系统，解决当前面临的各种问题，实现团队的破局与发展，让收展团队在保险市场中重新焕发生机和活力，走向专业经营的道路，为团队成员和客户创造更大的价值。