破局高价值赛道：鑫福传家定额终身寿险实战解码

在保险行业竞争日益激烈的当下，高价值产品的销售面临着诸多挑战。一方面，客户对定额终身寿险的认知存在偏差，往往将其视为“死亡赔付”工具，忽视其在财富规划和资产传承中的重要作用；另一方面，销售人员在推广过程中忌讳提及死亡话题，导致销售转化率低。如何打破这一困局，将“死亡赔付”转变为客户的刚需，成为保险行业亟待解决的问题。

一、市场困局：高价值产品的“冰与火之歌”

（一）客户认知偏差

客户普遍认为寿险是“死亡赔付”，忽视其财富规划和资产传承等功能。大部分客户对定额终身寿险的认知停留在“人不在了才赔钱”的层面，未能充分认识到其在锁定固定保额、确保子女未来生活无忧以及资产安全与传承方面的优势。这种认知偏差导致客户对定额终身寿险的需求被严重低估。

（二）行员销售难题

行员忌讳提及死亡话题，难以启齿推销寿险，销售转化率低。一线反馈显示，因话题敏感，超半数行员在推广时选择放弃。这种现象不仅影响了定额终身寿险的市场推广，也使得客户错失了通过保险进行财富规划和传承的机会。

（三）行业趋势与公司战略

行业趋势强调“保险姓保”，公司战略聚焦利润升级，团队渴望收入提升。然而，客户认知误区与销售障碍成为实现这一目标的瓶颈。如何将“死亡赔付”变成客户“不得不买”的刚需，成为破局的关键。

二、破局策略：分层经营与精准营销

（一）定额险定位优势

定额险保额固定，不受市场波动影响，为客户提供稳定资产安全屏障。它不仅满足客户家族传承需求，还能进行税收规划，确保财富按照客户意愿精准传承，避免传承风险。通过定额险锁定固定保额，所有阶层客户都能为子女规划稳定财富，确保子女未来生活无忧。

（二）降低信托门槛

定额险是搭建价值信托的低成本工具，跨越阶层的利器。用鑫福传家可以降低对接信托的门槛，实现“资产保全以及定向传承”。例如，私银客户可以用鑫如意锁定利率，对冲利率下行带来的收益减少，同时用鑫福传家覆盖家庭顶梁柱风险，相辅相成。

（三）分层经营策略

聚焦五大目标客群：月日均400万-600万的潜力私银及缓降期客户、企业家客户、优质普惠贷款客户、纯存款配置私银户、高代发客户及存量加保客户。通过典型客户服务一页通，从客户画像、成交思路、如何切入、核心逻辑、方案呈现，以及背后的依据法条，全流程、专业化、标准化，整理成一页通，简介、清晰、易操作、可复制。

（四）实战结合方法

通过晨夕会、支行轮训、线上微课堂等多种形式，实现培训高频覆盖。针对不同岗位员工开展精准匹配的培训内容，确保培训效果最大化，提升团队整体营销能力。开展案例分析、角色演练等实战活动，提升员工实际操作能力。训后总结纠偏，及时发现问题并改进，确保培训成果有效落地。

（五）高频覆盖模式

支行层面通过撒网培训，产品组合，抓小单。通过晨夕会、支行轮训、线上微课堂等多种形式，实现培训高频覆盖。针对柜员开展基础知识培训，让其在办理业务时给理财经理推荐客户。针对理财经理和主管行长则侧重高端技巧培训，目标使其能够独立切入产品。

（六）案例分析

案例一：搭建信托架构，实现精准传承

赵先生，68周岁，上市公司高管，行私银客户，育有一子，儿子在北京经营自己的科技公司，两个孙子，一个6岁，一个8岁。通过鑫如意拾号330万+鑫福传家1200万，并承接保险金信托2.0版，受益人设定为孙子，满足了在有生之年把资产进行有序、定向传承给三代的需求。

案例二：身价保障，对冲风险

李先生，52周岁，经营一家五金店，一个女儿26岁，暂时无业。近几年生意不好做，收入下降，担忧女儿的未来。通过沟通，成功落地5年交30万鑫如意拾号和20年交3.1万鑫福传家。鑫如意锁定保额，终身复利，现价稳定增长，养老规划兼顾灵活；鑫福传家保障身价，放大杠杆，照顾子女，确定有序传承。

案例三：体现爱与责任

石女士，50周岁，离异，带着两个女儿，一个高中，一个大学。自己经营一家实体服装店，近几年收入不稳定，基本都在吃老本。最关注的是两个女儿的未来。通过关爱女儿为出发点，用小钱敲到大钱，既不影响正常生活品质，又能满足客户确定金额的传承需求，成功落地两单20年交2.8万鑫福传家。

三、总结感悟：深度融合，提升专业技能

（一）持续学习，提升专业能力

持续学习是提升专业能力的关键。通过不断学习，考取相关证书，体现专业性，增加行方及客户的认可度。日常经营积累、活动积累、趸交满期积累，将流量变存量，存量变铁粉，是客户积累的重要途径。

（二）行司深度融合

行司深度融合，关注客户资金动态，将心比心、共同维护，持续开发，做到极致。充分利用地方文化底蕴和旅游资源，组织丰富多彩的“走出去”私享会活动，如信阳、洛阳、郑州等，提升客户体验。

（三）客户请进来

通过财富讲座、专家一对一、DIY手工、插花、手工月饼等活动，不断满足客户多元化需求，将客户请进来，提升客户参与感和满意度。

（四）工作举措

当别人还在纠结产品缺点时，我们要把缺点变成客户非买不可的理由。第一，相信趋势，大河有水小河满；第二，死磕专业，客户永远为专业买单。

四、结语

鑫福传家定额终身寿险通过精准定位客户需求，结合行业趋势和公司战略，成功破局高价值赛道。通过分层经营策略、实战结合方法和高频覆盖模式，提升了销售人员的专业能力，增强了客户对产品的接受度。未来，保险行业应继续深化行司融合，提升专业技能，满足客户多元化需求，实现高质量发展。

gf2025春季肺部健康产说会操作消毒机项目运作宣导50页.pptx

说明会专栏    产说会操作

破局而立 共赢未来 ——人身保险行业转型中的健康守护新范式

 

第一部分：行业变革——监管驱动下的质量升级

政策导向：从规模扩张到质量驱动

2025年4月，金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的的通知》（以下简称《通知》），标志着行业进入“改革深水区”。政策核心聚焦三大方向：

 

压实主体责任：保险公司需对销售人员实施全流程管理，建立佣金追索机制，强化合规约束；

深化“报行合一”：银保渠道手续费下降25.2%后，个险渠道同步推进费用透明化，倒逼代理人专业化转型；

提升服务质效：产品分级与代理人资质挂钩，投连险等复杂产品需匹配高等级代理人，推动队伍“去虚向实”。

行业阵痛与长期价值

短期挑战：2024年行业营销员数量同比下降6.14%，中小险企激进模式难以为继；

长期红利：头部公司凭借精细化管控能力，人均产能提升至15.06万元/人，队伍质态显著改善。

分红险的崛起

在利率下行周期中，分红险凭借“保证收益+浮动分红”机制重登历史舞台。2024年头部险企分红险账户实际收益率达4.2%，叠加个人养老金税收优惠（最高省税5400元/年），成为客户资产配置的“压舱石”。

 

第二部分：健康守护——从肺部防护到免疫升级

疫情后健康危机：流感与空气污染的双重威胁

流感高发态势：厦门等地进入流感高峰，新冠后遗症（咳嗽、肺炎）患者超1亿人，肺部损伤修复需求激增；

空气污染危害：PM2.5和O3导致肺炎发病率显著上升，室外污染物通过呼吸道沉积引发系统性炎症。

“全民免疫第一针”解决方案

保险公司联合国家基因库推出创新健康服务：

 

外部消杀：百佳诺空气消毒净化一体机，采用GMP级雾化技术，覆盖家庭、办公场景，清除空气中99%病原微生物；

内部修复：间充质干细胞外泌体雾化治疗，直达肺泡修复损伤，改善肺纤维化、慢性肺炎等症状。

技术优势与临床验证

安全性：外泌体无免疫原性，避免排异反应；

有效性：临床数据显示，雾化治疗可显著改善肺功能，缩短新冠后遗症康复周期；

稀缺性：国家基因库合作限量供应，仅3000台补贴名额，强化服务稀缺价值。

第三部分：产品融合——保险保障与健康服务的生态闭环

“空气消毒机+外泌体修复”组合策略

客户吸引力：价值3980元的消毒机免费领取（综合服务费398元），锁定到会率；

需求升级：升级肺部修复疗程（3次/6次/9次），强化客户粘性；

高端权益：叠加澳洲游、养老社区入住资格，满足品质养老需求。

平台运作逻辑

邀约动力：健康刚需+补贴稀缺性驱动客户到会；

签约转化：签单即享设备免费+健康权益，锁定长期保费；

持续服务：扣费与疗程绑定，提升客户活跃度与复购率。

数据验证

补贴政策：3.6万档位补贴后价格直降540元，客户转化率提升40%；

健康干预：参与外泌体修复的客户，续保率提高25%，凸显服务赋能价值。

第四部分：客户关怀——从风险保障到全周期健康管理

“预防-治疗-康复”一体化服务

预防端：空气消毒机阻断病原传播，降低感染风险；

治疗端：外泌体雾化修复受损肺组织，缩短康复周期；

康复端：养老社区提供术后休养、健康监测等增值服务。

保险产品的场景化创新

鑫益年年计划：3.6万保费享消毒机+3次修复疗程，锁定中端客户；

高端养老社区：36万保费享双消毒机+6次修复+2次澳洲游，精准触达高净值人群。

社会价值与经济效益双赢

响应政策：契合“健康中国2030”战略，提升民生福祉；

商业闭环：健康服务带动保险销售，降低获客成本30%，提升客户LTV（生命周期价值）。

结语：以健康生态重构保险竞争力

在人身保险行业深度转型与健康需求爆发交汇的当下，保险公司需以“保险保障+健康服务”双轮驱动破局：

对客户：从单纯风险赔付转向全周期健康管理，提升保障温度；

对行业：通过科技赋能与生态共建，实现差异化竞争；

对社会：助力降低医疗支出，推动“以治病为中心”向“以健康为中心”转型。

案例启示

某寿险公司通过“空气消毒机+外泌体修复”活动，3个月实现保费增长18%，客户满意度达92%，印证了“健康守护+保险保障”模式的商业可行性。